Ein Anbieter von Finanzmanagement-Software schöpfte seine Pricing-Power kaum aus, vergab Rabatte nach Bauchgefühl und positionierte sich trotz breiten Angebots als Nischenanbieter.
Trotz hoher Kundenzufriedenheit und begrenztem Wettbewerb war der Anbieter bei Preiserhöhungen äußerst zurückhaltend – Anpassungen erfolgten primär bei Neukunden und in kleinen Schritten.
Die Rabattvergabe war historisch gewachsen und inkonsistent: Langjährige Rabatte basierten dabei überwiegend auf dem Bauchgefühl des Vertriebs. Gleichzeitig positionierte sich das Unternehmen als Nischenanbieter, obwohl das Produktportfolio längst Planung, Konsolidierung und Reporting umfasste und perspektivisch zur vollständigen Office-of-the-CFO-Plattform ausgebaut werden sollte.
Wir entwickelten ein neues Packaging- und Pricing-Modell, positionierten das Unternehmen dabei als ganzheitliche CFO-Plattform und konzipierten eine segmentspezifische Migrationsstrategie.
Unser Ansatz umfasste drei Hebel: Erstens entwickelten wir ein neues Monetarisierungsmodell mit neuem Packaging, neuer Preismetrik und neuen Preispunkten. Zweitens integrierten wir die breiteren Plattformfähigkeiten in eine neue Positionierung als CPM- bzw. Office-of-the-CFO-Anbieter – mit Fokus auf die differenzierenden Plattformfunktionen. Drittens konzipierten wir ein Migrationskonzept mit segmentspezifischen Angeboten, das gezielte Rabatte und andere Anreize kombinierte, um den Übergang für heterogene Kundengruppen reibungsarm zu gestalten.
2,5-facher Umsatz-Uplift bei der Umstellung von Dauerlizenzen auf das neue Abomodell – mit Positionierung als ganzheitliche CFO-Plattform.
Die Umstellung von Kauflizenzen auf ein Abomodell erzielte einen Umsatz-Uplift um den Faktor 2,5 bei Bestandskunden. Gleichzeitig ermöglichten das neue Packaging und die neue Positionierung als Office-of-the-CFO-Plattform eine deutlich breitere Marktansprache. Praxisnahe Verkaufsargumente, Kommunikationsleitfäden und ein detaillierter Umsetzungsplan stellten sicher, dass der Vertrieb die neue Strategie sofort umsetzen konnte.
Related Insights
