Simon-Kucher-Studie: Der Handel zu Corona-Zeiten – Wie Händler jetzt reagieren wollen

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Julia Griep

Julia Griep

Public Relations Manager
Cologne, Germany

Die Handelsbefragung* von Simon-Kucher & Partners, durchgeführt im Mai/Juni 2020, setzt sich mit der Notwendigkeit der strategischen Anpassung des Geschäftsmodells, der Bewertung der Relevanz verschiedener Stellhebel des Retail Revenue Managements und mit der Einschätzung konkreter Aktivitäten und Maßnahmen zur Optimierung auseinander. Im Ergebnis sehen zwei Drittel der befragten Führungskräfte die Notwendigkeit zur Anpassung ihres Geschäftsmodells. Die Sortimentsstrategie hat aufgrund der Corona-Krise eine sehr hohe strategische Relevanz. Das Optimierungspotenzial liegt laut der Führungskräfte in der langfristigen Kundenbindung und –entwicklung. Darüber hinaus soll im Promotion-Management die Auswahl von Aktionsartikeln verbessert werden. Auch der Online-Kanal soll ausgebaut und mehr bei Entscheidungen berücksichtigt sowie besser ausgespielt werden.

Dr. Tobias Maria Günter, Handelspartner bei Simon-Kucher, empfiehlt: „Jetzt kommt es darauf an, dass Händler mit den richtigen Maßnahmen in Sortimente, Promotion und Preise investieren. Die Corona-Pandemie war und ist leider sehr teuer und wird es auch bleiben.“ Fehler könnten minimiert werden, wenn die richtigen Instrumente, Methoden und Tools im Category Management angewendet werden, rät Dr. Günter.

Worauf Händler jetzt achten müssen und was sie verbessern können

66 Prozent der Befragten sehen strategischen Anpassungsbedarf, um für die kommende Zeit gut gewappnet zu sein. Die strategische Relevanz für das Geschäft ist in den Bereichen Sortiment, Organisation und Infrastruktur, Filiale und Verkaufsstelle sowie CRM und Kundenbindung besonders hoch (80 Prozent). Die Bereiche Marketing, Strategie und Positionierung, Promotions sowie Pricing (60 Prozent) sind ebenfalls von Bedeutung.

Eine strategische Änderung im Bereich Sortiment umfasst eine Bereingung der Sortimente, eine Aufnahme von neuen Warenbereichen sowie eine Neuausrichtung des Artikel-Angebots auf der Fläche und im Online-Shop. Im Bereich Filiale und Verkaufsstelle wollen Händler den Ausbau des Online-Kanals vorantreiben. Auch die Marketingkanäle sollen besser gesteuert werden. Darüber hinaus soll die Auswahl von Aktionsartikeln verbessert werden. In allen Branchen gehören Sortiment, Organisation und Infrastruktur sowie Filiale und Verkaufsstelle zu den Top drei der relevanten Stellhebel.

*Über die Studie: Die Onlinebefragung wurde von Simon-Kucher & Partners im Mai/Juni 2020 in Deutschland durchgeführt. Zu den Teilnehmern gehören Führungskräfte verschiedener Branchen. Die Studienergebnisse sind auf Anfrage erhältlich.


Simon-Kucher & Partners, Strategy & Marketing Consultants: Die Beratungsarbeit von Simon-Kucher & Partners ist ganz auf TopLine Power® ausgerichtet. Laut mehrerer Studien unter deutschen Top-Managern (manager magazin, Wirtschaftswoche, brand eins) ist Simon-Kucher bester Marketing- und Vertriebsberater und führend im Bereich Pricing und Wertsteigerung. Die Unternehmensberatung ist mit über 1.400 Mitarbeitern in 39 Büros weltweit vertreten.