Black Friday: beliebter „Pflichttermin“ für Handel und Konsumenten

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Angela Ott

Angela Ott

Public Relations Manager
Cologne, Germany

Black Friday und Cyber Monday gehören zu den umsatzstärksten Tagen im Jahr. Eine aktuelle Studie beschreibt das Einkaufsverhalten der Konsumenten an den Schnäppchentagen – und zeigt, dass Einzelhändler oft unnötig hohe Rabatte vergeben.

In Deutschland etablieren sich die bei Rabattjägern beliebten Schnäppchentage immer mehr: Rund 90 Prozent kennen den Black Friday und den Cyber Monday. Über ein Drittel erwartet an diesen Tagen die besten Schnäppchen im Jahr – im Vergleich zu lediglich acht Prozent, die vor Weihnachten von den günstigsten Preisen ausgehen. Die Hälfte der Konsumenten plant bereits Einkäufe an den beiden Tagen ein; im Fokus stehen vorwiegend Mode- und Elektronikartikel. Das sind einige der Ergebnisse der aktuellen Studie* „Black Friday / Cyber Monday 2017“ der globalen Strategie- und Marketingberatung Simon-Kucher & Partners.

Demnach setzen Kunden sich für beide Tage hohe Budgets zwischen 51 Euro und 200 Euro. Insbesondere bei Kategorien, die in der Regel hochpreisige Produkte umfassen, wie Haushaltsgroßgeräte und Elektronik, werden sogar sehr hohe Budgets von über 200 Euro eingeplant. „Vor diesem Hintergrund sind Black Friday und Cyber Monday geradezu Pflichttermine für den Handel. Wer hier nicht teilnimmt, riskiert Umsatzverluste“, sagt Nina Scharwenka, Partner im Bereich Consumer Goods & Retail bei Simon-Kucher. „Allerdings sollten Händler an diesen Tagen zielgruppengerechte Angebote entwickeln, um die Margen nicht unnötig zu verringern.“

Kaufverhalten am Black Friday: online vs. stationär

Am Black Friday und Cyber Monday liegt der Fokus klar auf Online-Einkäufen (63 Prozent). Vor allem in der Kategorie Consumer Electronics shoppen 71 Prozent überwiegend im Internet. Im stationären Handel kaufen Kunden an beiden Tagen vor allem Mode, Accessoires und Beauty- und Wellnessprodukte.

„Was auffällt: Abgesehen von Elektronikartikeln weisen Kunden, die vorhaben, vorwiegend stationär einzukaufen, ein höheres Budget auf als Kunden, die planen, vor allem online zu shoppen“, sagt Martin Mattes, Senior Director im Bereich Consumer Goods & Retail bei Simon-Kucher. „Für Händler bedeutet das: Persönliche Beratung und Aktionen vor Ort sind also insbesondere bei der zahlungskräftigsten Zielgruppe absolut sinnvoll.“

Kaufmotivation: Es geht nicht nur um Schnäppchenjagd

Wenig überraschend: Sonderangebote und Schnäppchen sind für 70 Prozent der Befragten der Kaufanlass Nummer 1 am Black Friday, vor allem in den Kategorien Consumer Electronics und Mode. Durchschnittlich die Hälfte der Konsumenten sucht an den beiden Tagen gezielt nach Produkten, die sie aufgrund des höheren Preises vorher nicht gekauft hatten.

Allerdings geben über 50 Prozent der Befragten an, dass sie neben dem günstigen Preis auch das außergewöhnliche Shoppingerlebnis und das besondere Produktangebot am Black Friday schätzen. „Deshalb besteht die Gefahr, dass der Gesamtumsatz sinkt, falls Händler zu hohe Preisnachlässe gewähren“, erklärt Nina Scharwenka. Unabhängig von der Produktkategorie gibt sich über die Hälfte der Kunden bereits mit Rabatten zwischen zehn und 25 Prozent zufrieden. Zudem lassen sich gerade in Produktkategorien wie Mode und Accessoires über zwei Drittel der Konsumenten von den Angeboten vor Ort inspirieren und zum Kauf verleiten.

Scharwenka: „Rabattschlachten nach dem Motto ‚30 Prozent auf alles‘ sind daher gar nicht notwendig. Stattdessen sollten Händler Rabatte differenziert setzen, das Einkaufserlebnis in den Vordergrund stellen und den Tag durch spezielle Aktionen – vor allem in Hinblick auf die weibliche Kundschaft – als Kundenbindungsmaßnahmen nutzen. So hält sich ihr Margenverlust in Grenzen.“

*Über die Studie: Die Studie „Black Friday / Cyber Monday 2017“ wurde im Auftrag von Simon-Kucher & Partners im November 2017 in Deutschland durchgeführt. Dabei wurden 1.000 Konsumenten repräsentativ nach Alter (18-64 Jahre) und Geschlecht mittels einer Onlinebefragung zu ihrem Kaufverhalten am Black Friday und Cyber Monday befragt.

Die Studie ist auf Anfrage erhältlich.


Simon-Kucher & Partners, Strategy & Marketing Consultants: Die Beratungsarbeit von Simon-Kucher & Partners ist ganz auf TopLine Power® ausgerichtet. Laut mehrerer Studien unter deutschen Top-Managern (manager magazin, Wirtschaftswoche, brand eins) ist Simon-Kucher bester Marketing- und Vertriebsberater und führend im Bereich Pricing und Wertsteigerung. Die Unternehmensberatung ist mit über 1.100 Mitarbeitern in 34 Büros weltweit vertreten.