Pomimo kryzysu ekonomicznego, branża dóbr luksusowych nadal odnotowuje dwucyfrowy wzrost. Pierwszy powód: nowi klienci z rynków wschodzących, takich jak Brazylia, Chiny czy Indie. Kolejny to fakt, że klienci, choć obcinają inne wydatki, nie mogą oprzeć się pokusie prestiżu, jaki dają mu towary luksusowe. Jednak marki luksusowe stoją dziś nadal przed pewnymi wyzwaniami: nowa konkurencja na lokalnym rynku, duża zależność od konsumentów z Chin, zmiany regulacji podatkowych i rosnąca świadomość klientów, co do różnic cenowych.

W przypadku dóbr luksusowych wartość korzyści, jakie przynoszą, jest wyższa niż ich wartość nominalna. Klienci poszukują produktów wysokiej jakości, autentycznych, pod marką o imponującej tradycji. W rezultacie dobra luksusowe posiadają tę rzadką cechę, jaką jest pozytywna elastyczność cenowa: im wyższa cena, tym większy popyt. Podobnie też niska dostępność tych dóbr powoduje, że popyt na nie rośnie. Dlatego też wytwarzanie i sprzedaż mniejszej ilości pożądanych produktów luksusowych powoduje zwykle że popyt wśród konsumentów oraz ich chęć płacenia wyższej ceny rośnie.

Czasem natomiast koszt dobra luksusowego nie jest w ogóle skorelowany z jego ceną. Jeśli konsumenci uznają, że plastik jest bardziej trendy niż skóra, gotowi są zapłacić za niego więcej.

Producenci dóbr luksusowych sprawdzają i podsycają popyt konsumentów na swoje produkty, ale funkcjonują też na coraz bardziej złożonym globalnym rynku. Ich międzynarodowe strategie marketingowe i cenowe powinny pomóc w realizacji następujących celów:

  • Maksymalizacja zadowolenia klienta oraz lojalności wobec marki
  • Maksymalizacja ekstrakcji wartości przy jednoczesnymi ograniczeniu możliwości arbitrażu (reimportu) oraz zmniejszenie złożoności systemu zarządzania cenami
  • Planowanie skutków podatkowych i zwrotów podatku (których wysokość waha się od 5% do 20%)
  • Integracja fluktuacji kursów walut
  • Uwzględnianie różnic w parytecie siły nabywczej oraz przeszacowania/niedoszacowania waluty

Simon-Kucher ma duże doświadczenie w doradztwie dla branży dóbr luksusowych, szczególnie strategiach zarządzania cenami na skalę międzynarodową, zarządzania asortymentem, segmentacji klientów w zależności od wartości, sprzedaży wielokanałowej (omnichannel) oraz cyfryzacji.

Nasze projekty dla branży dóbr luksusowych obejmują:

  • Optymalizację międzynarodowych strategii zarządzania cenami, zwłaszcza definicja wskaźnika cen w zależności od kraju oraz kategorii produktów
  • Korygowanie strategii dotyczącej portfela cen i produktów w sprzedaży wielokanałowej
  • Wskazywanie nowych dźwigni wzrostu, wyliczeń potencjalnego popytu oraz kanałów dystrybucji w krajach rozwijających się
  • Wzbogacanie segmentacji klienta oraz opracowywanie efektywnego marketing-mix
  • Optymalizacja wyceny usług oraz projektowanie nowych usług
  • Cyfryzacja oraz strategia sprzedaży detalicznej online

Dobra luksusowe Experts

See more experts

Źródła wiedzy