Mit dem meinDepot Neo können Volksbanken eine wichtige Lücke im Wettbewerb mit Neobrokern schließen. Entscheidend ist, welche Rolle das Angebot im Wertpapiergeschäft übernimmt, wie es in die bestehende Depot- und Beratungslandschaft eingebettet wird und wie daraus profitable Kundenbeziehungen entstehen. Die Einführung von S-Neo zeigt, was dabei möglich ist.
1. Eine neue Ausgangslage im Wertpapiergeschäft
Neobroker haben die Erwartungen vieler Anleger nachhaltig verändert. Einfache digitale Abschlussstrecken, geringe Einstiegshürden, attraktive Sparplanangebote, transparente Preise und intuitive mobile Nutzung sind insbesondere für jüngere und selbstentscheidende Anleger inzwischen wichtige Auswahlkriterien.
Wenn Kunden ein Depot bei einem Wettbewerber eröffnen, bauen sie dort eine zusätzliche Kundenbeziehung auf. Ihre Hausbank bleibt zwar zunächst Ansprechpartner für andere Finanzfragen, begleitet diesen Teil des Vermögensaufbaus aber nicht mehr. Es besteht die Gefahr, die Kunden perspektivisch ganz zu verlieren. Deshalb muss die Hausbank Kunden schon beim ersten Einstieg in die Geldanlage ein passendes und zeitgemäßes Angebot machen.
Die Sparkassen haben mit S-Neo bereits auf diese Entwicklung reagiert. Mit dem meinDepot Neo können auch Volksbanken selbstentscheidenden Anlegern aller Altersgruppen ein wettbewerbsfähiges Depot im eigenen Haus anbieten.
Damit verschiebt sich die strategische Frage von:
„Können wir unseren Kunden ein konkurrenzfähiges digitales Depot anbieten?“
zu:
„Welche Rolle soll dieses Depot in unserem Wertpapiergeschäft spielen – und wie bzw. wann entsteht daraus nachhaltiges Kunden- und Ertragswachstum?“
Denn die Bereitstellung eines neuen Produkts löst die strategische Aufgabe nicht. Sie schafft vielmehr die Voraussetzung dafür, das Wertpapiergeschäft weiterzuentwickeln.
2. Vier Chancen: Vom neuen Depotmodell zum Wachstumstreiber
Chance 1: Die gesamte Kundenbeziehung in der Bank halten
Mit einem einfachen, digitalen und preislich attraktiven Depot können Volksbanken selbstentscheidenden Kunden ein passendes Angebot im eigenen Haus machen. Für einen ETF-Sparplan oder gelegentliche Wertpapierkäufe müssen diese dann nicht zu einem anderen Anbieter wechseln.
Das ist besonders wichtig: Denn wer seinen ersten Sparplan beim Wettbewerber abschließt und dort kontinuierlich Vermögen aufbaut, entwickelt außerhalb seiner Hausbank eine zweite finanzielle Beziehung. Der Wettbewerber wird dann auch versuchen, die Einlagen und schlussendlich auch den Zahlungsverkehr zu bekommen.
Chance 2: Die nächste Anlegergeneration frühzeitig gewinnen
Wer Wertpapierkunden erst anspricht, wenn bereits substanzielles Vermögen vorhanden ist, kommt zu spät. Die Anlagebeziehung beginnt häufig mit dem ersten Sparplan oder der ersten selbst getroffenen Anlageentscheidung.
Mit dem meinDepot Neo können Volksbanken diese Beziehung frühzeitig kosten- und ressourcenschonend innerhalb der eigenen Bank aufbauen: vom Girokonto über den ersten Sparplan und das eigene Depot bis hin zu wachsendem Vermögen und späterem Beratungs- oder Vermögensmanagementbedarf.
Chance 3: Wachstum trotz knapper Beratungskapazitäten ermöglichen
Gleichzeitig wird qualifizierte Beratungskapazität in vielen Regionalbanken zunehmend zum Engpass. Altersbedingt ausscheidende erfahrene Berater, Fachkräftemangel, regulatorische Anforderungen und steigende Kundenerwartungen treffen auf den Wunsch nach weiterem Wachstum.
Ein digitales Selbstentscheider-Angebot kann deshalb mehr sein als ein Wettbewerbsprodukt für jüngere Anleger. Es hilft, vorhandene Beratungskapazitäten gezielter einzusetzen.
