Mit dem meinDepot Neo können Volksbanken eine wichtige Lücke im Wettbewerb mit Neobrokern schließen. Entscheidend ist, welche Rolle das Angebot im Wertpapiergeschäft übernimmt, wie es in die bestehende Depot- und Beratungslandschaft eingebettet wird und wie daraus profitable Kundenbeziehungen entstehen. Die Einführung von S-Neo zeigt, was dabei möglich ist.
1. Eine neue Ausgangslage im Wertpapiergeschäft
Neobroker haben die Erwartungen vieler Anleger nachhaltig verändert. Einfache digitale Abschlussstrecken, geringe Einstiegshürden, attraktive Sparplanangebote, transparente Preise und intuitive mobile Nutzung sind insbesondere für jüngere und selbstentscheidende Anleger inzwischen wichtige Auswahlkriterien.
Wenn das Depot zum „Ausprobieren“ bei Wettbewerbern landet, entsteht häufig ein Bruch in der Kundenbeziehung. Die Bank begleitet den Kunden in vielen finanziellen Lebensphasen – beim langfristigen Vermögensaufbau verliert sie dann jedoch einen Teil der Kundenschnittstelle. Diese später zurückzugewinnen, ist deutlich schwieriger, als sie von Beginn an im eigenen Haus zu halten.
Die Sparkassen haben auf diese Entwicklung mit S-Neo bereits reagiert. Mit dem meinDepot Neo können nun auch Volksbanken selbstentscheidenden Kunden – und diese sind nicht nur jüngeren Semesters – ein wettbewerbsfähiges Angebot innerhalb der bestehenden Bankbeziehung machen.
Damit verschiebt sich die strategische Frage von:
„Können wir unseren Kunden ein konkurrenzfähiges digitales Depot anbieten?“
zu:
„Welche Rolle soll dieses Depot in unserem Wertpapiergeschäft spielen – und wie bzw. wann entsteht daraus nachhaltiges Kunden- und Ertragswachstum?“
Denn die Bereitstellung eines neuen Produkts löst die strategische Aufgabe nicht. Sie schafft vielmehr die Voraussetzung dafür, das Wertpapiergeschäft weiterzuentwickeln.
2. Vier Chancen: Vom neuen Depotmodell zum Wachstumstreiber
Chance 1: Die gesamte Kundenbeziehung in der Bank halten
Bislang konnte es für Volksbankkunden einen einfachen Grund geben, für den selbstständigen Vermögensaufbau einen zusätzlichen Anbieter zu nutzen: Die Hausbank bot für dieses Bedürfnis kein ausreichend einfaches, digitales und preislich attraktives Angebot.
Ein modernes Selbstentscheider-Angebot im Wertpapiergeschäft wird zunehmend zur Grundvoraussetzung für eine intakte Bankbeziehung. Kunden sollen nicht allein deshalb zu einem Neobroker wechseln müssen, weil sie eigenständig einen ETF-Sparplan einrichten oder gelegentlich Wertpapiere handeln möchten.
Strategisch ist dies gerade beim Aufbau neuer Kundenbeziehungen wichtig. Wer seinen ersten Sparplan beim Wettbewerber abschließt und dort kontinuierlich Vermögen aufbaut, führt nicht lediglich ein weiteres Depot, sondern entwickelt außerhalb seiner Hausbank eine zweite finanzielle Beziehung.
Die Chance vom meinDepot Neo liegt daher nicht nur darin, Fremddepots zurückzugewinnen. Mindestens genauso wichtig ist es, den Anlass für deren Entstehung künftig zu reduzieren.
Chance 2: Die nächste Anlegergeneration frühzeitig gewinnen
Wer Wertpapierkunden erst anspricht, wenn bereits substanzielles Vermögen vorhanden ist, kommt möglicherweise zu spät. Die Anlagebeziehung beginnt häufig mit dem ersten Sparplan oder der ersten selbst getroffenen Anlageentscheidung.
Das meinDepot Neo kann es Volksbanken ermöglichen, diese Beziehung frühzeitig kosten- und ressourcenschonend innerhalb der eigenen Bank aufzubauen: vom Girokonto über den ersten Sparplan und das eigene Depot bis hin zu wachsendem Vermögen und späterem Beratungs- oder Vermögensmanagementbedarf.
Damit verändert sich auch die wirtschaftliche Betrachtung eines jungen Kunden. Ein kleiner Sparplan erzeugt kurzfristig nur begrenzte Erträge. Über viele Jahre kann daraus jedoch eine hochattraktive Kundenbeziehung entstehen.
Die entscheidende Frage lautet deshalb nicht nur:
„Was verdienen wir heute an diesem Depot?“
Sondern auch:
„Welchen langfristigen Kundenwert können wir aus dieser frühen Anlagebeziehung entwickeln?“
Chance 3: Wachstum trotz knapper Beratungskapazitäten ermöglichen
Gleichzeitig wird qualifizierte Beratungskapazität in vielen Regionalbanken zunehmend zum Engpass. Altersbedingt ausscheidende erfahrene Berater, Fachkräftemangel, regulatorische Anforderungen und steigende Kundenerwartungen treffen auf den Wunsch nach weiterem Wachstum.
