Global Banking Survey 2017: Herausforderungen und Chancen im Corporate Banking

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Niedrige Marktzinsen und neuer Wettbewerb durch Fintechs wirken sich negativ auf die Ertragskraft im Firmenkundengeschäft aus. Eine aktuelle Studie beziffert die aktuellen Herausforderungen – und zeigt, warum durch gutes Pricing, ganzheitliche Kundenbeziehungen und gezieltes Cross-Selling dennoch Wachstum möglich ist.

Bonn – Die andauernde Niedrigzinsphase stellt eine Bedrohung für die Profitabilität von Geschäftsbanken dar: Die Hälfte der Banken weltweit sieht dadurch aktuell mehr als drei Prozentpunkte ihrer Eigenkapitalrendite in Gefahr. Bezogen nur auf Deutschland und Österreich teilen 38 Prozent der Banken diese Befürchtung. 14 Prozent (im Vergleich zu acht Prozent im Vorjahr) der Banken weltweit erwarten sogar einen noch stärkeren negativen Einfluss mit Einbußen von mehr als fünf Prozentpunkten (19 Prozent der Banken in Deutschland und Österreich). Das sind die Ergebnisse der aktuellen Studie* „Strategy and Pricing in Business Banking Survey“ der globalen Strategie- und Marketingberatung Simon-Kucher & Partners.

Mehr als drei Viertel der befragten Banken weltweit glauben, dass die Marktzinsen in den kommenden Monaten auf dem aktuellen Niveau bleiben oder weiter sinken. Bei den deutschen und österreichischen Banken sind es sogar 94 Prozent. Daneben stellen auch Fintechs eine zunehmende Bedrohung dar. „Das unruhige Marktumfeld und die Entwicklungen beeinflussen die Pricing-Strategien im Corporate Banking nachhaltig“, sagt Dr. Enrico Trevisan, Partner in der globalen Banking Division von Simon-Kucher & Partners. „Geschäftsbanken sollte ihr Preismanagement jetzt anpassen, um auch in Zukunft weiter profitabel arbeiten zu können.“

Fokus auf ganzheitliche Kundenbeziehungen
Die befragten Geschäftsbanken weltweit schätzen ihre Preisdurchsetzungsfähigkeit im Jahr 2017 als besser ein als im vergangenen Jahr. „Pricing Power und die Profitabilität einer Bank sind unmittelbar miteinander verknüpft“, erklärt Dr. Johann F. Thieme, Director in der globalen Banking Division von Simon-Kucher. Um ihre Pricing Power weiter zu stärken, planen 71 Prozent der Banken, vor allem in digitale Tools zu investieren, die alle relevanten Informationen eines Kunden für die Kundenberater bündeln (weltweit: 71 Prozent; Deutschland und Österreich: 69 Prozent). 58 Prozent der Banken weltweit (gut zwei Drittel der Banken in Deutschland und Österreich) geben an, professionelle Verhandlungstrainings für ihre Kundenberater ausbauen zu wollen. Auch Investitionen in beziehungsorientierte Preismodelle stehen im Fokus (weltweit sowie Deutschland und Österreich: je 56 Prozent).

„Das zeigt: Geschäftsbanken haben erkannt, wie wichtig es ist, Kundenbeziehungen effektiv zu steuern und zu monetarisieren“, fasst Thieme zusammen. „Sie planen Investitionen in die wichtigen Schlüsselbereiche Vertrieb, Digitalisierung und Pricing.“

„Die Herausforderungen im Corporate Banking sind groß“, ergänzt Enrico Trevisan. Es sei ein Spagat für Geschäftsbanken, einerseits das optimale Pricing für bestehende Produkte zu finden und andererseits neue Einkommensquellen zu monetarisieren. „Gute, etablierte Kundenbeziehungen bleiben der kritische Faktor für Erfolg oder Misserfolg. Gezieltes Cross-Selling wird künftig der Haupttreiber, sozusagen der „Heilige Gral‘, für Profitabilität sein.“

*Über die Studie:
Im Rahmen der jährlichen „Strategy and Pricing in Business Banking Survey“ befragte Simon-Kucher & Partners 41 Finanzinstitute in 16 Ländern weltweit zu aktuellen Herausforderungen und Preissetzungsstrategien im Corporate Banking.

Die Studie ist auf Anfrage erhältlich.

 

Simon-Kucher & Partners, Strategy & Marketing Consultants: Die Beratungsarbeit von Simon-Kucher & Partners ist ganz auf TopLine Power® ausgerichtet. Laut mehrerer Studien unter deutschen Top-Managern (manager magazin, Wirtschaftswoche, brand eins) ist Simon-Kucher bester Marketing- und Vertriebsberater und führend im Bereich Pricing und Wertsteigerung. Die Unternehmensberatung ist mit über 1.100 Mitarbeitern in 36 Büros weltweit vertreten.