Customer lifetime value (CLV)

Nicht alle Kunden tragen gleichermaßen dazu bei, dass Ihr Unternehmen rentabel ist. Indem Sie Kundensegmente mit hohem Wert identifizieren, können Sie Ressourcen von Anfang an effektiver zuweisen. Dazu zählen beispielsweise Kunden, die Ihre Produkte häufig kaufen, Premium-Dienste abonnieren oder die sehr loyal sind.

Spezialisierte CLV-Modelle ermöglichen es Ihnen, das Marketing und die Customer Experience so zu gestalten, dass sie auf die spezifischen Bedürfnisse jedes Kundensegments zugeschnitten sind. So steigern Sie den Wert, den diese Kunden für Ihr Unternehmen bringen. Der CLV ermöglicht es Ihnen zudem, Kunden gezielt anzusprechen. Kunden mit einem hohen Customer Lifetime Value reagieren möglicherweise besser auf Treuevorteile oder exklusive Angebote. Kunden mit niedrigem CLV benötigen dagegen mehr Aufmerksamkeit; Sie können deren Interaktionen beispielsweise personalisiert nachverfolgen und ihnen spezielle Werbeangebote unterbreiten. Wenn Sie Kundensegmente durch die CLV-Perspektive besser verstehen, hilft das, Marketingbemühungen zu priorisieren und zu verfeinern, um tiefere, profitablere Kundenbeziehungen aufzubauen.

Bei Simon-Kucher verfügen wir über tiefgreifende Expertise dabei, bestimmte Preisstrategien zu entwickeln, Ihre Kunden zu verstehen und große Datenmengen strategisch aufzubereiten und zu nutzen. Wir analysieren das Kaufverhalten, die Häufigkeit von Käufen und Ihren Beitrag zum Umsatz, um die wertvollsten Kundensegmente zu identifizieren. Dabei nutzen wir oft umfangreiche Daten und spezialisierte Tools.

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Die langfristige Kundenbindung zu steigern, ist eine der wirksamsten Methoden, um den CLV zu erhöhen. Denn Ihre Bestandskunden kaufen mit größerer Wahrscheinlichkeit weiterhin bei Ihnen ein. Und sie zu halten, ist weitaus kostengünstiger, als neue Kunden zu gewinnen. Viele Unternehmen tun sich jedoch schwer damit, Kunden langfristig an ein Unternehmen zu binden, weil sie nicht proaktiv auf ihre Kundschaft zugehen.

Treueprogramme sind eine bewährte Methode, um Kunden bei Laune zu halten und den CLV zu erhöhen. Ob es sich um ein Punktesystem, gestaffelte Belohnungen oder exklusive Vorteile handelt – solche Treueprogramme belohnen wiederholte Käufe und regen Kunden dazu an, immer wieder auf Ihre Produkte oder Dienstleistungen zurückzukommen. Wenn Sie ein Treueprogramm speziell für Ihre wertvollsten Kunden entwickeln, können Sie oft direkte Auswirkungen auf deren Kauffrequenzen und den gesamten Customer Lifetime Value feststellen.

Tools und Daten spielen ebenfalls eine entscheidende Rolle, um die Kundenbindung zu erhöhen. Sie ermöglichen es Ihnen, fundierte strategische Entscheidungen auf Basis von Echtzeit-Analysen zu treffen. Wichtige Bereiche, in denen Tools und Daten unterstützen können, sind:

MyBase von Simon-Kucher ist eine leistungsfähige Datenanalyse-Plattform. Sie wurde entwickelt, um Unternehmen dabei zu unterstützen, ihre Strategien zur Kundenbindung zu verbessern. MyBase liefert tiefe, handlungsorientierte Einblicke in Kundenverhalten und Präferenzen. Über die Plattform können Sie Ihre Kunden in der Breite segmentieren, die Treiber für Loyalität und Abwanderung verstehen und Ihre Maßnahmen zur Kundenbindung effektiver personalisieren. Die Plattform bietet zudem Tools, mit denen Sie simulieren können, wie sich verschiedene langfristige Strategien auswirken. So können Sie Ihre Ansätze vor der Umsetzung testen und verfeinern.

