Verkaufsanreize für den Vertrieb

Provisionsstrukturen

Verkäufer erhalten oft einen Prozentsatz des von ihnen generierten Umsatzes als Provision. Höhere Verkaufsvolumen oder das Erreichen bestimmter Meilensteine können zu höheren Provisionssätzen führen.

Boni

Mitarbeiter können Prämien erhalten, indem sie bestimmte Ziele erreichen, wie etwa die Quartalsverkaufsziele zu übertreffen oder potenzielle Kunden zu gewinnen.

Leistungsbasierte Belohnungen

Verkaufsanreizsysteme können Belohnungen beinhalten, die sich an Leistungsindikatoren wie der Kundenzufriedenheit, der Steigerung des Umsatzes oder der Anzahl neu eröffneter Konten orientieren.

Anerkennungsprogramme

Die Anerkennung und Würdigung der Top-Performer innerhalb der Organisation können Vertriebsmitarbeiter motivieren. Solche Anerkennungen können in Form von Auszeichnungen, öffentlichem Lob oder der Aufnahme in prestigeträchtige Gruppen oder Clubs erfolgen.

Nicht-monetäre Anreize

Anreize wie Reisen, Geschenkkarten, Waren oder exklusive Vorrechte können Ihr Sales-Team zusätzlich motivieren.

Trainings- und Entwicklungsmöglichkeiten

Weiterbildungsmöglichkeiten, Trainingsprogramme und Beförderungen können die Leistung verbessern und zu größeren Erfolgen führen.

Klare Ziele und Vorgaben

Klar definierte Verkaufsziele und -vorgaben sind für ein effektives Anreizsystem unerlässlich. Verkäufer müssen verstehen, was von ihnen erwartet und wie ihre Leistung bewertet wird.

Regelmäßige Leistungsbewertung und Feedback

Kontinuierliches Feedback und Leistungsbeurteilungen unterstützen Verkäufer dabei, ihre Vertriebsmethoden zu evaluieren, und erlauben bei Bedarf Anpassungen im Belohnungssystem.

Begeistern Sie Ihre Teammitglieder daher mit auf sie zugeschnittenen Ideen für Verkaufsanreize! Unsere Simon-Kucher-Experten verwenden alle der genannten Metriken und finden die ideale Anreizstruktur für ihr Unternehmen, um die Motivation und die Ergebnisse ihrer Vertriebsmitarbeiter zu fördern. Kontaktieren Sie uns gerne noch heute.

Eine der größten Herausforderungen bei Verkaufsanreizen liegt darin, das richtige Gleichgewicht zwischen verschiedenen Leistungskennzahlen und Anreizen zu finden. Unternehmen verfolgen oft vielfältige Ziele – wie Umsatzvorgaben, langfristige Kundenbeziehungen und die Produktverbreitung. Es kann schwierig sein, ein System zu entwerfen, das all diese Leistungen angemessen belohnt, ohne das System zu überfrachten. Daher sollten die Verkaufsanreize mit den Unternehmenszielen in Einklang gebracht werden. Gleichzeitig ist es wichtig, die Vertriebsteams nicht zu überfordern.

Wenn die Kriterien für den Erhalt von Anreizen unklar sind oder ständig wechseln, führt dies zu Frustration. Programme für bessere Verkaufsanreize müssen klar und transparent sein, um Verwirrung und Unzufriedenheit zu vermeiden. Anreize sollten ein Gleichgewicht zwischen der Belohnung kurzfristiger Ergebnisse und der Förderung langfristigen Wachstums schaffen.

Bei der Gestaltung eines Vergütungsschemas für den Verkauf müssen mehrere Variablen sorgfältig und korrekt kombiniert werden. Unternehmen versuchen oft, so viele Variablen wie möglich einzubeziehen, die jedes ihrer Unternehmensziele widerspiegeln. Obwohl es entscheidend ist, die Unternehmensziele im Auge zu behalten, sollten diese Systeme dennoch nicht zu kompliziert gestaltet sein.

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"Um meine Ziele zu erreichen, muss ich zuerst Produkt X verkaufen, dann Dienstleistung Y, aber ich darf sie nicht zusammen mit Produkt Z verkaufen.“ Wenn Ihre Mitarbeiter so etwas sagen, könnten Ihre Verkaufsanreize zu komplex sein. Verkaufsleiter sollten keine mentalen Kunststücke vollbringen müssen, um die verschiedenen Verkaufskriterien im Kopf zu jonglieren. Zu viele Variablen führen nur zu Verwirrung und Frustration.

