Schwankungen zwischen Engpässen und Überkapazitäten setzen die Logistikmargen massiv unter Druck. Traditionelle Pricing-Strategien wie pauschale Zuschläge oder Rabatte greifen nicht mehr. Erfahren Sie von unseren Simon-Kucher-Experten, wie führende Logistikdienstleister mit neuen Modellen Volatilität monetarisieren, statt sie abzufedern.
Logistikmärkte werden nicht mehr von vorhersehbarer Saisonalität bestimmt, sondern von starken Volumenschwankungen. Die Nachfrage verändert sich mittlerweile schneller, als Ressourcen, Personal und Verträge angepasst werden können – was Netzwerke innerhalb von Wochen rasant von Überlastung in Unterauslastung treibt. Die Marktbedingungen ändern sich, bevor die meisten Logistikdienstleister reagieren können.
In europäischen Paketnetzwerken schwanken die täglichen Volumina massiv. Im Jahr 2025 bearbeitete DHL in Deutschland 12,4 Millionen Pakete an einem einzigen Spitzentag – im Vergleich zu 6,7 Millionen an einem normalen Geschäftstag (+85 %). Die Österreichische und die Schweizerische Post verzeichneten ähnliche Ausschläge, bei denen die Paketvolumina an Spitzentagen das Normalniveau um mehr als 100 % überstiegen. Diese Spitzen bringen die Netzwerke regelmäßig an ihre operativen Grenzen – die Transportkosten steigen überproportional an, wenn sich Kapazitäten nicht schnell genug skalieren lassen. Dies betrifft längst nicht mehr nur den Black Friday: Auch die Volatilität innerhalb des regulären Wochenverlaufs hat strukturell zugenommen.
Straßenfracht- und LTL-Paletten-Netzwerke verzeichnen eher kurzfristige Schwankungen als isolierte, vorhersehbare Spitzen. Große europäische Paletten-Netzwerke melden vierteljährliche Volumenschwankungen von bis zu ±25 % über verschiedene Märkte hinweg. Auf Netzwerkebene scheint dies noch handhabbar. Auf Relations- und Kundenebene ist die Volatilität jedoch deutlich höher – und genau hier schlägt sie voll auf das Ergebnis durch.
Straßenfracht (indexiert, auf Basis von tkm) in ausgewählten europäischen Ländern
In der Seefracht sorgten die Störungen des Jahres 2025 dafür, dass sich die Ankünfte auf der Asien-Europa-Route auf enge Zeitfenster konzentrierten. Die Verweildauer der Container an einigen Terminals in Rotterdam erreichte etwa 14 Tage, während die weltweite Fahrplantreue bei rund 50 bis 55 % lag. Anschließend trieb die Umverteilung der Flotten die Märkte innerhalb von Monaten wieder in eine Überkapazität. Diese Entwicklung verdeutlicht, wie schnell sich Engpässe und Flauten abwechseln können – schneller, als die meisten Preismodelle und Jahresverträge abfedern können.
Warum Volatilität die Margen aushöhlt – und zwar von beiden Seiten
Die verbreitete Annahme, dass eine höhere Auslastung die Profitabilität verbessert, verliert unter den volatilen Marktbedingungen ihre Gültigkeit.
In Engpassphasen steigen die Transportkosten überproportional. Überstunden, der Einsatz von Subunternehmen sowie Staus und Serviceausfälle treiben die Leistungskosten (Cost-to-Serve) in die Höhe. Wird diese Knappheit nicht explizit bepreist, kann zusätzliches Volumen die Margen verringern, statt sie zu verbessern. Das Problem ist nicht die Auslastung an sich, sondern der Betrieb jenseits des wirtschaftlich optimalen Punktes, ohne das Preismodell entsprechend anzupassen.
In Schwächephasen verlagert sich der Druck. Die Umsätze sinken, Überkapazitäten schwächen die Preissetzungsmacht und temporäre Rabatte werden oft strukturell. Und die Rendite verschlechtert sich schneller, als sich die Auslastung erholt.
Warum Zuschläge und Rabatte allein nicht ausreichen
Die meisten Logistikdienstleister verlassen sich nach wie vor auf pauschale Peak-Zuschläge, wenn die Nachfrage hochschießt, und auf flächendeckende Rabatte, wenn sie wieder nachlässt.
Diese Zuschläge werden oft von genau den Kunden verhandelt, die am stärksten zur Volatilität beitragen, und sie unterscheiden nicht zwischen hoch- und niedrigwertigem Volumen. Umgekehrt generieren bedingungslose Rabatte bei Überkapazitäten selten zusätzliche Nachfrage. Stattdessen untergraben sie die Preisdisziplin der Dienstleister und gewöhnen die Kunden daran, niedrigere Raten als neuen Standard zu erwarten.
Gezahlter Peak-Zuschlag vs. Anzahl der versendeten Pakete in der Peak-Phase
Die Preismodelle zur kommerziellen Steuerung von Volatilität
Führende Logistikunternehmen verankern klare und durchsetzbare Regeln in ihren Verträgen und ihrem Pricing, um das Kundenverhalten proaktiv zu steuern, anstatt unter Druck reagieren zu müssen.