Ein digitales Selbstentscheider-Angebot kann deshalb mehr sein als ein Wettbewerbsprodukt für jüngere Anleger. Es hilft, vorhandene Beratungskapazitäten gezielter einzusetzen.
Nicht jeder Kunde benötigt für jede Anlageentscheidung persönliche Beratung. Selbstentscheidende Anleger können eigenständig agieren, während Beratung dort eingesetzt wird, wo sie aufgrund von Komplexität, Vermögen oder Kundenbedarf tatsächlich zusätzlichen Wert schafft.
Volksbanken müssen deshalb unterscheiden, welche Kunden persönliche Beratung benötigen und wo selbstständiges Investieren zusätzlichen Wachstumsspielraum schafft.
Denn ein ausschließlich beratungsgetriebenes Wachstumsmodell hat bei begrenzten Kapazitäten einen natürlichen Deckel.
Chance 4: Ungenutztes Potenzial im eigenen Kundenbestand erschließen
Die vierte Chance liegt im bestehenden Kundenstamm.
Viele Volksbanken verfügen über eine hohe Kundenreichweite, ohne dass die Wertpapierbeziehung dieser Kunden vollständig bei der eigenen Bank liegt. Hier schafft das meinDepot Neo einen zusätzlichen, niedrigschwelligen Zugang.
Das Angebot kann helfen, Kunden ohne Depot erstmals zu aktivieren, kleine oder inaktive Wertpapierbeziehungen auszubauen und Fremdvermögen zurückzugewinnen. Die bestehende Kundenreichweite lässt sich damit stärker in Depotdurchdringung und Anlagevolumen übersetzen.
Gerade weil persönliche Beratungskapazität begrenzt ist, wird ein skalierbarer digitaler Zugang zu diesem Potenzial strategisch relevant.
Die strategische Aufgabe besteht darin, diese Reichweite systematisch in höhere Depotdurchdringung und zusätzliches Anlagevolumen zu übersetzen.
3. Vier Herausforderungen: Das Produkt allein garantiert noch keinen Erfolg
Herausforderung 1: Das meinDepot Neo braucht eine klare Rolle in der Angebotswelt
Die erste Herausforderung besteht darin, meinNeo nicht lediglich als weiteren Tarif in die bestehende Depotlandschaft einzureihen.
Je größer die vorhandene Angebotswelt bereits ist, desto wichtiger ist eine klare Antwort darauf, für wen das meinDepot Neo gedacht ist, welches Bedürfnis es erfüllt und wie es sich von bestehenden Depot- und Beratungsangeboten abgrenzt.
Vor dem Marktstart sollte daher klar sein:
Welches konkrete Problem soll das meinDepot Neo für unsere Volksbank lösen?
Soll das Angebot vor allem bestehende Kunden halten, junge Anleger gewinnen, Nicht-Wertpapierkunden aktivieren, Fremdvermögen zurückholen oder Beratungskapazitäten entlasten? Oder gar alles?
Das meinDepot Neo wird mehrere dieser Funktionen erfüllen können. Trotzdem braucht es klare Prioritäten, an denen Kundenansprache, Preisgestaltung und Steuerung ausgerichtet werden.
Herausforderung 2: Wettbewerbsfähige Preise ohne unnötigen Preiskampf
Die naheliegende Reaktion auf Neobroker lautet oft: möglichst günstig sein. Das greift zu kurz.
Das meinDepot Neo muss wettbewerbsfähig, aber nicht zwingend das günstigste Angebot sein. Entscheidend ist, bei welchen Leistungen Preisattraktivität erforderlich ist und wo Kunden zusätzlichen Wert erkennen. Ein attraktiver Einstiegspreis ist wichtig. Er sollte jedoch Teil einer schlüssigen langfristigen Angebotsarchitektur sein.
Herausforderung 3: Ergänzen statt kannibalisieren
Ein günstiges digitales Angebot weckt häufig die Sorge, bestehende Kunden könnten ihr gesamtes Wertpapiervermögen in das neue Modell übertragen.
Diese Sorge ist nachvollziehbar, muss sich in der Praxis aber nicht bestätigen.
Erfahrungen aus Simon-Kucher-Projekten zur Einführung von S-Neo zeigen, dass ein Selbstentscheider-Angebot bestehendes Vermögensmanagement nicht zwangsläufig verdrängt. Beide Angebote können unterschiedliche Anlagebedürfnisse desselben Kunden bedienen. Entscheidend ist daher nicht, in welches Depot ein Kunde ‚gehört‘, sondern welches Angebot zu welchem Anlagebedürfnis passt.
Herausforderung 4: Aus neuen Depots müssen profitable Kundenbeziehungen werden
Eine hohe Zahl neu eröffneter Depots ist ein Erfolg, aber noch kein vollständiger wirtschaftlicher Erfolg.
