Value-Pricing (Wertbasierte Preisgestaltung)

Beim Cost-Plus-Pricing (der kostenbasierten Preisgestaltung) addiert der Vertrieb zu den Herstellungskosten einen Gewinnaufschlag und schöpft somit nicht das volle Preispotenzial der Kunden aus. (Auch wenn Cost-Plus-Pricing in hochkompetitiven Märkten mit geringer Produktdifferenzierung natürlich vorteilhaft sein kann.)

Im Gegensatz dazu führt die wertorientierte Preisgestaltung meist zu höheren Gewinnmargen als Cost-Plus-Pricing oder wettbewerbsorientierte Pricing-Methoden. Da sie die Preise an den Kundenvorteilen ausrichtet, gewinnen Sie bei den vorhergehenden Analysen wertvolle Einblicke, die zur Differenzierung Ihrer Produkte und Dienstleistungen beitragen. Dies stärkt Ihre Marktposition und verschafft Ihnen einen entscheidenden Wettbewerbsvorteil. Kunden sind mit ihren Käufen grundsätzlich zufriedener, was ihre Loyalität erhöht und die Abwanderungsrate (Churn-Rate) senkt.

Der Übergang von einem kostenbasierten zu einem wertbasierten Modell bringt allerdings viele Herausforderungen mit sich, darunter die Anpassung der strategischen Denkweise im Vertrieb. Außerdem ist es erforderlich, zahlreiche Daten zu sammeln und zu analysieren. Ihre Vertriebsteams müssen bereit sein, die neuen Preise zu kommunizieren, ohne dabei auf Widerstand zu stoßen. Die Umstellung auf wertbasierte Preisgestaltung erfordert daher sorgfältige Planung und strategisches Vorgehen.

Simon-Kucher bietet die notwendige Expertise und Unterstützung, um diesen komplexen Übergang erfolgreich zu gestalten. Kontaktieren Sie uns noch heute, um mehr zu erfahren. 

Es herrscht das weit verbreitete Missverständnis, dass wertbasierte Preisgestaltung nur für bestimmte Produkte und Branchen, besonders für Luxus- oder High-End-Märkte, relevant ist. Diese Annahme beruht auf der Vorstellung, dass nur Premiumprodukte oder bekannte Marken Preise auf Basis des wahrgenommenen Werts festlegen können. Jedoch ist die wertbasierte Preisgestaltung eine vielseitige Strategie, die effektiv in einer breiten Palette von Industrien und Produktkategorien angewendet werden kann.

Die wertbasierte Preisgestaltung legt Preise fest, die auf dem vom Kunden wahrgenommenen Wert basieren, der durch die Vorteile, Lösungen und Verbesserungen beeinflusst wird, die ein Produkt oder eine Dienstleistung für den Kunden bietet. Der Einsatz derartiger wertbasierter Pricing-Ansätze ist für jede Branche relevant, in der Kunden die spezifischen Vorteile erkennen und bereit sind, für diesen Mehrwert einen Aufschlag zu bezahlen. Zum Beispiel:

Gesundheitswesen  

Die Preisgestaltung für Pharmazeutika und medizinische Geräte basiert oft auf den spezifischen Vorteilen, die sie für die Patienten bieten (wie kürzeren Regenerations- und Erholungszeiten).

Technologie  

Software und digitale Dienste, wie Produktivitätswerkzeuge oder Cybersicherheitslösungen, werden nach der Effizienz und dem grundlegenden Schutz bewertet, den sie den Nutzern bieten.

Landwirtschaft  

Hochertragreiche oder schädlingsresistente Samen werden nach der gesteigerten Produktion und den Kosteneinsparungen bewertet, die sie den Landwirten bieten.

Umweltdienstleistungen  

Unternehmen, die Kohlenstoffkompensationen oder nachhaltige Produkte anbieten, setzen ihre Preise nach den ökologischen Vorteilen und der Einhaltung von Vorschriften fest.

Kontaktieren Sie Simon-Kucher noch heute, um zu erfahren, wie wir Ihnen helfen können, eine erfolgreiche wertbasierte Pricing-Strategie zu implementieren und Ihr Unternehmenswachstum zu beschleunigen.

Eine sorgfältige Vorbereitung reduziert das Risiko von Fehlern beim Pricing. Ohne das richtige Vorwissen werden Preisentscheidungen zum Ratespiel. Das Ergebnis könnten Preise sein, die entweder zu hoch sind und Kunden abschrecken, oder zu niedrig, wodurch potenzielle Einnahmen verloren gehen.  

