Fehlende Transparenz zu Kundensegmenten und -anforderungen
Ein mittelständisches Unternehmen in Deutschland kämpfte nach mehreren Akquisitionen, Teilintegrationen und Restrukturierungen mit einer zersplitterten Vertriebsorganisation. Die einzelnen Geschäftsbereiche agierten isoliert, eine klare Sicht auf bereichsübergreifende Kundeninteraktionen war nicht gegeben. Zudem fehlte eine klare Rollenverteilung, was zu Unklarheiten in der Vertriebssteuerung führte.
Bereichsübergreifende Kundensegmentierung einschließlich Cross- und Upselling
Im ersten Schritt haben wir eine ganzheitliche Analyse aller Kunden über alle Geschäftsbereiche durchgeführt. Dazu haben wir einen umfassenden „Datenwürfel“ erstellt, der es ermöglichte, Muster im Kundenverhalten sowie Kaufgewohnheiten zu identifizieren. Auf Basis dieser Erkenntnisse wurden zusätzliche Umsatzpotenziale aus Cross- und Upselling sowie potenzielle Neukunden systematisch identifiziert. Anschließend erfolgte die Neuausrichtung der Vertriebsorganisation: Sie wurde entlang klar definierter Umsatz- und Margentreiber strukturiert. Neu- und Bestandskunden wurden getrennt nach Geschäftsfeldern und Regionen betreut. Für die effiziente Betreuung kleinerer Kunden wurden ein zentrales Team und eine Self-Service-Plattform eingerichtet. Ergänzt wurde dies durch spezialisierte technische Vertriebsteams für besonders anspruchsvolle Kundenanforderungen.
25 % Effizienzsteigerung innerhalb von drei Jahren
Durch die gezielte Restrukturierung des Vertriebs, die Bündelung von Backoffice-Aufgaben und eine optimierte Rollenverteilung konnte die Effizienz der Vertriebsorganisation innerhalb von drei Jahren um beachtliche 25 % gesteigert werden. Diese Effizienzsteigerung ermöglichte dem Unternehmen, weiteres Wachstum ohne eine Vergrößerung der Vertriebsteams zu realisieren.
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