Unser Kunde, ein weltweit tätiger Konsumgüterhersteller, hatte gemeinsam mit uns bereits eine internationale Nettopreisstruktur entwickelt.
Auf diesem Erfolg aufbauend, wollte das Unternehmen nun auch sein internationales Konditionensystem überarbeiten. Primäre Ziele waren: ein stärkerer Fokus auf Gegenleistungen, die „Pay for Performance“-Kultur zu fördern und das Risiko in den Konditionen durch länderübergreifende Vergleiche durch Einkaufsallianzen zu minimieren.
Die Herausforderung dabei war, eine Lösung zu entwickeln, die internationale Harmonisierung ermöglicht, ohne dabei die notwendige Flexibilität für die regionalen Teams zu sehr einzuschränken. Gleichzeitig sollte auf den bestehenden globalen Richtlinien für Konditionen aufgebaut werden.
Darüber hinaus war es dem Kunden wichtig, eine Governance-Struktur zu etablieren, die die neue Herangehensweise nachhaltig im Unternehmen verankert.
In enger Zusammenarbeit mit den Key-Account-Teams des Kunden kombinierten wir die optimierte Konditionenstruktur mit den identifizierten Wachstumschancen und leiteten daraus konkrete Maßnahmenpakete und Investitionsentscheidungen für die Umsetzung ab.
Gemeinsam mit unserem Kunden entwickelten wir eine europäische Konditionenstruktur, die gezielt auf leistungsabhängige Vergütung („Pay for Performance“) in fünf strategisch priorisierten Konditionen-Buckets setzt.
Richtlinien in Form von Limits für Konditionenhöhe und angemessenen Gegenleistungen sorgten dabei für klare Steuerung, während so viel wie möglich von der bestehenden Struktur erhalten blieb.
Dazu bauten wir im ersten Schritt eine umfassende Konditionen-Datenbank auf. Verträge aller priorisierten Handelspartner wurden analysiert, bestehende Konditionen kategorisiert und der Status quo ausführlich erfasst. Die Datenbank bildete die Grundlage für länderübergreifende Vergleiche hinsichtlich Konditionenhöhe, -allokation und Gegenleistungen und ermöglichte die Definition strategischer Leitplanken für die Neuausrichtung. In diversen Workshops mit den globalen und regionalen Teams unseres Kunden priorisierten wir anschließend Konditionen-Buckets, definierten angemessene Gegenleistungen und leiteten Höchstwerte je Kondition ab.
Ergänzend analysierten wir den Anteil unseres Kunden am Margen-Pool sowie die Händlermargen über Länder und Händler hinweg und verglichen sie mit externen Benchmarks zur Identifikation der größten Verbesserungspotenziale. Aus einer Kombination von internen und externen Faktoren entwickelten wir ein Scoring-Modell, das die aussichtsreichsten Maßnahmen in Bezug auf Margen-Wachstum identifizierte.
In enger Zusammenarbeit mit den Key-Account-Teams des Kunden kombinierten wir die optimierte Konditionenstruktur mit den identifizierten Wachstumschancen und leiteten daraus konkrete Maßnahmenpakete und Investitionsentscheidungen für die Umsetzung ab.
Durch die Kombination aller Maßnahmen konnten wir die Profitabilität signifikant steigern, zusätzliche Nettoumsätze durch leistungsabhängige Vergütung generieren sowie einen großen Anteil zuvor unbedingter Investitionen an klare Gegenleistungen knüpfen.
Diese Erfolge wurden durch folgende Schlüsselfaktoren ermöglicht:
- Tiefgehende Analyse des Status quo durch Vertragsreview und Margen-Pool-Betrachtung
- Vergleich mit externen Benchmarks
- Entwicklung eines Systems mit Fokus auf Umsetzbarkeit
- Ableitung konkreter Maßnahmen gemeinsam mit den umsetzenden Teams
- Verankerung der neuen Struktur durch ein Governance-Modell mit klaren Rollen und Verantwortlichkeiten
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