AI automatisiert nicht Märkte, sondern Transaktionen ohne echten Mehrwert. Genau dadurch verschiebt sich, worüber Anbieter in Chemie und Energie künftig differenzieren – weg vom Standardgeschäft hin zu Risiko, Versorgungssicherheit und Beratung. Erfahren Sie von unseren Simon-Kucher Experten, wie sich der Vertrieb der Zukunft in der Welt der Agentic AI neu ausrichten wird.
Die Debatte über „Bots buying from bots“ wird oft falsch geführt. Sie klingt nach einer Zukunft, in der autonome Maschinen im Einkauf und Vertrieb den Menschen ersetzen. Genau das wird aber kurzfristig nicht passieren. Die eigentliche Veränderung ist grundlegender: Mit Agentic AI beginnen Maschinent, industrielle Märkte neu zu sortieren. Solche KI-Agenten planen, bewerten und erledigen Vertriebsaufgaben innerhalb definierter Leitplanken eigenständig.
Automatisiert werden zunächst nicht Unternehmen oder Beziehungen, sondern Transaktionen ohne echten Differenzierungsbeitrag. In vielen Standardgeschäften kostet der Einkaufsprozess inzwischen mehr, als die menschlicher Entscheidung darin wert ist. Dort, wo Produkte standardisiert, Preise transparent und Entscheidungen datenreich sind, verlieren klassische Einkaufs- und Vertriebsprozesse ihren Mehrwert. Alles, was sich vergleichen, strukturieren und regelbasiert bewerten lässt, wird maschinenlesbar.
Genau deshalb sind Chemie und Energie so interessante Frühindikatoren. Beide Industrien verbinden standardisierte Commodity-Logiken mit hoher strategischer Kritikalität. Beide zeigen, wo AI die Märkte beschleunigt – und wo menschliche Entscheidungen wertvoller werden.
AI automatisiert damit nicht einfach den Vertrieb. Sie verteilt seine Wertschöpfung neu und entscheidet mit, wo künftig Gewinn entsteht.
Die eigentliche Veränderung ist nicht, dass Bots plötzlich autonom Verträge abschließen. Viel wahrscheinlicher ist eine schrittweise Verschiebung der Entscheidungslogik.
AI-Agenten lesen Ausschreibungen, strukturieren Bedarfe, vergleichen Angebote, simulieren Risiken und erstellen Shortlists. In Standardfällen lösen sie Transaktionen bereits selbst aus. In komplexeren Fällen verändern sie zunächst die Machtbalance im Markt. Verhandlungsvorteile entstehen künftig weniger durch Informationsasymmetrie als dadurch, wer besser simuliert, strukturiert und vergleicht.
Der Bot kauft nicht zuerst.
In vielen Märkten entscheidet er künftig zuerst, welcher Anbieter überhaupt noch mit einem Menschen spricht.
Damit verändert sich der Vertrieb von Grund auf. Früher konnten sich Anbieter auch über Beziehung, Reaktionsgeschwindigkeit oder individuelle Angebotslogik differenzieren. Eine Agentenwelt toleriert das deutlich weniger.
Sie fragt nüchtern:
Ist die Spezifikation erfüllt?
Ist die Lieferfähigkeit nachweisbar?
Ist das Risiko transparent?
Sind Preisformeln vergleichbar?
Sind CO₂-Informationen maschinenlesbar?
Wer diese Fragen nicht strukturiert beantworten kann, verliert möglicherweise nicht erst die Verhandlung, – sondern bereits den Zugang zur Shortlist.
Drei Marktlogiken, die AI auseinanderzieht
Die Frage lautet nicht, welche Branche stärker automatisiert wird. Entscheidend ist, welcher Teil eines Marktes welcher Logik folgt.
1. Der maschinenlesbare Standardmarkt
Der erste Markt, den AI verändert, ist der maschinenlesbare Standardmarkt. Dort dominieren standardisierte Produkte, wiederkehrende Bedarfe und Entscheidungen mit geringer strategischer Kritikalität. Gleichzeitig sind die Prozesskosten menschlicher Entscheidungen oft höher als ihr tatsächlicher Mehrwert.
In der Chemie betrifft das vor allem Long-Tail-Produkte, Standardqualitäten und wiederkehrende Beschaffungen mit klar definierten Spezifikationen und hohem Dokumentationsanteil. In der Energiewirtschaft zeigt sich dieselbe Logik bei Standardtarifen, Commodity-Strom und Gas, einfachen KMU-Ausschreibungen oder algorithmischem Handel.
Genau in diesen Bereichen können Systeme heute bereits Angebote einholen, Preise vergleichen, Lieferanten bewerten und Bestellungen automatisiert auslösen. Nicht weil AI grundsätzlich „besser“ entscheidet als Menschen, sondern weil Geschwindigkeit, Konsistenz und Prozesskosten wichtiger werden als individuelle Verhandlung. Menschliche Entscheidungen werden dort seltener, wo sie keinen zusätzlichen wirtschaftlichen Nutzen mehr schafften. Für Anbieter heißt das: Wer dieses Geschäft weiterhin persönlich betreut, bezahlt einen Vertrieb, den der Kunde gar nicht mehr braucht.
2. Der hybride Risikomarkt
Manche Märkte sind vollständig automatisierbar und trotzdem nicht risikofrei. Algorithmische Märkte funktionieren heute bereits bei Aktien, Öl, Strom oder Metallen wie Kupfer und Aluminium. Überall dort, wo Produkte klar vergleichbar, Preise transparent und Transaktionen hochfrequent sind, übernehmen Systeme Preisfindung, Ausschreibung und Handel.
In Teilen gilt das inzwischen auch für klassische petrochemische Building Blocks wie Benzol, Toluol, Aceton oder Butadien. Die Transaktion selbst lässt sich dort weitgehend automatisieren – von der Ausschreibung bis zur Bestellung.