Unsere Erfahrung zeigt, dass Vertriebsteams mit drei Variablen am besten performen. Sie können in der Regel mit allerhöchstens vier Variablen solide Ergebnisse erzielen. Müssen sie noch mehr Regeln berücksichtigen, schwindet ihre Motivation, und sie hören auf, sich wirklich anzustrengen. Letztlich sinkt danach die Zielerreichung.

Wir verstehen zugleich, dass Vertriebsmitarbeiter zu jeder Zeit erfolgreich sein möchten. Sie sind von Natur aus motiviert, die besten Ergebnisse für ihr Unternehmen und ihre Kunden zu erzielen. Deshalb ist es neben der Variablenanzahl entscheidend, widersprüchliche, mehrdeutige und subjektive Zielsetzungen zu vermeiden.

Ihre Mitarbeiter sollten in der Lage sein, die verschiedenen Faktoren mühelos zu analysieren, insbesondere bei Verkaufspräsentationen. Wenn das Anreizsystem Ihres Unternehmens zu kompliziert wird, fokussiert sich das Vertriebsteam vor allem auf die einfachsten und wirkungsvollsten Faktoren und vernachlässigt andere Ziele wie die Kundenzufriedenheit oder die Margenentwicklung.

Optimieren Sie die Leistung Ihrer Vertriebsteams daher mit den richtigen Variablen für Verkaufsanreize! Vertrauen Sie auf Simon-Kucher, um solche Anreize zu gestalten, die zu jeder Zeit greifbare Ergebnisse erzielen. Kontaktieren Sie uns gerne noch heute..

Was ist das monetäre System, das hinter ihren Verkaufsanreizen steht? Betrachten Sie in Ihrem Unternehmen die Ausgaben für das Vertriebsteam als Kosten oder als Investment? Wir haben zahlreiche Systeme entdeckt, in denen Firmen ein zweistelliges Wachstum anvisierten, während das Budget kostendeckend bleiben musste.

Wie Ihre Organisation die Vergütung der Vertriebsmitarbeiter betrachtet, beeinflusst dabei die langfristige Gestaltung der Anreizsysteme.

Wenn Sie die Verkaufsvergütung lediglich als Kostenfaktor sehen, deutet dies darauf hin, dass das primäre Ziel ist, die Ausgaben zu minimieren. Auch wenn die Kostenkontrolle für die Profitabilität entscheidend ist, kann dies zu Anreizsystemen führen, die sich zu stark auf kurzfristige Einsparungen konzentrieren. Solche Anreizsysteme könnten darin versagen, erstklassige Verkaufstalente zu gewinnen oder sie ausreichend zu motivieren, ihre Verkaufsziele zu erreichen.

Alternativ könnten Sie die Vertriebsvergütung als Anreizsystem mit klaren Budgetbeschränkungen verwalten. Dann müssen sie jedoch klare Grenzen dafür setzen, wie viel Sie jeweils welchem Vertriebsmitarbeiter zuweisen. Natürlich sind Budgetbeschränkungen für die Finanzplanung notwendig. Jedoch können starre Budgetansätze die Möglichkeit einschränken, in wettbewerbsfähige Anreizprogramme zu investieren, die das langfristige Wachstum fördern. Sie könnten dadurch Chancen verpassen, das vollständige Marktpotenzial zu nutzen und Ihre Konkurrenz zu übertreffen.

Stattdessen empfehlen wir, die Verkaufsvergütung als Investition zu behandeln. Dies verschiebt den Fokus von bloßen Ausgaben hin zur strategischen Wertschöpfung. Hiermit bestätigen Sie, dass die für die Bezahlung der Vertriebsmitarbeiter investierten Mittel durch erhöhte Umsätze, Marktanteile und eine höhere Kundenzufriedenheit neue Erträge generieren sollten.

Aber sind diesem Ansatz wirklich keine Grenzen gesetzt?

Ein Vergütungsausschuss kann beispielsweise die Anzahl zu hoher einzelner Auszahlungen überwachen und wenn nötig anpassen. Oftmals sind die Belege für diese zu hohen Auszahlungen jedoch anekdotisch. Einzelne Abweichungen nach oben bleiben leicht in Erinnerung, während die Masse der moderateren Fälle nicht heraussticht und dadurch dennoch häufig insgesamt zu viel gezahlt wird.

Diese Angst kann wiederum dazu führen, dass das Schema verwässert wird, was oft in einer Auszahlungsobergrenze resultiert. Doch was ist am Ende das Ergebnis einer solchen? Ein demotiviertes Vertriebsteam, also das genaue Gegenteil eines effektiven Anreizprogramms.

