AUSGANGSPUNKT
Ein deutscher Energieversorger mit einem bundesweiten Vertrieb mittlerer Größe, wollte seinen Direktvertrieb optimieren, um damit seine Wettbewerbsfähigkeit zu steigern und die Rentabilität seines Innen- und Außenvertriebsdienstes zu verbessern.
Zur Erreichung dieses Ziels wurde ein Partnerprogramm für den Door-to-Door-Vertrieb entwickelt, um die wichtigsten Vertriebspartner zu identifizieren, langfristig an den Kunden zu binden sowie weitere Möglichkeiten der Zusammenarbeit auszubauen.
Bei unserer Analyse haben wir uns auf vier Hauptziele konzentriert:
- Steigerung des Umsatzes unseres Kunden im D2D-Vertriebskanal
- Steigerung des Umsatzes durch verbesserte Koordination der Vertriebsaktivitäten
- Bindung der leistungsstärksten Vertriebspartner durch Prämien, um die Beziehung zu den Top-Partnern zu stärken und ihre Vertriebsleistung zu steigern
- Bereitstellung einer Vertriebs-App und bestimmter Schulungen, um das Cross-Selling zu verbessern
ANSATZ
Wir haben eine detaillierte Segmentierung durchgeführt, um die Eigenschaften eines „Premium“- und eines „Standard“-Vertriebspartners zu bestimmen
Wir haben ebenso Anbieter von möglichen Vertriebsapps ausgewählt und eine Roadmap für die Implementierung auf der Grundlage der funktionalen und nichtfunktionalen Anforderungen unserer Kunden definiert.
Insbesondere haben wir ein detailliertes Programm zur Optimierung des Vertriebs ausgearbeitet, indem wir…
- eine Go-to-Market-Strategie für den zukünftigen D2D-Vertrieb über externe Partner aufgestellt haben
- Qualifikationskriterien und -prozesse für Standard- und Premiumpartnerschaften festgelegt haben
- Gebietszuweisungen genauer definiert haben
- zusätzliche Anreize für individuell vereinbarte Verkaufsziele aufgestellt haben
- Schulungsmöglichkeiten für Vertriebspartner genauer ausgearbeitet haben
ERGEBNIS
Ein ausführliches Programm zur Belohnung und Bindung von Top-Vertriebspartnern!
Im Detail haben wir unserem Kunden geholfen…
- ein Partnerprogramm mit Anreizsystem und Trainingsplan zu entwickeln und ein geeignetes Produktportfolio für den Door-to-Door-Vertrieb zu definieren
- mit der Auswahl einer perfekt zugeschnittenen Vertriebs-App einen vollständig digitalen Verkaufsprozess zu ermöglichen
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