Nicht jeder Kunde benötigt für jede Anlageentscheidung persönliche Beratung. Selbstentscheidende Anleger können eigenständig agieren, während Beratung dort eingesetzt wird, wo sie aufgrund von Komplexität, Vermögen oder Kundenbedarf tatsächlich zusätzlichen Wert schafft.
Volksbanken müssen deshalb unterscheiden, welche Kunden persönliche Beratung benötigen und wo selbstständiges Investieren zusätzlichen Wachstumsspielraum schafft.
Wenn jede zusätzliche Anlagebeziehung persönliche Beratung voraussetzt, begrenzen die verfügbaren Beratungskapazitäten das Wachstum.
Chance 4: Ungenutztes Potenzial im eigenen Kundenbestand erschließen
Das meinDepot Neo kann Kunden ohne Depot für die Wertpapieranlage gewinnen, inaktive Wertpapierbeziehungen beleben und Anlagevermögen von anderen Anbietern zurückholen. Damit lässt sich die bestehende Kundenbasis gezielter für zusätzliches Anlagevolumen nutzen.
Diese Chancen ergeben sich jedoch nicht allein durch die Bereitstellung des Produkts. Entscheidend ist, wie die Bank das Angebot positioniert und umsetzt.
3. Vier Herausforderungen: Das Produkt allein garantiert noch keinen Erfolg
Herausforderung 1: Das meinDepot Neo braucht eine klare Rolle in der Angebotswelt
Die erste Herausforderung besteht darin, meinDepot Neo nicht lediglich als weiteren Tarif in die bestehende Depotlandschaft einzureihen.
Je größer die vorhandene Angebotswelt bereits ist, desto wichtiger ist eine klare Antwort darauf, für wen das meinDepot Neo gedacht ist, welches Bedürfnis es erfüllt und wie es sich von bestehenden Depot- und Beratungsangeboten abgrenzt.
Es sollte daher klar sein:
Welches konkrete Problem soll das meinDepot Neo für unsere Volksbank lösen?
Soll das Angebot vor allem bestehende Kunden halten, junge Anleger gewinnen, Nicht-Wertpapierkunden aktivieren, Fremdvermögen zurückholen oder Beratungskapazitäten entlasten? Oder gar alles?
Das meinDepot Neo wird mehrere dieser Funktionen erfüllen können. Trotzdem braucht es klare Prioritäten, an denen Kundenansprache, Preisgestaltung und Steuerung ausgerichtet werden.
Herausforderung 2: Wettbewerbsfähige Konditionen mit langfristiger Profitabilität verbinden
Die naheliegende Reaktion auf Neobroker lautet oft: möglichst günstig sein. Das greift zu kurz.
Das meinDepot Neo braucht wettbewerbsfähige Konditionen. Ob sich das Angebot für die Bank rechnet, lässt sich jedoch nicht allein an Depot- und Transaktionsgebühren beurteilen. Maßgeblich sind die Kosten und Erträge der gesamten Kundenbeziehung über einen längeren Zeitraum.
Die Bank sollte deshalb festlegen, wie sie Kunden nach der Depoteröffnung zur aktiven Nutzung führt, die Beziehung zu ihnen stärkt und weitere passende Bankleistungen anbietet, wenn sich deren Bedarf verändert. Die daraus entstehenden Ertragspotenziale können auch außerhalb des Wertpapiergeschäfts liegen. Ziel ist eine langfristig profitable Kundenbeziehung – nicht ein möglichst hoher Depotpreis.
Herausforderung 3: Ergänzen statt kannibalisieren
Ein günstiges digitales Angebot weckt häufig die Sorge, bestehende Kunden könnten ihr gesamtes Wertpapiervermögen in das neue Modell übertragen.
Diese Sorge ist nachvollziehbar, muss sich in der Praxis aber nicht bestätigen.
Erfahrungen aus Simon-Kucher-Projekten zur Einführung von S-Neo zeigen, dass ein Selbstentscheider-Angebot bestehendes Vermögensmanagement nicht zwangsläufig verdrängt. Beide Angebote können unterschiedliche Anlagebedürfnisse bedienen. Entscheidend ist daher nicht, in welches Depot ein Kunde ‚gehört‘, sondern welches Angebot zu welchem Anlagebedürfnis passt.
Herausforderung 4: Aus neuen Depots müssen profitable Kundenbeziehungen werden
Eine hohe Zahl neu eröffneter Depots ist ein Erfolg, aber noch kein vollständiger wirtschaftlicher Erfolg.