Zwar variiert die Ausgestaltung je nach Unternehmen deutlich, dennoch erweisen sich drei datengetriebene Preismodelle über alle Logistiksegmente hinweg als durchweg effektiv.
1. Dynamisches Pricing auf Basis von Echtzeit-Nachfragesignalen
Dynamisches Pricing passt die Preise basierend auf den aktuellen Buchungen im Abgleich mit der prognostizierten Nachfrage und der verfügbaren Kapazität an. Effektive Preismodelle kombinieren Nachfrageprognosen, Preiselastizität und Auslastungsgrade, um die Marge pro Transaktion zu optimieren – und nicht nur den reinen Umsatz. Automatisierte, regelbasierte Anpassungen gewährleisten Konsistenz, wenn sich die Marktbedingungen verändern.
Anwendung:
Logistikdienstleister in der See- und Luftfracht setzen dynamisches Pricing bereits erfolgreich ein, um ihre Auslastung zu steuern. Paket- und LTL-Anbieter haben diesen Ansatz in der Breite bisher noch nicht implementiert – trotz des hohen Potenzials, insbesondere dort, wo das Pricing der Anbieter noch auf Preislisten basiert. Dynamisches Pricing funktioniert jedoch nur, wenn Ausnahmen ebenso konsequent gesteuert werden; andernfalls wird es nur zu einer Abwandlung von verhandelten Listenpreisen.
2. Priorität monetarisieren durch explizite Kapazitätsreservierung (z. B. Blocked-Space-Agreements)
Priorisierter Zugang wird explizit verkauft, anstatt ihn nur implizit zu gewähren.
Kunden reservieren eine feste Mindestkapazität zu einem Festpreis, unabhängig von der tatsächlichen Nutzung. Logistikdienstleister gewinnen dadurch garantierte Auslastungsraten und Planungssicherheit; Versender erhalten priorisierte Fracht zu planbaren Raten. Bei verbindlichen Blocked-Space-Agreements können ungenutzte Kontingente nicht einfach storniert werden. Das verwandelt rein transaktionale Beziehungen in echte langfristige Partnerschaften.
Eine effektive Umsetzung erfordert ein zuverlässiges Sendungstracking, Kapazitätsüberwachung und organisatorische Disziplin bei der Durchsetzung der Priorisierung – selbst unter dem Druck von Großkunden.
Anwendung:
Luft- und Seefrachtanbieter nutzen Blocked-Space-Agreements bereits seit vielen Jahren. Paket- und Straßenfrachtanbieter könnten ähnliche Modelle anwenden, indem sie Kapazitäten (z. B. Abholfahrzeuge oder Sortier-Slots) für vertraglich gebundene Kunden reservieren, insbesondere in Spitzenzeiten.
3. Stabiles Basisvolumen von volatiler Nachfrage trennen und überschüssige Volatilität bepreisen
Logistikdienstleister und Kunden vereinbaren einen Basisvolumen-Korridor (z. B. durchschnittliches Tages- oder Wochenvolumen ± Toleranz). Volumina, die diesen Korridor überschreiten, lösen höhere Preise oder einen Volatilitätszuschlag aus, vor allem, wenn saisonale oder konzentrationsbedingte Schwellenwerte ausgereizt werden.
Der Mechanismus ist datengetrieben und transparent: Kunden mit vorhersehbarem Versandverhalten profitieren von stabilen Raten. Kunden, die unverhältnismäßige Spitzenlasten verursachen, zahlen für die tatsächlichen Kosten, die durch sie entstehen.
Anwendung:
Einige Paketdienstleister setzen Zuschläge für kampagnenbedingte Übermengen bereits erfolgreich ein, häufig jedoch nur punktuell. Die Auswirkung auf das Ergebnis steigt signifikant, wenn dieser Ansatz stringent über den gesamten Kundenstamm hinweg angewendet wird. Anbieter von Straßenfracht und LTL könnten ähnliche Mechanismen für Volumina einführen, die über die vereinbarten Sendungskorridore hinausgehen.
Fazit: Volatilität erfordert ein gezieltes Pricing-Design
Volumenschwankungen sind zu einem strukturellen Merkmal der Logistikmärkte geworden. Sie lassen sich nicht allein durch operative Maßnahmen bewältigen.
Das Management dieser Volatilität erfordert ein gezieltes Pricing-Design: Strategien, die Echtzeit-Marktbedingungen widerspiegeln, Verträge, die langfristige Partnerschaften aufbauen, anstatt kurzfristigem Volumen hinterherzujagen, sowie Allokationsregeln, die auf datengetriebenen Margenbeiträgen statt auf vertrieblicher Intuition basieren.
Logistikdienstleister, die diese Mechanismen jetzt in ihre kommerziellen Modelle integrieren, werden den Wettbewerbsstandard definieren. Wer abwartet, wird sich an die Standards anderer anpassen müssen.
Möchten Sie mehr erfahren? Kontaktieren Sie gerne unsere Simon-Kucher-Experten.
