Outils de vente digitaux

Les meilleurs leads génèrent les meilleures opportunités commerciales, et les nouvelles technologies offrent des moyens innovants pour cibler efficacement les clients. Autrefois, la génération de leads impliquait des heures de prospection terrain, de prises de rendez-vous et d’appels à froid.

Aujourd’hui, les outils de vente digitaux permettent de rationaliser ce processus, mettant les nouveaux clients à portée de clic et facilitant une structuration efficace du processus commercial.

Le temps est une ressource limitée, notamment pour les équipes commerciales. Trop souvent, les managers commerciaux allouent leur temps en fonction des demandes clients ou des types de comptes, sans réelle priorisation. À l’inverse, les entreprises les plus performantes utilisent des outils d’aide à la vente pour identifier les clients les plus rentables et investir du temps là où l’impact est maximal. Ces solutions intègrent des critères tels que le chiffre d’affaires potentiel, les opportunités de croissance et le risque de perte client.

Avec l’accumulation de données sur les nouveaux schémas de demande, il devient possible d’équilibrer plus efficacement les portefeuilles clients. Les équipes commerciales peuvent être organisées en fonction des compétences et de la complexité des affaires, permettant d’éviter une surallocation des ressources sur des clients peu rentables et de concentrer les efforts sur la fidélisation des clients à forte valeur ajoutée.

Votre processus de vente est-il ralenti par un portefeuille produit complexe ou des règles tarifaires difficiles à gérer ? De nombreuses équipes commerciales peinent à gérer des structures de pricing et de remise complexes, adaptées à différents produits, clients et commandes.

Nos benchmarks montrent que les équipes B2B ne consacrent que 36 % de leur temps à des tâches de vente active, le reste étant perdu en inefficacités opérationnelles. Dans de nombreuses entreprises, l’élaboration d’un devis pour un produit standard peut prendre plusieurs jours, générant de la frustration aussi bien pour les commerciaux que pour les clients.

Les solutions Configure, Price, Quote (CPQ) offrent une approche structurée pour répondre à ces défis. Un logiciel CPQ automatise la sélection, la configuration et la tarification des produits, permettant aux commerciaux de générer des devis précis et adaptés aux besoins spécifiques de chaque client en quelques minutes seulement.

En plus de réduire les erreurs manuelles, les solutions CPQ accélèrent les cycles de vente, améliorant ainsi l’efficacité et la productivité.

En automatisant les tâches répétitives, un logiciel CPQ libère du temps pour que les commerciaux se concentrent sur des activités à forte valeur ajoutée, comme le développement de la relation client et le closing des ventes. Il permet également de mettre en place des stratégies de pricing dynamique, assurant une compétitivité accrue et une meilleure réactivité aux évolutions du marché. De plus, un CPQ offre une visibilité en temps réel sur la performance commerciale, donnant aux managers des données exploitables pour optimiser la prise de décision.

Toutefois, la mise en œuvre d’un CPQ ne se résume pas à l’automatisation : elle doit être alignée sur votre stratégie commerciale et intégrée dans un processus de vente optimisé.

Comment un commercial détermine-t-il le prix optimal pour un client ? Souvent, il se base sur un prix catalogue ou une grille tarifaire, mais il est fréquent d’entendre : « Personne ne paie le prix catalogue. » L’unique limite devient alors le taux de remise maximal autorisé avant validation, ce qui peut mener à une course à la baisse.

C’est ici qu’intervient Peer Pricing, l’outil innovant de Simon-Kucher qui permet d’ajuster les remises de manière stratégique. Cette approche repose sur l’expérience des meilleurs commerciaux combinée à des données concrètes pour garantir des décisions tarifaires optimales.

Le Peer Pricing utilise un système de feux tricolores pour guider les commerciaux dans leurs prises de décision. Ce modèle permet d’éviter les biais et de réduire la dépendance aux accords passés. L’outil ne retire pas la décision finale au commercial mais introduit une dimension d’émulation en suivant des indicateurs de performance comme le nombre de transactions classées en « vert » chaque mois. Cette approche peut être intégrée dans les programmes d’incitation commerciale, encourageant les équipes à viser des prix optimaux.

Les commerciaux connaissent bien leurs clients et ont souvent une intuition sur les prix acceptables. Mais l’intuition seule ne suffit pas. Sans outils d’aide à la vente, évaluer un accord et la volonté de payer du client peut entraîner des pertes de marge.

Faites en sorte que les meilleurs commerciaux inspirent l’ensemble de l’équipe. Grâce au Peer Pricing, vos commerciaux aborderont chaque négociation avec les bonnes informations et la confiance nécessaire pour fixer des prix optimaux.

Les dirigeants savent que leurs clients sont leur principal actif mais beaucoup peinent à exploiter pleinement leur potentiel de valeur. Face à l’évolution rapide des attentes clients et à la pression concurrentielle du digital, préserver la valeur de sa base clients est plus essentiel que jamais.