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Unternehmen konzentrieren sich oftmals stark auf die Kosten der Kundenakquise (Custumer Acquisition Costs – CAC) und versuchen, diese so weit wie möglich zu senken. Der Schlüssel zum Wachstum liegt jedoch darin, die Bemühungen zur Akquise mit dem CLV in Einklang zu bringen. Eine ideale Strategie ist es, diejenigen Kunden zu gewinnen, die auch langfristig wertvoll sein werden – über die gesamte Dauer der Geschäftsbeziehung.

Wenn Sie den Customer Lifetime Value mit Ihrer Akquise-Strategie abstimmen, verlagert sich der Fokus: Ihre Vertriebsteams konzentrieren sich dann nicht mehr nur darauf, möglichst viele Kunden zu gewinnen, sondern gerade die richtigen Kunden. Das bedeutet, auf Kundensegmente abzuzielen, die wahrscheinlich einen hohen Customer Lifetime Value haben werden, anstatt nur auf ein breites Verkaufsvolumen zu setzen.

Anstatt großangelegter Marketingkampagnen auf verschiedenen Kanälen könnten Sie gezielter in personalisierte Ansprache oder Anzeigen investieren, die direkt potenzielle Kunden mit hohem CLV ansprechen. Indem Sie dann Ihre Strategien zu den Akquisekosten unter Berücksichtigung des CLV verfeinern, stellen Sie sicher, dass Sie Ihr Budget effizient einsetzen und Ihr Unternehmen auf langfristigen Erfolg ausrichten.

Wir bei Simon-Kucher helfen Unternehmen, ihre Strategien zur Kundenakquise von Beginn jeder Kampagne an mit dem CLV in Einklang zu bringen. So stellen unsere Experten sicher, dass Investitionen den höchstmöglichen Ertrag erwirtschaften. Indem wir Daten analysieren und Ihnen helfen, die richtigen Kunden zu segmentieren, identifizieren wir, welche Akquisekanäle die wertvollsten Kunden bringen, und passen somit den gesamten Marketing-Mix an.

Unser Ansatz hilft Ihnen, spezifische Segmente mit hohem CLV gezielt anzusprechen (Targeting), bestimmte Marketingbotschaften zu verfeinern und Ihre Budgets über alle Kanäle hinweg zu optimieren. So gewinnen Sie Kunden, die langfristig profitabel sind. Diese Ausrichtung ermöglicht es Ihnen zudem, kurzfristiges Wachstum mit nachhaltigem langfristigem Erfolg in Einklang zu bringen. Ihre Bemühungen in der Akquise sind dadurch sowohl kosteneffizient als auch strategisch auf Ihre Geschäftsziele ausgerichtet.

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Die Preisgestaltung wird oft als Balanceakt zwischen Gewinnsteigerungen und der Kundenzufriedenheit gesehen. Indem Sie jedoch den CLV als Leitgröße verwenden, können Sie strategische Preisstrategien entwickeln, die sowohl die Profitabilität als auch die Kundenzufriedenheit steigern. Eine gut gestaltete Preisstrategie kann den CLV erhöhen, indem sie höhere Ausgaben ihrer Kunden anregt und die Kundenbindung gleichzeitig verbessert. Wenn Sie den CLV berechnen (Customer Lifetime Value berechnen), hilft dies Ihnen dabei, die richtigen strategischen Hebel zu finden.

Eine wertbasierte Preisgestaltung richtet Ihre Preise am wahrgenommenen Wert Ihrer Produkte oder Ihrer Dienstleistungen aus. Kunden sind oftmals bereit, mehr zu bezahlen, wenn sie davon überzeugt sind, erheblichen Mehrwert zu erhalten. Das kann ihre Gesamtausgaben über Jahre oder Jahrzehnte deutlich erhöhen. Ebenso können Abonnementmodelle oder gestaffelte Preise dazu beitragen, Kunden langfristig an Ihr Unternehmen zu binden, was wiederum zu einem höheren CLV führt.