Um herauszufinden, wie viel Ihre Kunden bereit sind, für Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung zu bezahlen, beginnen Sie mit einer tiefergehenden Kundenstudie. Dieser Schritt ist entscheidend, da er ein tiefes Verständnis für die Präferenzen, Bedürfnisse und Preisempfindlichkeiten Ihrer Kunden liefert.

Solche Untersuchungen und Studien helfen Ihnen, die Schlüsselwerttreiber für verschiedene Kundensegmente zu identifizieren. Sie helfen Ihnen außerdem, wettbewerbsfähig zu bleiben, indem Sie genaustens verstehen, wie Ihr Produkt im Vergleich zu den Konkurrenten positioniert ist. Indem Sie verschiedene Preispunkte austesten und Daten zu den Kundenreaktionen sammeln, können Sie den optimalen Preis finden, der sowohl das Verkaufsvolumen als auch die Gewinnmargen maximiert. Dieser Ansatz stärkt das Vertrauen in Ihre Preisstrategie und passt sie eng an die Realitäten am Markt an.

Die Preissensibilität spielt eine entscheidende Rolle bei der Festlegung wertbasierter Preise. Bei Simon-Kucher helfen unsere Studien zur Preiselastizität dabei, Preise zu setzen, die den Umsatz für Ihr Unternehmen steigern, ohne preissensitive Marktsegmente zu verlieren. Wir verwenden häufig eine Conjoint-Analyse, um herauszufinden, welche Funktionen und Attribute Kunden am meisten zu schätzen wissen. Anschließend können wir bestimmen, wie diese Präferenzen die Zahlungsbereitschaft der Kunden beeinflussen.

Umfragen und Studien können breite Einblicke in die Preiserwartungen der Kunden liefern. Fokusgruppen ermöglichen tiefere Diskussionen und qualitative Einblicke in die Motivationen der Kunden. Faktoren wie Produktqualität, Markenreputation, Budgets der Kunden, alternative Wettbewerbsangebote und das gesamtwirtschaftliche Umfeld spielen ebenfalls eine wichtige Rolle.

Zusätzlich bieten Preisexperimente und A/B-Tests reale Daten, auf die Sie zugreifen können. Beispielsweise testen wir häufig unterschiedliche Preispunkte in verschiedenen Märkten oder bei verschiedenen Kundensegmenten. Dies liefert Einblicke, wie die Preisgestaltung das Kauf- und Kundenverhalten beeinflusst.

Letztlich ist es wichtig, den Erfolg Ihrer wertbasierten Preisstrategie zu bewerten. Wir empfehlen, Kennzahlen wie die Preisrealisierung, die Gewinnmargen, die Kundenzufriedenheit und -bindungsraten, den Marktanteil und ihr gesamtes Umsatzwachstum zu verfolgen.

Und denken Sie daran: Wertbasierte Preisgestaltung ist dynamisch. Sie sollten Ihre Pricing-Strategie nach Möglichkeit anpassen, wenn sich die Wahrnehmungen der Kunden und die Marktbedingungen verändern. Diese Flexibilität hilft Ihrem Unternehmen, relevant zu bleiben und auf zukünftige Markttrends zu reagieren.

Viele Unternehmen können den Einsatz von höheren Preisen durch einen gesteigerten, wahrgenommenen Wert ihres Produkts rechtfertigen. Um den wahrgenommenen Wert zu erhöhen, gibt es mehrere bewährte Strategien:

Produktmerkmale verbessern

Investieren Sie in Innovationen und verbessern Sie Ihr Produkt kontinuierlich. Einem Produkt neue Funktionen hinzuzufügen, die Qualität zu verbessern oder fortschrittliche Technologie zu integrieren, kann den wahrgenommenen Wert Ihres Angebots erheblich steigern.

Kundenservice verstärken

Personalisierter Kundenservice, schnelle Reaktionszeiten und eine problemlose Rückgabepolitik können die Zahlungsbereitschaft erhöhen.

Markenbotschaft stärken

Heben Sie die emotionalen und funktionalen Vorteile, die die Markentreue fördern, hervor. Nutzen Sie überzeugendes Storytelling und konsistente Kommunikation, um ein starkes Markenbild aufzubauen.

Fokus auf den Return on Investment als Kundenvorteil  

Heben Sie den ROI (Return on Investment) Ihres Produktes hervor. Wenn beispielsweise Ihre Softwarelösung den Kunden Zeit und Geld spart, quantifizieren Sie diese Einsparungen und kommunizieren Sie diese an den Kunden.  