Les outils de prédiction du churn permettent d’anticiper et de réduire le taux d’attrition avant qu’il ne devienne critique. Grâce à ces solutions, vous pouvez configurer des alertes proactives, signalant le moment idéal pour activer des stratégies de rétention et des actions de réengagement client.

Ces outils vous permettent d’évaluer, hiérarchiser et adapter les initiatives de fidélisation en fonction de l’importance stratégique de chaque compte et de son niveau de risque. Ainsi, vous pouvez mobiliser des efforts significatifs pour les comptes stratégiques à haut risque, tout en optimisant vos ressources pour les comptes secondaires.

Notre solution modulaire, MyBase, propose une approche de bout en bout pour optimiser la gestion de votre base clients, augmenter la rétention nette et renforcer la fidélité client.

Les silos de données représentent un défi majeur pour les grandes organisations, entraînant des données incomplètes et un partage limité des informations. Cette fragmentation freine l’analyse et complique la prise de décision pour les équipes commerciales.

Le succès commercial ne repose pas sur l’accumulation massive de données mais sur l’accès aux bonnes données. Des recommandations commerciales pertinentes nécessitent des données ciblées et de haute qualité, soutenues par une architecture de modèle adaptée et des processus d’évaluation rigoureux.

L’adoption d’une stratégie de data enablement et un accès simplifié aux bonnes informations permettent aux équipes commerciales de travailler plus intelligemment et non plus durement. Grâce à des outils de visualisation, les données chiffrées deviennent des tableaux de bord dynamiques, facilitant l’identification des anomalies, l’analyse des comportements clients et l’évaluation des performances des commerciaux.

Excel est un outil incontournable dans l’univers commercial grâce à sa flexibilité, sa facilité d’utilisation et son faible coût. Il s’adapte rapidement aux évolutions des besoins business, peut être personnalisé et propose une interface familière, ce qui en fait l’outil privilégié de nombreuses équipes commerciales.

Ses capacités avancées d’analyse de données permettent d’extraire des informations précieuses sans nécessiter de logiciels spécialisés. De plus, son intégration fluide avec la suite Microsoft Office facilite le partage de données et la collaboration entre équipes.

Toutefois, Excel a ses limites. Les erreurs de calcul peuvent facilement passer inaperçues et des fichiers isolés peuvent entraîner une incohérence des données et des opportunités manquées. De nombreux commerciaux n’ont pas une maîtrise avancée d’Excel, ce qui peut conduire à la mise en place de stratégies de pricing ou de remises réduisant involontairement la rentabilité. C’est pourquoi des outils de vente digitaux surpassent Excel sur de nombreux aspects. Voici quelques exemples de solutions alternatives :

L’essentiel est de savoir quand les avantages d’Excel l’emportent sur ses limites et quand il est préférable d’opter pour des outils plus performants. Contactez Simon-Kucher dès aujourd’hui pour une analyse approfondie et des recommandations personnalisées sur les meilleurs outils à intégrer dans votre entreprise.

Trouver le logiciel de vente adapté à votre entreprise est un processus complexe qui nécessite une analyse rigoureuse des besoins commerciaux et une évaluation approfondie des solutions disponibles.

Les systèmes ERP et CRM standards intègrent souvent des fonctionnalités de base liées aux ventes mais ils manquent d’efficacité, de flexibilité et de profondeur pour une gestion avancée des ventes et de la tarification. Ils ne permettent pas de simuler les évolutions de prix, d’exploiter des algorithmes d’IA, d’optimiser la gestion des remises ou d’analyser en profondeur les stratégies de pricing. Pour les scénarios de vente complexes, des solutions spécifiques à l’industrie sont essentielles.

Naviguer dans un marché fragmenté où les logiciels se multiplient peut être un véritable défi. Il est crucial que les équipes commerciales et pricing explorent et évaluent soigneusement les différentes options avant de prendre une décision.

Dans certains cas, le développement en interne peut être plus rentable, notamment pour la création de tableaux de bord analytiques personnalisés. Toutefois, pour d’autres entreprises, faire appel à des experts externes permet de simplifier le choix des solutions adaptées et d’optimiser l’efficacité des processus de vente.

Les plateformes low-code offrent une alternative intéressante, permettant de créer des outils personnalisés avec un minimum de programmation. Elles sont particulièrement utiles pour cartographier les workflows d’approbation ou structurer les processus de gestion des offres (deal desk). Cependant, le développement interne nécessite une maintenance continue et des mises à jour régulières, ce qui peut représenter un coût important en ressources.

Chez Simon-Kucher Engine, nous proposons à la fois des logiciels standards et des applications low-code sur mesure, accompagnés d’un service de maintenance et de mise à jour, garantissant ainsi à votre entreprise des outils de vente performants et évolutifs. Contactez-nous dès aujourd’hui.