Theoretische Konzepte gewinnen im Handel keinen Blumentopf mehr. Bis zu 7 % Renditesteigerung gehen verloren, wenn die Pricing-Strategie im Rahmen des Retail Revenue Managements nicht auf der Regalfläche ankommt. Unsere Simon-Kucher-Experten erklären Ihnen hier, warum operative Exzellenz spezialisierte Softwarelösungen erfordert.
Im Handel wird das Geld nicht in strategischen Workshops verdient, sondern in der täglichen, operativen Umsetzung. Während viele Händler ihre strategische Positionierung (Preisimage, Sortiment) definieren, scheitern sie oftmals an der finalen Implementierung.
Dabei liegen gerade in den Hebeln Pricing und Promotion brachliegende Potenziale von bis zu 7 % Renditesteigerung durch optimales Retail Revenue Management – wenn man sie denn aktiviert.
Der Grund für diese Lücke ist oftmals ein systemisches Problem. Händler versuchen, die hochkomplexen Anforderungen des modernen Handels mit veralteten Werkzeugen wie Excel zu steuern: Das funktioniert in der schnelllebigen Handelswelt einfach nicht mehr.
Wachstumstreiber operativ managen
Doch wie kann ein Händler heutzutage wirklich wachsen? Die Antwort ist einfach: Entweder kaufen bestehende Kunden mehr oder häufiger (Steigerung der Bedarfsdeckung) oder man erreicht mehr neue Kunden.
Beide Kundenentscheidungen werden maßgeblich durch zwei Faktoren geprägt:
- Preiswahrnehmung: Das Preisimage über ein konsequentes Category Management konsistent halten, bei dem jedes Detail zählt.
- Leistungswahrnehmung: Eine Kombination aus Shopping-Erlebnis (Ist der Laden geöffnet? Ist der Webshop performant?) und Sortiments-Erlebnis (Habe ich die richtigen Artikel und Marken?).
Die strategische Aufgabe ist es, all diese Hebel auszutarieren und kundenorientiert zu managen. Doch genau dieses „Managen“ wird im operativen Alltag oftmals zum Flaschenhals.
100 % statt 80/20: Warum die Kür in der Operativen liegt
Im Pricing gibt es keine 80/20-Regel, denn im Handel muss jeder Artikel jeden Tag einen Preis haben – es gibt keine Ausnahmen. Tausende von Artikeln brauchen damit täglich den optimalen Preis, über hunderte Filialen oder diverse digitale Kanäle hinweg. Diese Matrix aus Artikeln, Zonen und Kanälen ist manuell schon lange nicht mehr beherrschbar.
In den ersten Teilen dieser Miniserie haben wir über die Wichtigkeit des Preisimages (Retail is Detail) und im zweiten über die Notwendigkeit einer nahtlosen Kanalsteuerung (Unified Commerce) gesprochen. Doch die beste Strategie und die klarste Kanal-Logik sind wertlos, wenn sie an der operativen Umsetzung scheitern. Denn genau hier, an der Schnittstelle von Management und Implementierung, stellen sich die entscheidenden Fragen, die Händler beschäftigen:
- Management: Wie nutzen wir unsere Flut an Geschäftsdaten aus einzelnen Kanälen konsequent zur Optimierung? Welche Instrumente brauchen wir, um bessere und schnellere Entscheidungen zu treffen? Und wie verbessern wir unsere Finanz-Kennzahlen damit nachhaltig?
- Implementierung: Wie stellen wir sicher, dass wir „das Richtige auch richtig tun“? Was müssen wir wie automatisieren? Wie steuern wir das Geschäft prozessual?
Nehmen wir ein konkretes Beispiel: das Management verschiedener Preisarten. Der Händler von heute managt nicht nur den Regulärpreis. Er steuert Preispromotions, App-Only-Offers, Coupons und Loyalty-Programme.
Die größte operative Gefahr dabei: Diese verschiedenen Preisarten müssen übergreifend synchronisiert werden. Geschieht dies nicht, entsteht eine unkontrollierte Preisspirale nach unten, die Marge vernichtet und das Preisimage beschädigt.
Die „Kür“ im Handel ist also nicht die Strategie, sondern die fehlerfreie, operative Orchestrierung all dieser Details. Der perfekte Preis muss für jeden Artikel sitzen und das jeden Tag.
Die Lösung: Simon-Kucher Dynamica | Retail
„Handel kommt von Handeln.“ Um handlungsfähig zu sein, müssen Händler ihre Pricing-Strategie operationalisieren.
Erfahrene Pricing-Manager haben oft ein exzellentes „Bauchgefühl“. Moderne Systeme wie Dynamica | Retail digitalisieren dieses Expertenwissen in ein zentrales Regelwerk – und geben Pricing-Manager die Chance, das Pricing über alle Kanäle hinweg übergeordnet zu steuern: Dynamica | Retail kombiniert dabei über 40 Jahre Simon-Kucher-Beratungserfahrung mit Datenwissenschaft und KI-Technologie in einem skalierbaren SaaS-Produkt.
Dynamica | Retail wurde für Entscheider im Handel entwickelt, um den gesamten Prozess End-to-End zu steuern:
- Schutz für Marge & Preisimage: Dynamica ermöglicht es, alle Preisarten (Regulär, Promo, App) zentral zu steuern und eine unkontrollierte Abwärtsspirale zu verhindern, was zu einem besseren Preisimage und höheren Margen führt.
- Effiziente Workflows (100% statt 80/20): Die Software digitalisiert „Kopfwissen“ in Regelwerken und schafft klare, automatisierte Genehmigungsprozesse, um tausende Artikel fehlerfrei zu managen.
- Smarte, KI-basierte Entscheidungen: Das System liefert automatisierte Preisempfehlungen und simuliert die finanziellen Auswirkungen von Preisänderungen, z. B. unter Berücksichtigung von KI-basierten Elastizitäten.
- Ganzheitliches Revenue Management: Planen, optimieren und managen Sie Promotions und stellen Sie sicher, dass diese auf Ihre Finanz- und Strategieziele (z. B. Frequenz vs. Warenkorb) einzahlen.
Fazit: Ohne Werkzeuge keine Exzellenz
Operative Exzellenz benötigt die richtigen Werkzeuge. Wer heute noch Tausende von Preispunkten manuell in Excel steuert, lässt die größten Ertragshebel ungenutzt liegen und wird im Wettbewerb zurückfallen.
Buchen Sie eine Demo für Dynamica | Retail und erfahren Sie, wie Sie Ihre volle Pricing-Power aktivieren und endlich ins Handeln kommen.
