Ein E-Commerce-ERP-Anbieter suchte Möglichkeiten, sein modulares Produkt besser zu monetarisieren – viele Features waren kostenlos, das Monetarisierungsmodell war komplex und spiegelte den Wert verschiedener Module für den Kunden unzureichend wider.
Wie bei vielen Softwarefirmen war das Monetarisierungsmodell historisch gewachsen und wurde lange Zeit nicht auf die Bedürfnisse des Marktes optimiert: Das Produkt war in zahlreiche Module aufgeteilt, die Nutzer einzeln und größtenteils kostenlos verwenden konnten – oft ohne Registrierung. Eine hohe Zahl unterschiedlicher Preismetriken machte das Modell unübersichtlich, während die technischen Möglichkeiten für nutzungsbasierte Abrechnung sehr begrenzt waren.
Gleichzeitig standen Preise und der Wert für den Kunden oft nicht im Verhältnis: Manche Kunden zahlten deutlich zu wenig, andere deutlich zu viel. Eine undifferenzierte Migration auf ein neues, einheitliches Modell drohte daher, starke Gewinner und Verlierer zu schaffen. Der Anbieter wandte sich daher an unsere Simon-Kucher-Experten.
Wir entwickelten ein neues Monetarisierungsmodell mit Good/Better/Best-Struktur, richteten die Preise dabei am Kundennutzen aus und begleiteten die Migration bis in den operativen Betrieb.
Unser Ansatz umfasste vier Hebel: Erstens bündelten wir die Module in einer neuen Produktstruktur (Good/Better/Best) und integrierten Features aus aktuellen Akquisitionen. Zweitens richteten wir die Preislevel der Pakete für verschiedene Kundensegmente an der tatsächlichen Zahlungsbereitschaft aus. Drittens bereiteten wir die Kundenmigration vor – mit individuellen Angeboten je nach Bestandskunde, um Realisierungsquoten zu optimieren und Kündigungen zu minimieren. Viertens begleiteten wir die Umsetzung operativ: von der Kommunikationsstrategie über einen War Room bis hin zur Beantwortung von Community-Fragen.
Mehr als 70 % ARR-Steigerung bei Bestandskunden – bei konstanter Neukundengewinnung und geringerem Churn.
Das Ergebnis übertraf alle Erwartungen: Der jährlich wiederkehrende Umsatz (ARR) bei Bestandskunden stieg um über 70 %. Das EBITDA verdoppelte sich – der 5-Jahres-Business-Case wurde bereits im ersten Jahr erreicht.
Die Zahl der Neukunden blieb stabil, während sich ihre Umsätze verdreifachten – dank eines höheren Anteils zahlender Nutzer und besserer Monetarisierung. Negative Kundenreaktionen konnten gezielt gemanagt werden; die Churn-Rate stieg kaum an.
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