Ongekende prijsstijgingen vragen om agile pricing

June 23, 2021

Ongekende prijsstijgingen vragen om agile pricing

Bedrijven kunnen er niet meer omheen: prijzen van bijna alle grondstoffen stijgen explosief door een combinatie van toegenomen vraag, beperkte voorraden en logistieke schaarste. Dit zorgt voor ongekend hoge prijsstijgingen over een breed portfolio aan producten, met grote impact voor waardeketens en individuele bedrijven.

Actie nodig

De prijsstijgingen van veel grondstoffen zijn dusdanig dat absorberen geen optie is. Actie is nodig om marges in stand te houden. Daarvoor zijn er twee mogelijkheden: kosten verlagen of prijzen verhogen.
Kosten verlagen op korte termijn kan bijvoorbeeld door dienstverlening uit te kleden of verpakkingsgroottes aan te passen, maar is in de meeste gevallen niet afdoende om prijsstijgingen aan de inkoopkant op te vangen.

Slimme prijsverhogingen richting klanten zijn daarom noodzakelijk. Voor veel organisaties is dit een spannende exercitie; slechts 33% van de beoogde prijsverhogingen wordt gerealiseerd. Het is daarom extra belangrijk om deze spier snel te kweken.

PRIJSVERHOGINGEN: VEEL VOORKOMENDE VALKUILEN

De sleutel tot succes

Het succes van prijsverhogingen valt of staat in onze ervaring met het verhogen van het vertrouwen van sales om de onderhandelingen goed voorbereid in te gaan. Dat vraagt om een combinatie van inhoud, proces en vaardigheden. De vijf sleutels tot succes:

  1. Zet een duidelijk prijsverhogingsdoel. Anders dan voor reguliere prijsverhogingen is dat in de huidige situatie een bewegend doel: de grondstofprijzen veranderen continu en het einde is nog niet in zicht.
  2. Differentieer prijsverhogingen naar klanten en producten; noodzaak en mogelijkheid voor een verhoging zijn altijd verschillend.
  3. Onderbouw de prijsverhoging. De meeste klanten zijn gevoelig voor feitelijk gebaseerde argumentatie; neem uitgewerkte cijfers en implicaties mee en laat klanten zien dat de huidige situatie uitzonderlijk is.
  4. Installeer een agile pricing team. De huidige veranderlijke dynamiek vraagt om een constante en flexibele aanpak. Maak het onderwerp van strategisch belang, geef het voldoende management aandacht en zet een pricing crisis team op om de situatie te monitoren en bij te sturen waar nodig.
  5. Zorg voor een analytische aanpak, zodat systematisch de impact van kostenstijgingen en effecten van prijsstijgingen gesimuleerd en gekwantificeerd kunnen worden.

CASE VOORBEELD

Na de dag van morgen

Veel bedrijven ondervinden dat hun inkoop- en verkoopcontracten niet bestand zijn tegen de huidige prijsstijgingen. Dit is een goed moment om contracting voor de toekomst onder de loep te nemen; zijn risico’s in lijn met contractzekerheid?

Daarnaast gaat er een moment komen dat de grondstofprijzen weer zullen dalen. Dan wordt het de kunst om prijzen (zo lang mogelijk) vast te houden. Een extra reden om de spier van prijsverdediging nu snel te kweken!