Im Wein- und Spirituosensegment spielt der RSP (Recommended Selling Price) eine zentrale Rolle.
Häufig verbinden Konsumenten höhere Preise mit besserer Qualität oder besonderer Exklusivität. Eine RSP-Strategie, die zur angestrebten Marktpositionierung passt, sorgt dafür, dass Produkte für die Zielgruppe attraktiv erscheinen und im Wettbewerbsumfeld erfolgreich bestehen.
Unser Kunde, ein führendes internationales Wein- und Spirituosenunternehmen, war sich seiner starken Preissetzungsmacht bewusst, verfügte jedoch über begrenzte Einblicke in die Zahlungsbereitschaft der Konsumenten. Das Unternehmen agierte in Märkten mit teils stark unterschiedlichen Wettbewerbsdynamiken.
Vor Beginn der Zusammenarbeit mit Simon-Kucher verfolgte der Kunde einen siloartigen Ansatz über Marken und Länder hinweg – mit überlappenden Markenpositionierungen und ungenutztem Potenzial als Folge. Gefordert waren tiefgehende Consumer Insights, um im On-Trade (Gastronomie und Bar) und Off-Trade (Lebensmitteleinzelhandel) zusätzliche Wertschöpfung zu schaffen.
Hier setzte unsere Zusammenarbeit an: Ziel war es, die Abstimmung zwischen Marken und Märkten zu optimieren und das RGM-Potenzial sowohl auf zentraler als auch auf regionaler Ebene gezielt auszubauen.
Bei Simon-Kucher betrachten wir jedes Projekt aus der Perspektive der Konsumenten.
Für diesen Kunden führten wir in sechs Schlüsselregionen Konsumentenstudien durch, befragten Käufer und potenzielle Käufer zu ihrem Kaufverhalten und erhielten so ein klares Verständnis ihrer Zahlungsbereitschaft.
Wir analysierten außerdem Sell-in- und Sell-out-Daten, um gängige Praktiken in der Wein- und Spirituosenbranche zu verstehen, darunter empfohlene Verkaufspreise, Promotionsaktivitäten und die Wettbewerbspositionierung unseres Kunden. Diese umfassende Analyse ermöglichte es uns, die optimale Preispositionierung innerhalb einzelner Marken sowie zwischen Ländern zu bestimmen.
Wir entwickelten außerdem ein RGM-Bewertungssystem, um die Marktperformance in den einzelnen Ländern zu analysieren und klare Prioritäten abzuleiten. Ergänzend erstellten wir eine Roadmap zur Umsetzung der notwendigen Preisanpassungen mit klarer Sequenzierung, um die definierten Ziele zu erreichen.
Mehr Zusammenarbeit, bessere Abstimmung und ein klareres Verständnis der Marktdynamiken.
Die Bruttomarge stieg infolge des Projekts um sechs Prozent!
Wir verbesserten die Prozesse unseres Kunden zur Festlegung des RSPs durch engere Abstimmung zwischen Marken und Märkten. Zudem priorisierten wir die Themen für die kommenden Jahre nach ihrem potenziellen Impact und Wertbeitrag.
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