Ein Premium-Einkaufserlebnis schaffen

Bieten Sie exklusive Funktionen oder Dienstleistungen an, die ein Premium-Erlebnis schaffen. Beispielsweise durch einen VIP-Kundensupport, Zugang zu exklusiven Inhalten oder eine Mitgliedschaft in einem Treueprogramm.

Verstehen Sie die Zahlungsbereitschaft Ihrer Kunden und optimieren Sie so Ihre Preisstrategie. Unsere Experten helfen Ihnen gerne, das volle Potenzial Ihrer Preisgestaltung zu nutzen. Kontaktieren Sie uns noch heute.

Wettbewerbsorientierte Preisgestaltung und wertbasierte Preisgestaltung sind keineswegs unvereinbar. Tatsächlich ergänzen sie sich oftmals effektiv. Obwohl jede Strategie unterschiedliche Schwerpunkte hat, kann die Kombination der beiden Strategien zu einem robusten Preisansatz führen, der sowohl Markteinblicke als auch Kundenwahrnehmungen optimal nutzt.

Denn Daten zur wettbewerbsorientierten Preisgestaltung können Ihre Entscheidungen zur wertbasierten Preisgestaltung unterstützen. Was passiert beispielsweise, wenn Ihre Wettbewerber ähnliche Funktionen zu einem niedrigeren Preis anbieten? Wird eine stabile Preisstrategie Ihre Marke als zuverlässiger und qualitativ hochwertiger positionieren? Oder zeigt die Wettbewerbsanalyse die Notwendigkeit für Differenzierungsstrategien auf, um direkte Preisvergleiche zu minimieren?

Wichtige Einblicke in die wettbewerbsorientierte Preisgestaltung helfen nicht nur, optimale Preise festzulegen, sie stärken auch Ihre Marktpositionierung. Indem Sie Ihre Position im Wettbewerbsumfeld erkennen und Ihren einzigartigen Wert deutlich vermitteln, können Sie eine wertbasierte Preisstrategie erfolgreich implementieren, die nicht nur die Kundenzufriedenheit steigert, sondern auch Ihre Rentabilität maximiert.

Ein Produkt oder eine Dienstleistung muss nicht nur einen überlegenen Mehrwert bieten, sondern dieser Wert muss auch klar kommuniziert und von den Kunden erkannt werden. Klare, wertorientierte Kommunikationsstrategien sind entscheidend. Schulen Sie Ihre Vertriebsteams daher gründlich in der Wertproposition Ihrer Produkte, damit sie in der Lage sind, die Merkmale des Produkts in konkrete Vorteile für die Kunden zu übersetzen.

Nicht alle Verkaufsteams beherrschen die notwendigen Techniken, um den Wert von Produkten effektiv zu vermitteln, besonders wenn sie an einen Cost-Plus-Ansatz gewöhnt sind. Storytelling, die Verwendung von Analogien und der Umgang mit Einwänden fallen vielen Vertriebsteams schwer. Es ist daher entscheidend, in die richtige Schulung zu investieren.

Simon-Kucher stattet Unternehmen mit interaktiven Werkzeugen aus, die Verkaufsmitarbeiter in Echtzeit nutzen können. Unsere ROI-Rechner und Produktvergleichstabellen helfen Kunden, den Wert, den sie erhalten, zu sehen und eine größtmögliche Transparenz zu gewährleisten. Wenn Kunden die Logik hinter den Preisen verstehen, sind sie eher bereit, diese zu akzeptieren.

Die Verantwortung liegt jedoch nicht nur bei den Vertriebsteams. Jeder in Ihrem Unternehmen sollte ein Verständnis für wertbasierte Preisgestaltung haben. Fördern Sie einen kundenorientierten Ansatz in allen Abteilungen, von der Produktentwicklung bis zum Kundenservice. Dies stellt sicher, dass das gesamte Unternehmen mit der Strategie der wertbasierten Preisgestaltung im Einklang steht.

Entfalten Sie das volle Potenzial Ihrer wertbasierten Preisstrategie mit Simon-Kucher. Unsere Experten helfen Unternehmen dabei, den wahren Wert ihrer Angebote effektiv an Ihre Kunden zu kommunizieren, um so Rentabilität und Kundenzufriedenheit zu maximieren. Kontaktieren Sie uns noch heute.