Wenn Verkaufsanreizprogramme jedoch als Investitionen betrachtet werden, können Sie einen strategischeren und zukunftsorientierteren Ansatz für Vergütungssysteme entwerfen. Dies verstärkt die Ausrichtung zwischen Anreizplänen und den Wachstumszielen Ihres Unternehmens. Es ermutigt Ihre Mitarbeiter ebenfalls dazu, die Investitionsrendite (ROI) Ihrer Anreizpläne zu bewerten.

Investieren Sie daher sowohl in Ihre leistungsstärksten Mitarbeiter als auch in die Zukunft Ihres Unternehmens. Bei Simon-Kucher entwerfen wir langfristige Anreize, die greifbares Wachstum fördern. Kontaktieren Sie uns gerne noch heute.

Als Geschäftsleute glauben wir gerne, dass unsere Entscheidungen vollständig rational sind. Studien über die Entscheidungsfindung zeigen jedoch oft, dass wir stark von verschiedenen psychologischen Verzerrungen beeinflusst werden.

Zum Beispiel mögen Menschen Verluste generell weniger als Gewinne. Klug genutzt, kann diese Verlustaversion ein mächtiger Verbündeter sein. Außerdem verdeutlicht die „Gegenwartsverzerrung“, dass Menschen aktuellen Ereignissen mehr Bedeutung beimessen als zukünftigen.

Wir haben daher zahlreichen Unternehmen geholfen, Anreizsysteme einzuführen, bei denen Vertriebsmitarbeiter umso mehr von ihren Boni (Provisionen) einbüßen, je mehr Rabatt sie gewähren. Zudem binden wir die Anreizberechnung direkt in das Angebots- und Pricing-Tool Ihrer Mitarbeiter ein. Auf diese Weise sehen diese live, welchen Rückfluss sie erzielen werden, während sie die Parameter des Deals variieren.

Die Gestaltung von Anreizsystemen erfordert ein tiefes Verständnis sowohl traditioneller ökonomischer Prinzipien (z. B. Dynamiken von Angebot und Nachfrage) als auch der Verhaltensökonomie (z. B. kognitive Verzerrungen und Entscheidungsheuristiken). Wir kombinieren Wissen aus diesen beiden Bereichen, schaffen durchdachte finanzielle Anreize und beachten zugleich die psychologischen Aspekte, die das Verhalten von Vertriebsmitarbeitern beeinflussen.Kontaktieren Sie uns gerne noch heute..

Obwohl viele Verkaufsanreize oft auf Faustregeln oder Intuition beruhen, ist eine detaillierte Analyse dieser Anreize unersetzlich. Bevor Sie Änderungen an Ihrem Anreizsystem vornehmen, sollten Sie eine umfassende Leistungsanalyse Ihres bestehenden Vertriebssystems durchführen. Dazu sollten Sie Gehälter vergleichen, um die langfristige Wettbewerbsfähigkeit zu sichern, Zielsetzungen im Verhältnis zur Vergütung bewerten und detailliertes Feedback Ihrer Vertriebsteams durch Umfragen einholen.

Nach einer gründlichen Analyse Ihres aktuellen Schemas sollten Sie als Nächstes das neue Schema entwerfen und einem detaillierten Belastungstest unterziehen. Dies beinhaltet die Berechnung des Returns on Investment (ROI), die Analyse der potenziellen Schwankungen für Auszahlungen und die Simulation bestimmter Szenarien für einzelne Vertriebsmitarbeiter – sowohl der Gewinner als auch der Verlierer.

Diese datenbasierten Erkenntnisse helfen Ihnen dann, Ihr neues Anreizschema zu finalisieren. Der nächste Schritt ist die Vorbereitung umfassender Kommunikationsmaterialien und eines Strategiedokuments, um die Änderungen den Vertriebsteams genau zu erklären.

In diesem Strategiedokument sollte sie die Gründe für die Anpassungen deutlich erläutern, welche Vorteile das neue System den Vertriebsmitarbeitern bringt und welche Maßnahmen sie ergreifen müssen, um ihre Einnahmen im neuen System zu optimieren. Transparente und gut strukturierte Kommunikation erleichtert einen reibungslosen Übergang und sichert die Zustimmung und die Zusammenarbeit der Vertriebsteams.

Motivieren Sie Ihre Mitarbeiter, die neue Anreizstruktur anzunehmen und herausragende Ergebnisse zu erzielen – gerne mit der Hilfe unserer Experten. Denn bei Simon-Kucher bieten wir Ihnen Unterstützung im Change-Management und bei der Kommunikation neuer Verkaufsanreize an. Kontaktieren Sie uns noch heute, um einen reibungslosen Übergang sicherzustellen und die Effektivität Ihres Verkaufsanreizprogramms zu steigern.