Ein Depot ohne Kapital, Sparplan oder tatsächliche Nutzung schafft nur begrenzten Wert. Entscheidend ist der Entwicklungspfad nach der Eröffnung: vom ersten Investment über regelmäßige Anlage und wachsendes Vermögen bis hin zur Nutzung weiterer Angebote.
Der Erfolg sollte deshalb nicht nur über die Anzahl der Depoteröffnungen gemessen werden. Ebenso relevant sind aktive Depotkunden, Sparpläne, zusätzliches Anlagevolumen, zurückgewonnenes Fremdvermögen und die weitere Entwicklung der Kundenbeziehung.
Die Monetarisierung beginnt nicht bei der Depotgebühr. Sie beginnt mit der systematischen Entwicklung einer dauerhaften Wertpapierbeziehung.
4. Drei Entscheidungen, die Volksbanken zeitnah treffen sollten
Aus den vier Chancen und vier Herausforderungen lassen sich drei zentrale Entscheidungen ableiten.
Erstens: Welche Rolle soll das meinDepot Neo im Wertpapiergeschäft übernehmen?
Im Vordergrund können unterschiedliche Ziele stehen: Kundenbeziehungen sichern, neue Anleger gewinnen, bestehende Kunden aktivieren, Fremdvermögen zurückholen, Beratungskapazitäten entlasten oder zusätzliche Ertragspotenziale erschließen. Wichtig ist es, diese Entscheidung bewusst zu treffen.
Zweitens: Wie fügt sich das meinDepot Neo in das gesamte Wertpapierangebot ein?
Mit der Einführung bietet sich die Gelegenheit, die bestehende Depot-, Beratungs- und Preislandschaft insgesamt zu überprüfen und gegebenenfalls zu modernisieren.
Volksbanken sollten dabei festlegen, wie das neue Depot mit ihren bestehenden Beratungs- und Vermögensmanagementangeboten zusammenspielt. Kunden und Berater müssen erkennen können, welches Angebot welchen Bedarf abdeckt und wie sich Leistungen und Preise unterscheiden.
Die Angebote sollten sich ergänzen und auch parallel nutzen lassen. Ein Kunde kann beispielsweise einen ETF-Sparplan eigenständig führen und für andere Anlageentscheidungen persönliche Beratung nutzen. Ändert sich der Beratungsbedarf, sollte klar sein, welche zusätzliche Unterstützung die Bank anbieten kann.
Drittens: Wie wird aus Reichweite wirtschaftliches Wachstum?
Schließlich benötigt die Bank von Beginn an eine klare Vorstellung davon, wen sie gewinnen möchte, wie diese Kunden zur aktiven Nutzung gebracht werden und wie daraus langfristig eine werthaltige Beziehung entsteht.
Erst dann lässt sich beurteilen, ob das meinDepot Neo nur hohe Eröffnungszahlen oder tatsächlich nachhaltiges Wertpapierwachstum erzeugt.
5. Was sich aus der Einführung von S-Neo bei Sparkassen lernen lässt
Dass eine klare Positionierung und konsequente Marktbearbeitung den Unterschied ausmachen, zeigen Erfahrungen aus der Sparkassenwelt.
Simon-Kucher hat bereits mehrere Sparkassen bei der Vorbereitung und Einführung von S-Neo begleitet. Dabei ging es nicht nur um Konditionen, sondern insbesondere um die strategische Rolle des Angebots, relevante Kundengruppen, die Einordnung in bestehende Depotmodelle und die gezielte Kundenaktivierung zum Marktstart.Die Projekterfahrungen zeigen, dass sich bei konsequenter Positionierung schnell messbare Ergebnisse erzielen lassen.
Simon-Kucher unterstützt Volksbanken dabei, die entscheidenden Fragen zu beantworten: Welche Kundengruppen sollen vorrangig angesprochen werden? Wie ergänzt das meinDepot Neo die bestehenden Depot- und Beratungsangebote? Und wie werden aus neuen Depots aktive, langfristig profitable Kundenbeziehungen?
Grundlage sind die Erfahrungen aus der Einführung von S-Neo. Im Mittelpunkt stehen die strategische Positionierung, das Zusammenspiel der Angebote, die gezielte Kundenaktivierung und eine langfristige Monetarisierungsstrategie für die gesamte Kundenbeziehung.
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