Vertriebseinbußen durch fehlendes Wertversprechen
Ein führendes Industrietechnikunternehmen hatte ungenutztes Wachstumspotenzial aufgrund eines unklaren Wertversprechens. Mehrere Fusionen und Übernahmen hatten zu einer Mischung aus Kulturen und Botschaften geführt, was zu Leistungseinbußen im gesamten Vertriebsprozess von der Leadgenerierung bis zur Kundenbindung führte.
Transformation zur Kundenorientierung
Um diese Herausforderung zu meistern, entwickelte das Unternehmen die Vision, die höchste Kundenorientierung in der Branche zu erreichen. Der Fokus lag dabei auf einem tiefen Verständnis des Kundenkaufprozesses und der eigenen Positionierung im Vergleich zum Wettbewerb. Verschiedene Abteilungen sowie Kunden und Interessenten wurden in den Prozess einbezogen.
Hierfür stellten wir Lösungen statt Produkte in den Vordergrund, der Verkaufsprozess wurde kundenorientiert gestaltet und die Kommunikation angepasst. Darüber hinaus haben wir ein Instrument zur Messung der Kundenorientierung auf Basis des Net Promoter Score (NPS) eingeführt, das nach jedem Projekt mittels kurzer Fragebögen angewendet wird.
Nachhaltiges Wachstum durch klare Wertversprechen
Die Umsetzung des erneuerten Wertversprechens führte zu messbaren Erfolgen: Die Kundenzufriedenheit stieg innerhalb von sechs Monaten um 18 %, was die Kundenbindung stärkte. Nach neun Monaten verkürzte sich die Reaktionszeit auf Kundenanfragen um 13 %, und nach zwölf Monaten verbesserte sich die Preisdurchsetzung um 7 Prozentpunkte, was den Bedarf an Preisnachlässen reduzierte. Diese Maßnahmen stärkten das Vertrauen der Kunden und förderten das Wachstum durch ein klares, auf Kundenbedürfnisse abgestimmtes Wertversprechen.
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