Einfaches Cost-Plus-Pricing untergräbt die Profitabilität bei Marktdruck
Traditionelles Cost-Plus-Pricing für über 200 Vertriebsmitarbeiter führte in einem volatilen Marktumfeld zu sinkenden Margen.
Unser Kunde setzte auf ein traditionelles Cost-Plus-Pricing, dem es an strategischer Differenzierung fehlte. Ohne klare Leitlinien verließen sich die über 200 Vertriebsmitarbeiter hauptsächlich auf ihr Erfahrungswissen und ihr Bauchgefühl, was dazu führte, dass interne Best Practices ungenutzt blieben. Als der Marktdruck durch schwankende Rohstoffpreise, steigende Energiekosten und Lieferkettenprobleme zunahm, wurden Preisanpassungen jedoch unumgänglich.
Die Profitabilität des Unternehmens erodierte zusehends. Daher wandte sich der Kunde an unsere Simon-Kucher-Experten, um eine systematische und wertbasierte Preisstrategie zu finden.
Systematisches Preismanagement mit vollem Buy-in der Vertriebsorganisation
Die Umstellung auf eine kundenorientierte, wertbasierte Preisstrategie wurde durch klare Prozesse, neue Tools und ein datenbasiertes Monitoring in der Organisation verankert.
Unser Ziel war die Etablierung eines systematischen Preismanagements, das von der Vertriebsorganisation mitgetragen wird. Der Kern unserer Lösung war die Umstellung von einer kostenbasierten zu einer kundenorientierten, wertbasierten Preisgestaltung. Dies umfasste:
- Einführung von Werttreibern: Wir definierten Werttreiber, die den Mehrwert des Produkts, Kunden und der Transaktion im Preis reflektieren.
- Klare Governance: Gemeinsam mit unseren Kunden definierten wir klare Verantwortlichkeiten und etablierten eine nachvollziehbare Pricing-Governance entlang des gesamten Preisprozesses, inklusive definierter Auslöser (Trigger) für Preisanpassungen und Discounts.
- Entwicklung von Tools: Wir halfen unserem Kunden, unternehmensweite Tools, wie z. B. ein systematisches Kalkulationstool, sowie eine zentrale Angebotsdatenbank einzuführen, um einheitliche und effiziente Preisentscheidungen zu gewährleisten.
- KPI-basierte Steuerung: Der Aufbau einer datengetriebenen Unternehmenskultur ermöglichte eine Steuerung des Pricings anhand klarer Kennzahlen (KPIs).
Margensteigerung um 3,2 Prozentpunkte und 5-fach schnellere Angebotserstellung
Die neue Preis- und Vertriebsorganisation realisierte nicht nur zusätzliche Gewinne, sondern schuf auch die Basis für nachhaltige Effizienz.
Die neue Strategie führte zu einer Margensteigerung um 3,2 Prozentpunkte auf einer Umsatzbasis von 500 Mio. €. Darüber hinaus wurden weitere signifikante Verbesserungen erzielt:
- Gesteigerte Effizienz: Die Bearbeitungszeit von Preisanfragen bis zum finalen Angebot wurde um das Fünffache beschleunigt. Im ersten Jahr wurden dadurch über 10.000 Angebote mit dem neuen System kalkuliert.
- Freisetzung von Ressourcen: Durch die erfolgreiche Integration der neuen Tools wurden erhebliche Ressourcen im Vertrieb und in angrenzenden Abteilungen freigesetzt.
- Nachhaltige Organisation: Wir halfen unserem Kunden, eine robuste und zukunftsfähige Preis- und Vertriebsorganisation zu etablieren und weitere Hebel zur nachhaltigen Margensteigerung zu identifizieren.
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