Makine endüstrisinde dijitalleşme

February 27, 2018

Makine sektöründe dijitalleşme

Nesnelerin İnterneti (IoT) ve 3B yazıcılar, yerleşik iş modellerini saf dışı bırakacak etkilere sahip.

IoT hız kazanırken ve 3B yazıcılara olan ilgi yükselişteyken, dijitalleşme, ekipman ve makine firmaları için uzak bir fikir değil artık. Tehdit gerçek. Sektörü tamamen değiştirecek girişimler ve mega firmalar, her adımda karşımıza çıkıyor ve bu yeni teknolojilerin yaygınlaşması ve yerleşik şirketlerin piyasanın dışına itilmeye başlaması artık an meselesi.

Simon-Kucher Görüşleri

Dijital değişimin başladığını farkeden ekipman ve makine endüstrileri, fırtına öncesi sessizliği yaşıyor. Durumdan rahatsızlık duysalar bile, çoğu yerleşik şirket, hala geleneksel iş modelleriyle işlerini hallediyor ve değişen trendlere uyum sağlamak için henüz kendilerini zorlamıyorlar.

Dijitalleşmeyi yakalayamayan şirketler için "temel" iyileştirmeler bile zor bir hale geliyor. Dijitalleşme öncesinde şirketler, planlı bakım programları, prototipe dayalı Ar-Ge ve birim fiyatı satış modelleri (ekipman parçası başına 100.000 dolar gibi) ile gelişme sağlayabilirdi. Fakat bu kazançlar dijitalleşme olmadan artık yeterli değil. 

IoT trendini erkenden yakalayanlar öngörüye dayalı bakım modellerine geçerek devasa kazançlar sağlayabileceklerinin farkında. AR-GE'leri giderek daha aktif hale geliyor çünkü saha içi ekipmanları onlara, müşteri kullanım verilerini sağlıyor. Böylece müşterilerinin yaşadığı sorunlara yönelik çözümleri rahatlıkla araştırarak geliştirebiliyor.

Dijitalleşme, tüm ekipman ve makine üreticilerini etkileyecek. Bu değişime hızlı ayak uyduranlar, geride kalanlara kıyasla rekabet açısından önemli bir avantaj sağlayacaklar. Önceden "Tamamen Teknik" şirketler bile bir ölçüde bilişim ve iletişim firmaları haline gelecekler. 

Bir diğer etki de, yedek parçaların fiziksel eşyalardan dijital konseptlere dönüşmeleri olacak. Bu durum, yüksek kazançlı yedek parça şirketleri için bir savaş demek.

Eklemeli üretim (Additive Manufacturing), diğer adıyla 3B yazıcılar, yüksek kazançlı yedek parça şirketlerini tehdit edecek. Şimdi, geleneksel olarak üretilmiş ürünlerin hala benzersiz satış teklifine (USP) sahip olup olmayacağını değerlendirmek ve yerleşik şirketlerin portfolyolarında 3B yazıcıları ne ölçüde benimsemesi gerektiğini belirlemenin tam zamanı. Planınızı oluşturmak için savaşın ilerlemesini beklemeyin, şirketler iyi tasarlanmış bir dijital konumlandırma ve iş modeliyle karşı saldırıya geçmeye hazır olmalı.

Peki, kataloğunuzdaki her ürün ne zaman eklemeli üretime uygun hale gelecek? Dijital hakları nasıl kontrol edeceksiniz? Geleneksel olarak üretilmiş ürünlerin karşısında eklemeli olanlar için doğru fiyatlandırma yaklaşımı ve ücret modeli ne olacak? Bunların hepsi saha satışlarını nasıl etkileyecek, satışların ne kadarı çevrimiçi kanallara aktarılacak ve geleneksel dağıtım kanalım nasıl etkilenecek?