Ein Depot ohne Kapital, Sparplan oder tatsächliche Nutzung schafft nur begrenzten Wert. Entscheidend ist der Entwicklungspfad nach der Eröffnung: vom ersten Investment über regelmäßige Anlage und wachsendes Vermögen bis hin zur Nutzung weiterer Angebote.
Der Erfolg sollte deshalb nicht nur über die Anzahl der Depoteröffnungen gemessen werden. Ebenso relevant sind aktive Depotkunden, Sparpläne, zusätzliches Anlagevolumen, zurückgewonnenes Fremdvermögen und die weitere Entwicklung der Kundenbeziehung.
Die Monetarisierung beginnt nicht bei der Depotgebühr. Sie beginnt mit der systematischen Entwicklung einer dauerhaften Wertpapierbeziehung.
4. Drei Entscheidungen, die Volksbanken vor dem Marktstart treffen sollten
Aus den vier Chancen und vier Herausforderungen lassen sich drei zentrale Entscheidungen ableiten.
Erstens: Welche Rolle soll das meinDepot Neo im Wertpapiergeschäft übernehmen?
Im Vordergrund können unterschiedliche Ziele stehen: Kundenbeziehungen sichern, neue Anleger gewinnen, bestehende Kunden aktivieren, Fremdvermögen zurückholen, Beratungskapazitäten entlasten oder zusätzliche Ertragspotenziale erschließen. Wichtig ist es, diese Entscheidung bewusst zu treffen.
Zweitens: Wie fügt sich das meinDepot Neo in das gesamte Wertpapierangebot ein?
Mit der Einführung bietet sich die Gelegenheit, die bestehende Depot-, Beratungs- und Preislandschaft insgesamt zu überprüfen und gegebenenfalls zu modernisieren.
Genau hier liegt eine zentrale Herausforderung: Ein modernes digitales Einstiegsangebot auf der einen Seite und historisch gewachsene Preis- und Leistungsmodelle auf der anderen können die Kundenentwicklung erschweren. In vielen Volksbanken stehen bereits zahlreiche grundsätzlich richtige Lösungen auf der „Menükarte“ – welches Angebot für welches Bedürfnis und zu welchem Zeitpunkt zum Einsatz kommt, ist jedoch sowohl für Kunden als auch für Berater nicht immer klar.
Drittens: Wie wird aus Reichweite wirtschaftliches Wachstum?
Schließlich benötigt die Bank von Beginn an eine klare Vorstellung davon, wen sie gewinnen möchte, wie diese Kunden zur aktiven Nutzung gebracht werden und wie daraus langfristig eine werthaltige Beziehung entsteht.
Erst dann lässt sich beurteilen, ob meinNeo nur hohe Eröffnungszahlen oder tatsächlich nachhaltiges Wertpapierwachstum erzeugt.
5. Was sich aus der Einführung von S-Neo bei Sparkassen lernen lässt
Dass eine klare Positionierung und konsequente Marktbearbeitung den Unterschied ausmachen, zeigen Erfahrungen aus der Sparkassenwelt.
Simon-Kucher hat bereits mehrere Sparkassen bei der Vorbereitung und Einführung von S-Neo begleitet. Dabei ging es nicht nur um Konditionen, sondern insbesondere um die strategische Rolle des Angebots, relevante Kundengruppen, die Einordnung in bestehende Depotmodelle und die gezielte Kundenaktivierung zum Marktstart.
Die Projekterfahrungen zeigen, dass sich bei konsequenter Positionierung schnell messbare Ergebnisse erzielen lassen. Bei einer von Simon-Kucher begleiteten Sparkasse wurden bereits im ersten Monat nach Projektumsetzung rund 800 neue S-Neo-Depots eröffnet.
Gleichzeitig zeigt sich: Ein digitales Selbstentscheider-Angebot muss bestehendes Vermögensmanagement nicht verdrängen. Bei passender Positionierung kann es zusätzliche Bedürfnisse bestehender Kunden auffangen und dadurch einen größeren Teil der gesamten Wertpapierbeziehung innerhalb der Bank halten.
Die eigentliche Chance liegt damit nicht nur in einem weiteren Depot. Sie liegt darin, die Wertpapierbeziehung vom ersten Sparplan bis zum Vermögensmanagement neu und wachstumsorientiert zu denken.
Simon-Kucher hat auf Basis der Erfahrungen aus der Einführung von S-Neo ein strukturiertes Vorgehen entwickelt, um Volksbanken bei diesen Fragestellungen zu unterstützen – von der strategischen Positionierung über die Einbettung in die bestehende, gegebenenfalls zu modernisierende Depotlandschaft bis zur Kundenaktivierung und langfristigen Monetarisierung.
Ziel ist nicht die isolierte Einführung eines neuen Produkts, sondern ein Wertpapiergeschäft, das neue Kunden gewinnt, bestehende Beziehungen stärkt und nachhaltig wächst.
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