Ausgangslage
Unser Kunde bat uns, seine Prozesse zur Erstellung von Angeboten genauer zu analysieren, um seine Verhandlungsprozesse zu verbessern.
Der Kunde hatte bereits einen Proof-of-Concept für eine kommerzielle Standardsoftwarelösung für die Konfiguration, das Pricing und die Angebotserstellung (Configure-price-Quote, CPQ) durchgeführt. Unsere Aufgabe bestand nun darin, diese CPQ-Software zu be
Der Kunde war sich nicht sicher, ob er mit der gleichen CPQ-Lösung weitermachen und sie weltweit für über 5000 Vertriebsmitarbeiter implementieren sollte oder ob er andere Optionen prüfen sollte, da der bestehende Vertrag auslief.
Wir wurden gebeten, die Situation zu beurteilen, mögliche Alternativen zu evaluieren und eine Empfehlung zur langfristigen Software-Strategie abzugeben.
Vorgehensweise
Wir führten eine gründliche Analyse des Angebotsprozesses durch, erstellten einen Bewertungsrahmen und analysierten die Auswirkungen der Softwareumstellung.
Wir verglichen insbesondere den bestehenden Proof-of-Concept mit einer alternativen Lösung, die auf der bestehenden CRM-Lösung des Kunden (ohne separate CPQ-Software) basiert.
Konkret haben wir...
- eine Prozessanalyse des Angebotsverfahrens durchgeführt, um die wichtigsten Anforderungen an eine Lösung zu verstehen. Im Anschluss daran bereiteten wir zehn Interviews mit den wichtigsten Stakeholdern vor.
- eine quantitative Umfrage durchgeführt, um weitere Erkenntnisse von über 30 regionalen Vertriebseinheiten zu gewinnen und den Bedarf an einer komplexen CPQ-Lösung zu ermitteln.
- den aktuellen technischen Stand der Angebotserstellung erfasst und die wichtigsten Engpässe in der bestehenden CPQ-Lösung identifiziert.
- die kommerziellen Bedingungen des Vertrages geprüft und eine vertiefende Analyse durchgeführt, um die finanziellen Unterschiede zwischen der aktuellen Lösung und der Einführung des CRM-basierten Angebotsprozesses zu bewerten.
- dem Kunden empfohlen, sein aktuelles CPQ-Abonnement zu kündigen und lieber eine Lösung zu verwenden, die auf seinem bestehenden Tech-Stack basiert, da die Komplexität seines Angebotsprozesses gering ist und er dadurch erhebliche Einsparungen erzielen kann.
Ergebnis
Unser Kunde spart dank der verminderten Lizenzgebühren jedes Jahr über eine Million Euro!
Die wichtigsten Ergebnisse des Projekts:
- Ein Technologie-Stack, der viel besser auf die Bedürfnisse und Anforderungen unseres Kunden abgestimmt als der des Proof-of-Concept.
- Ein Technologie-Stack, der zudem viel besser funktioniert und über eine Million Euro an Lizenzgebühren einspart.
- Ein umfassender technologischer Fahrplan, wie unserer Kunden von der aktuellen Lösung in den neuen Technologie-Stack migrieren kann.