Dynamische Preise zu gestalten, ist eine weitere Möglichkeit, den Customer Lifetime Value zu steigern. Dieser Ansatz ermöglicht es Ihnen, die Preise basierend auf dem Kundenverhalten, den Kundensegmenten und der Kauffrequenzen anzupassen. Beispielsweise kann es den CLV erhöhen, Rabatte für Kunden anzubieten, die ihre Produkte regelmäßig kaufen, oder auf früheren Käufen basierendes Upselling zu betreiben – ohne die Rentabilität zu beeinträchtigen.

Bei Simon-Kucher stellen wir sicher, dass Ihre Preisgestaltung nicht nur deutlich mehr Kunden anzieht, sondern auch die langfristige Rentabilität fördert. Wir betrachten den gesamten Kundenlebenszyklus, von der Akquise bis zur Bindung, um Preismodelle für Ihr Unternehmen zu entwickeln, die den Kundenwert über die Zeit erheblich steigern. Unser Ansatz bringt wettbewerbsfähige Preise und wertbasierte Strategien in Einklang. Wir stellen sicher, dass jeder Preispunkt den Kundenerwartungen entspricht und gleichzeitig den Customer Lifetime Value Ihrer Kunden steigert.

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Eine gute Customer Experience ist die Grundlage für einen hohen CLV. Wenn Kunden sich wertgeschätzt, verstanden und gut betreut fühlen, bleiben sie mit höherer Wahrscheinlichkeit länger an Ihr Unternehmen gebunden und geben über die Zeit mehr aus. Gezielte personalisierte Angebote spielen dabei eine wesentliche Rolle, um das Kundenerlebnis zu verbessern.

Indem Sie die Erkenntnisse aus Ihrem CLV-Modell (CLV-Modell) und der Segmentierung nutzen, können Sie eine personalisierte Customer Experience schaffen, die bei einzelnen Kunden großen Anklang finden wird. Das können personalisierte E-Mail-Kampagnen sein, maßgeschneiderte Produktempfehlungen oder individuelle Angebote, die direkt auf die Präferenzen und Verhaltensweisen eines Kunden zugeschnitten sind. Je relevanter und persönlicher bestimmte Erlebnisse gestaltet sind, desto zufriedener sind die Kunden und desto wahrscheinlicher werden sie zu Stammkunden.

Eine gezielte Personalisierung betrifft auch den Kundensupport. Gutes Customer Relationship Management bedeutet, dass Ihr Support-Team bei Interaktionen idealerweise weiß, wer genau der Kunde ist, und dessen Bedürfnisse erahnen kann. Ein Support-Team, das auf die Kundenhistorie zugreifen und bestimmte Antworten darauf abstimmen kann, trägt zu einem nahtlosen und positiven Kundenerlebnis bei. Diese Art von Aufmerksamkeit kann den CLV erhöhen, indem sie einmalige Produktkäufer zu loyalen Fürsprechern Ihrer Marke macht und die Bindung über die gesamte Dauer der Kundenbeziehung stärkt.

Wir bei Simon-Kucher identifizieren Möglichkeiten für Sie, nahtlose, personalisierte und wertorientierte Kundenerlebnisse zu schaffen, die bei Ihren wichtigsten Kundensegmenten großen Anklang finden werden. Unser Ansatz kombiniert bewährte Praktiken aus dem Customer Experience Management mit maßgeschneiderten Strategien, um die Zufriedenheit, Loyalität und Bindung Ihrer Kunden zu verbessern, was letztlich zu einem höheren CLV führt. Wir stellen sicher, dass jede Interaktion echten Mehrwert schafft und die Kundenbeziehung stärkt. Kontaktieren Sie uns noch heute!