Unser Kunde, ein weltweit führendes Unternehmen der Kosmetikbranche, stand vor vielfältigen Herausforderungen bezüglich seiner Promotionsstrategie.
Der Markt ist von intensivem Wettbewerbsdruck geprägt – insbesondere in umsatzstarken Aktionszeiträumen.
Das Unternehmen agiert in einem komplexen Umfeld mit unterschiedlichen Kategorien, Marken und Produkten, die jeweils individuelle Promotionsansätze erforderten. Hinzu kam ein sich wandelnder rechtlicher Rahmen, der zusätzliche Anpassungen notwendig machte.
Um diesen Herausforderungen erfolgreich zu begegnen und neue Marktchancen zu erschließen, strebte unser Kunde den Aufbau eines strategisch fundierten und skalierbaren Promotionkonzeptes an.
Die zentralen Zielsetzungen dabei waren:
- Analyse und Bewertung bestehender Promotionsstrategien – intern wie im Wettbewerbsumfeld
- Entwicklung einer Methodik zur Berechnung des Return on Investment (ROI) von Promotions
- Bewertung der Wirksamkeit vergangener Promotionsmaßnahmen
- Entwicklung konkreter, umsetzbarer Promotionsstrategien und -richtlinien für das Folgejahr
Zusätzlich sollte die Rolle des Revenue Growth Managements (RGM) gestärkt, besser integriert und mit den passenden Werkzeugen ausgestattet werden, um die Umsetzung langfristig zu sichern.
Langfristig wirksame Lösungen für erfolgreiche Promotionsaktivitäten.
Ziel war es, alle Promotionsmaßnahmen eng mit den übergeordneten Unternehmenszielen zu verzahnen und so eine konsistente, wirkungsvolle Strategie zu etablieren.
Wir starteten mit einer strukturierten Analyse der bestehenden Promotionsstrategie im Rahmen gezielter Workshops. Gemeinsam mit Kategorieverantwortlichen, dem RGM-Team und den Commercial-Teams erarbeiteten wir ein klares Verständnis der aktuellen Herangehensweise – und leiteten daraus konkrete Zielsetzungen für jede Kategorie ab, abgestimmt auf die Unternehmensstrategie.
Um das Wettbewerbsumfeld detailliert zu analysieren, setzten wir auf fortgeschrittene Analysemethoden. Anhand von Sell-in- und Sell-out-Daten konnten wir sowohl das eigene Promotionsverhalten als auch das der Mitbewerber bewerten – mit dem Ziel, Optimierungspotenziale und Differenzierungsmöglichkeiten zu identifizieren.
Ein zentrales Element war die Entwicklung einer belastbaren Methodik zur ROI-Berechnung. Diese basierte auf klar definierten „Baselines“ und Hebel-Effekten, unter Einbezug verschiedener Mengeneffekte wie Kannibalisierung, Bevorratung oder Halo-Effekte.
In enger Zusammenarbeit mit Key Account Managern (KAM) entwickelten wir maßgeschneiderte Promotionspläne – individuell abgestimmt auf jede Kategorie und jeden Kunden. Entscheidend war dabei die enge Anbindung an die zuvor definierten strategischen Ziele.
Parallel dazu sorgten gezielte Change-Management-Maßnahmen für eine reibungslose Umsetzung. Schulungs- und Qualifizierungsmaßnahmen stärkten die Fähigkeiten des RGM- und KAM-Teams sowie auch weiterer relevanter Stakeholder – für einen nachhaltigen Wandel.
Das Ergebnis: ein datenbasiertes, strategisches und zukunftsfähiges PromotionKonzept.
Ein datengestützter Ansatz für erfolgreiche Promotionen.
Durch eine eigens entwickelte PowerBI-Lösung erhielten die Teams volle Transparenz über die Performance laufender und vergangener Promotions – in Echtzeit.
Das benutzerfreundliche Tool ermöglichte es, fundierte Entscheidungen zu treffen, Zielkonflikte zu bewerten und strategische Prioritäten zu setzen. Mit integrierter ROI-Berechnung und detaillierten Analysen schaffte unser Cosmetics-Team die Grundlage, um Promotionen effizienter zu steuern und deren Wirksamkeit deutlich zu erhöhen.
Der Effekt: ein zusätzlicher Bruttomargengewinn von 5 bis 6 Mio. €, was rund 5 – 6 % des gesamten Promotionsbudgets entspricht – bei stabiler Marktanteilsentwicklung.
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