Komplexe Preisdynamiken treffen auf ambitionierte Margenziele: Ein Innovationsführer sucht Klarheit
Unser Kunde, ein global agierender Innovationsführer im Bereich Biosolutions, identifizierte die Preissetzung als einen der zentralen Schlüsselfaktoren, um seine ambitionierten Margenziele zu erreichen. Das Unternehmen strebte eine wertbasierte Preisgestaltung für spezifische Produkt- und Kundengruppen als auch direkt im Vertrieb an. Die Unternehmensführung wollte dies durch optimierte Prozesse, eine klare Organisation sowie den Einsatz passender Tools und Systeme skalierbar machen.
Trotz der strategischen Bedeutung herrschte große Unsicherheit, wo und wie die Transformation einer solchen komplexen Preisgestaltung, die auch aus vergangenen Fusionen resultierte, beginnen sollte. Es bestand jedoch das Bewusstsein im Unternehmen, dass die aktuellen, stark manuell geprägten Prozesse und Abläufe nicht wirtschaftlich nachhaltig waren und keine Skalierung zuließen. Dem Unternehmen fehlte eine spezifische Vorstellung davon, wo die Transformation ansetzen musste, um die gewünschten Ergebnisse zu erzielen.
Das Unternehmen wandte sich daher an unsere Simon-Kucher-Experten. Gemeinsam mit unserem Kunden definierten wir umgehend das Ziel, eine klare strategische Richtung für die Preissetzung zu erarbeiten. Konkret ging es darum:
- Klarheit und ein gemeinsames Verständnis über das zukünftige Vorgehen bei der Preissetzung im gesamten Unternehmen zu schaffen
- Die entscheidenden Hebel der Preissetzung zu identifizieren und zu priorisieren
- Diese Hebel in Abstimmung mit der Unternehmensführung in einer konkreten Pricing-Roadmap abzubilden
Faktenbasierte Analyse und kollaborative Roadmap-Entwicklung: Unser Weg zur Pricing-Exzellenz
Um die ambitionierten Ziele unseres Kunden innerhalb eines knappen Zeitfensters von nur sechs Wochen zu erreichen, verfolgten wir einen stark kollaborativen Ansatz, der auf einer faktenbasierten Bewertung der Ist-Situation basierte. Hierfür analysierten wir gemeinsam mit unserem Kunden zahlreiche für das Pricing relevante Daten und interne Dokumente, führten Interviews mit relevanten Stakeholdern und zogen externes Benchmarking hinzu.
Unsere detaillierte Analyse der bestehenden Abläufe in der Preisgestaltung förderte wichtige Erkenntnisse zutage:
- Es existierte kein strukturierter und standardisierter Ansatz für die Preissetzung; stattdessen herrschte ein „Free-Style“-Pricing-Ansatz über alle Produktkategorien hinweg
- Zielpreise boten dem Vertrieb keine ausreichende Orientierung, da keine strukturierte Unterscheidung zwischen verschiedenen Kundenkategorien und spezifischen Deal-Situationen erfolgte
- Dies führte dazu, dass über 50 % der Angebote an die Vertriebsleitung eskaliert werden mussten, was einen enormen zusätzlichen Aufwand bedeutete
- Die Kommunikation von Zielpreisen innerhalb des Unternehmens erfolgte nur ineffizient
- Es mangelte an klar definierten Prozessen für die initiale Preissetzung, an spezifischen Preisleitplanken und am Monitoring der Preisperformance
- Die bestehenden Prozesse beruhten größtenteils auf manueller Arbeit mit diversen Excel-Dateien und unzureichend integrierten Systemen, was zu erheblichen Ineffizienzen führte
Auf Basis der obengenannten Erkenntnisse halfen wir unserem Kunden, die wichtigsten Schwachstellen zu identifizieren und eine klare Vision für die zukünftige Preisgestaltung zu entwickeln.
Klare Roadmap und breite Zustimmung: Die Basis für eine erfolgreiche Pricing-Transformation
Durch unseren strukturierten und kollaborativen Ansatz konnten wir unserem Kunden innerhalb kürzester Zeit zu signifikanten Fortschritten verhelfen:
- Wir erstellten eine umfassende Analyse des aktuellen Pricing-Reifegrads, die vom Projektteam unseres Kunden validiert wurde und als gemeinsame Diskussionsgrundlage diente
- Gemeinsam mit unserem Kunden entwickelten wir eine konkrete Roadmap zur Pricing-Optimierung. Diese Roadmap umfasste nicht nur die einzelnen Maßnahmen, sondern definierte auch die dafür erforderlichen internen Fähigkeiten und Kapazitäten und wurde vom Steering-Komitee des Unternehmens offiziell verabschiedet
- Die transparente Vorgehensweise und die Einbindung aller relevanten Stakeholder führten zu einer hohen Zufriedenheit unseres Kunden mit den Projektergebnissen und der gemeinsam entwickelten Roadmap
Die maßgeblichen Erfolgsfaktoren für dieses erfolgreiche Projekt waren:
- Die Schaffung eines gemeinsamen Verständnisses der Ist-Situation, einschließlich der bereits positiven Rahmenbedingungen und der Bereiche mit dringendem Überarbeitungsbedarf
- Die Sicherstellung eines gemeinsamen Verständnisses des definierten Zielbildes und eine kritische Belastungsprobe möglicher Lösungen, um eine breite Zustimmung im Unternehmen zu sichern
- Eine klare Priorisierung der identifizierten Hebel, um den Fokus auf die wirkungsvollsten Maßnahmen zu lenken
- Ein besonders intensiver Kontakt und Austausch mit dem Vertriebsteam (u. a. durch unsere Anwesenheit im Team vor Ort), da dieser Bereich die meisten Veränderungen durchlaufen würde und dessen Akzeptanz entscheidend für den Erfolg ist
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