Doğru çözümü bulabilmek için bir takım öngörülere ihtiyacınız var. Öncelikle gelecekteki ürün pörtföyünüze dair bir tahminiz olmalıdır, yani geleneksel olarak üretilen karşısında 3B yazılmış ürünlerin önemini değerlendirmeli ve anlamalısınız. Aynı şekilde dağıtım kanallarının önemi de benzer şekilde değerlendirilmeli ve anlaşılmalı. Bu şekilde bir tahmine ve buna bağlı yol haritasına sahip olmak, müşterileri "doğru" ürünlere ve kanallara yönlendirecek fiyatlandırma modeli ve kanal stratejisi belirleme noktasında hayati olacaktır. Burada başka bir zorluk ortaya çıkıyor: Dijital teknolojiler sayesinde - üretimde ya da satış tarafında - son müşteriye hizmet vermek, distribütör ve bayilere güvenen birçok B2B şirketi için bir gerçeklik haline geliyor. Ancak bunu başarılı bir şekilde yapmak için, tamamen yeni bir iş yaklaşımı öğrenmeleri gerekiyor; B2C, B2B'den oldukça farklı. Ek olarak çoğu üretici, çevrimiçi alışverişteki son kullanıcı için geleneksel satış kanallarıyla iyi ilişkilerini riske atmadan önce iki kez düşünmeli.

Dijitalleşme ön planda
Her şirketin geriden gelmiyor olması ise ümit verici. John Deere, dijitalleşmenin zorluklarını ve fırsatlarını kavramış şirketlere iyi bir örnek. Traktörleri, şu an optimum araç verimi için sürüş modelleri öneren birçok sensör ve akıllı uygulamayla donatılmış durumda. Ayrıca, bulundukları bölgeye özel, üçüncü parti verilere (meteorolojik, jeolojik vb.) dayanarak ekim, gübreleme ve hasat için mahsul ve verim optimizasyonu önerileri veriyorlar. Buna ek olarak, dijital kontroller ekipman hassasiyetini arttırıyor; sensörler operatörün ve çevredeki kişilerin güvenliğini destekliyor ve sensörlerden ve takip teknolojilerinden oluşan bir başka set, ekipmanın çalışma zamanını azami seviyeye çıkarıyor. Ancak Nesnelerin İnterneti (IoT) devrinde bile traktörlerin hala zaman zaman yedek parçalara ihtiyacı oluyor, bu yüzden John Deere müşterileri, JDParts web portalı üzerinden doğrudan çevrimiçi siparişini verebiliyor. Müşteri ile iletişim süreçleri tamamen dijital hale geldiğinden CRM sistemi, müşteri tercihlerini izliyor ve OEM tasarımını geliştirebiliyor. Bunun üzerine CPQ sistemi hızlıca fiyat veriyor ve yeni müşterilerden kârlı siparişler alınmasına yardımcı oluyor.

Traktör kullanan bir çiftçi olduğunuzu düşünerek tüm konuyu bir arada ele alalım. Siz mutfakta oturup ekinlerinizi ekerken (traktör kendini tarlada sürüyor) akıllı telefonunuza traktörün bozulmak üzere olan bir parçası olduğu ile ilgili bir bildirim geliyor. Bu karmaşık bir makine malzemesiyse, bir makaralı rulmansa mesela, muhtemelen telefonunuzda sarı bir butona basacaksınız ve yedek parça ertesi gün postayla gelecek. Öte yandan bozulan parça daha az karmaşık plastik bir çamurluksa yeşil butona basacaksınız aynı akşam evinize götürebileceğiniz yeni bir çamurluğun üretileceği, bölgenizdeki bir 3B baskı merkezine gideceksiniz.

İnanması zor mu geliyor? Yukarıda bahsedilen her şey günümüzde oluyor. 

Benzer bir yaklaşım, Caterpillar tarafından da hedefleniyor. Caterpillar, fabrikalarından çıkan ürünlerin tamamının sensör destekli ve birbiri ile bağlı olacağını halka açıkladı. Böylece 2018 yılında 1 milyon adet birbiri ile bağlı ve sensör destekli makinaya sahip olacak.

Uzmanlarımızdan tavsiyeler
IoT ve 3B yazıcıların yerleşik iş modellerinizi tehdit etmesi an meselesi.

  1. Dijital bir strateji ve yol haritası oluşturmak için liderlik edin. Hangi yöne gittiğinizi ve yeni teknolojilerin sizin iş modelinizi nasıl etkileyeceğini bilin.
  2. Dijital katma değerlerle ürünlerinizi zenginleştirin.
  3. Uygun ve mükemmel satış deneyimleriyle müşterilerinizi etkilemek için satış kanallarınızı dijital olarak optimize edin.
  4. Uygulamalarınızda 3B baskıyı ve kazanan ve kaybedenin kim olacağını düşünmeye başlayın.