Fehlende Kundensegmentierung als Wachstumsbremse
Unser Kunde, eine führende Bäckerei-Kette mit über 100 Filialen, stand vor der Herausforderung, die eigenen Verkaufspreise zu optimieren, ohne dabei die Kundenwahrnehmung oder den Absatz negativ zu beeinflussen. Eine wesentliche Schwierigkeit bestand darin, dass keine systematische Kundensegmentierung existierte und darüber hinaus die entscheidenden Werttreiber für die verschiedenen Kundengruppen unbekannt waren. Daher verfolgte unser Kunde das Ziel, strategische Eckpfeiler für profitables Wachstum zu definieren. Er wandte sich an unsere Simon-Kucher-Experten.
Ein datengestützter Ansatz zur Identifizierung von Potenzialen
Um dieses Ziel zu erreichen, haben wir einen mehrstufigen, datengestützten Ansatz verfolgt. Die Basis bildete ein umfassendes Revenue-Management-Audit, aus dem konkrete Preisempfehlungen abgeleitet wurden.
Unser Vorgehen umfasste mehrere Schlüsselelemente:
Detaillierte Datenanalyse: Wir analysierten die Transaktionsdaten der Bäckerei-Kette, um erste Muster im Kaufverhalten zu erkennen.
Umfassende Marktforschung: Eine groß angelegte Studie mit über 2.000 Teilnehmern lieferte tiefe Einblicke in Kundenpräferenzen, Zahlungsbereitschaft und Werttreiber.
Strategische Workshops: In vier Workshops mit dem Kunden wurden die Erkenntnisse diskutiert, strategische Eckpfeiler festgelegt und Implikationen für das zukünftige Pricing definiert.
Nutzung von Benchmarks: Wir zogen zentrale Benchmarks aus der Branche hinzu, um die Ergebnisse im Wettbewerbsumfeld einzuordnen.
Das Projekt konnte den Bruttogewinn unseres Kunden um 6 % steigern!
Die wesentlichen Ergebnisse, die zu diesem Erfolg führten, waren:
Gezielte Preiserhöhung: Auf Basis der Daten- und Kundenanalysen konnte eine durchschnittliche Preiserhöhung von 8,1 % auf das Sortiment umgesetzt werden, die von den Kunden angenommen wurde.
Differenziertes Vorgehen: Die Preiserhöhung wurde nicht „per Gießkanne“ auf das gesamte Sortiment angewendet, sondern zielgerichtet und differenziert durchgeführt. So wurden beispielsweise Produkte, die besonders im Kundenfokus stehen, weniger stark im Preis erhöht.
Fundierte Kundenkenntnisse: Es wurden vier zentrale Kundengruppen mit ihren jeweiligen Werttreibern identifiziert. Dies ermöglichte ein besseres Verständnis der Kundenbedürfnisse und eine gezieltere Ansprache.
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