Aber hier zeigt sich auch die Grenze vollständiger Automatisierung:. Unternehmen kaufen nicht nur ein Molekül oder eine Kilowattstunde. Sie kaufen Verfügbarkeit, Versorgungssicherheit, Logistik und die Fähigkeit, im Störfall handlungsfähig zu bleiben. Gerade in schwankungsanfälligen Märkten oder bei konzentrierten Anbieterstrukturen zählt damit nicht allein das Produkt – die Stabilität der gesamten Lieferkette wird relevant.
3. Der strategische Transformationsmarkt
Am anderen Ende entstehen Märkte, in denen der Kauf selbst zur strategischen Entscheidung wird. Statt sich primär auf Preis oder Verfügbarkeit zu konzentrieren, wird hier die zukünftige Wettbewerbsfähigkeit von Unternehmen bedeutsamer..
In der Chemie handelt es sich um alternative Feedstocks, Kreislaufwirtschaft, Scope-3-Reduktion oder neue Rohstoffpfade. In der Energiewirtschaft sind PPAs, Elektrifizierung, Wasserstoff, Speicher, Flexibilität oder die langfristige Standortversorgung betroffen.
Anbieter verkaufen hier nicht mehr nur ein Produkt oder einen Tarif. Sie verkaufen Risikoarchitektur, Transformationsfähigkeit und wirtschaftliche Resilienz. Der Vertrieb wird damit weniger transaktional und stärker strategisch.
Paradoxerweise steigt gerade in einer immer stärker automatisierten Welt der Wert guter kommerzieller Beratung. Je komplexer und transformationsgetriebener Märkte werden, desto mehr zahlt sich aus, wer Unsicherheit kalkulierbar macht. Wer das kann, verhandelt nicht mehr über Preisnachlässe, sondern über Vertragsmodelle, Laufzeiten und Risikoverteilung.
Commodity wird Code, Vertrauen bleibt menschlich
Commodity wird dort zu Code, wo sich Spezifikationen, Preise, Lieferfähigkeit und Vertragsbedingungen bewerten lassen. Der Wettbewerb verlagert sich damit von Beziehung und Informationsvorsprung dorthin, wie gut ein Anbieter seine Daten aufbereitet und wie schnell er reagiert.
Gleichzeitig steigt der Wert dessen, was sich nicht vollständig standardisieren lässt: .Verantwortung, Versorgungssicherheit und die Fähigkeit, komplexe Risiken in belastbare Entscheidungen zu übersetzen.
Der Vertrieb verschwindet deshalb nicht: Er zieht sich aus dem Standardgeschäft zurück und rückt dorthin, wo Entscheidungen schwer und Risiken groß sind. Vertrauen bleibt menschlich – künftig muss es sich aber auch maschinenlesbar belegen lassen.
Was Unternehmen jetzt tun müssen
Die wichtigste Aufgabe lautet nicht „mehr AI“. Es geht darum, in einer zunehmend automatisierten Marktumgebung gleichzeitig maschinenlesbar und differenzierbar zu werden.
Für Vorstände und Vertriebsverantwortliche in Chemie und Energie heißt das vier Dinge:
1. Maschinenlesbarkeit schaffen
Produkte, Preise, Zertifikate, Lieferfähigkeit und Vertragslogiken müssen vergleichbar und digital verfügbar sein. Ohne strukturierte Daten bleibt ein Anbieter für Agenten unsichtbar.
2. Nach Automatisierbarkeit segmentieren
Nicht jeder Kunde, jede Transaktion und jeder Vertriebsschritt benötigt menschliche Interaktion. Standardgeschäft gehört in skalierbare digitale Prozesse –— menschliche Vertriebszeit in Risiko, Komplexität und Transformation.
3. Differenzierung quantifizieren und monetarisieren
Supply-Chain-Resilienz, Flexibilität, Qualität, CO₂-Wirkung und Versorgungssicherheit müssen messbar und wirtschaftlich belegbar werden. In einer Agentenwelt reicht Behauptung nicht mehr aus. Erst wenn ein Anbieter diese Leistungen in abgestufte Service-Level, Vertragsoptionen, Risikoteilungsmodelle und Preise überführt, entsteht daraus auch zusätzliche Zahlungsbereitschaft.
4. Vertrieb neu definieren
Der zukünftige Vertrieb verkauft nicht primär Produkte. Er entscheidet mit, welche Risiken ein Kunde selbst trägt und welche der Anbieter übernimmt. Gerade deshalb wird guter Vertrieb wertvoller – nicht trotz, sondern wegen AI.
Fazit
Chemie und Energie zeigen exemplarisch, wie sich industrielle Märkte verändern. Agentic AI wird Standardisierung beschleunigen, Vergleichbarkeit erhöhen, Transaktionen automatisieren und Intransparenz abbauen. Besonders bei austauschbaren Produkten, wiederkehrenden Prozessen und regelbasierten Entscheidungen verschiebt sich Wertschöpfung von Menschen zu Systemen.
Gleichzeitig entsteht eine neue Knappheit: echter kommerzieller Mehrwert. Die Zukunft gehört deshalb weder vollständig Menschen noch vollständig KI-Agenten. Sie gehört zu Unternehmen, die verstehen, was automatisiert werden kann, was hybrid bleibt und wo Vertrauen, Risiko und Transformation wichtiger werden als das Produkt selbst.
Denn am Ende gilt:
Commodity wird Code.
Vertrauen bleibt menschlich.
Sie möchten herausfinden, welche Transaktionen sich automatisieren lassen und wo kommerzielle Beratung wertvoller wird? Dann sprechen Sie mit unseren Simon-Kucher-Experten.
