Einlagengeschäft im Wandel – Wie Regionalbanken Ertragspotenziale jetzt richtig steuern

1
00:00:13,400 --> 00:00:16,520
Vom Negativzins auf bis zu 4 % Zinsen

2
00:00:16,520 --> 00:00:17,880
und wieder zurück.

3
00:00:17,880 --> 00:00:21,000
Ehrlicherweise, das Einlagengeschäft war
in den letzten Jahren

4
00:00:21,000 --> 00:00:24,000
von einer durchaus
ich sage mal, enormen Dynamik geprägt.

5
00:00:24,000 --> 00:00:27,640
Insbesondere
das Marktumfeld hat da einiges mitgemacht.

6
00:00:28,000 --> 00:00:31,600
Und jetzt stellt sich die Frage: Wie geht
das Ganze weiter in den nächsten Jahren?

7
00:00:31,640 --> 00:00:34,280
Welche Rolle spielen dabei auch
Demografie und KI?

8
00:00:34,280 --> 00:00:37,360
Dazu spreche ich heute mit meinem Partnerkollegen
Dr. Steven Kiefer.

9
00:00:37,360 --> 00:00:38,400
Steven, schön, dass du wieder da bist.

10
00:00:38,400 --> 00:00:40,400
Vielen Dank für die Einladung, Steffen.

11
00:00:40,400 --> 00:00:43,000
Schön, dich hier in Frankfurt
begrüßen zu können.

12
00:00:43,000 --> 00:00:44,480
Könntest du dich trotzdem noch mal
vorstellen?

13
00:00:44,480 --> 00:00:46,840
Für alle die, die jetzt vielleicht die
letzte Folge noch nicht angehört haben?

14
00:00:46,840 --> 00:00:47,760
Sehr, sehr gerne.

15
00:00:47,760 --> 00:00:52,880
Steven Kiefer, mein Name, 36 Jahre alt,
einer von aktuell vier Partnern

16
00:00:52,880 --> 00:00:57,840
bei uns im Team Regional Banking von Simon
Kucher sitze am Standort in Frankfurt.

17
00:00:58,080 --> 00:00:59,920
Deswegen Heimspiel heute für mich quasi.

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00:00:59,920 --> 00:01:02,840
Ich darf dich quasi auch als Gast
begrüßen. Bei uns in den Räumlichkeiten.

19
00:01:03,840 --> 00:01:05,120
Und rein thematisch bin ich

20
00:01:05,120 --> 00:01:07,200
bei uns im Team verantwortlich
für alle Themen,

21
00:01:07,200 --> 00:01:09,120
die sich mit dem Zinsgeschäft
beschäftigen.

22
00:01:09,120 --> 00:01:11,760
Das heißt also, meine Schwerpunktthemen
sind das gewerbliche Kreditgeschäft,

23
00:01:11,760 --> 00:01:14,440
die Baufinanzierung
und das Einlagengeschäft.

24
00:01:14,440 --> 00:01:16,680
Und diese Themen
bewege ich mit meinen Kunden

25
00:01:16,680 --> 00:01:20,280
und mit meinem Team vordergründig
eben im Bereich der deutschen Sparkassen

26
00:01:20,280 --> 00:01:21,720
und Genossenschaftsbanken.

27
00:01:21,720 --> 00:01:23,240
Sehr schön.

28
00:01:23,240 --> 00:01:26,240
Dementsprechend auch heute
das Thema Passivgeschäft im Fokus.

29
00:01:26,440 --> 00:01:27,360
Ich hatte es gerade mal im Intro

30
00:01:27,360 --> 00:01:29,800
so ein bisschen angedeutet,
dass die letzten vier Jahre,

31
00:01:29,800 --> 00:01:32,040
insbesondere geprägt
durch eine sehr hohe Dynamik,

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00:01:32,040 --> 00:01:34,080
die Zinsen draufgegangen, wieder runter
gegangen.

33
00:01:34,080 --> 00:01:37,160
In der letzten Zeit
ist es eher so eine Seitwärtsbewegung.

34
00:01:37,560 --> 00:01:38,080
Trotzdem waren

35
00:01:38,080 --> 00:01:41,840
natürlich die letzten Jahre geprägt durch
ein sehr dynamisches Wettbewerbsumfeld,

36
00:01:41,960 --> 00:01:43,680
einige Umverteilungen, die passiert sind.

37
00:01:43,680 --> 00:01:47,560
Und jetzt stellt sich so langsam
die Frage auch: Was ist das Zwischenfazit

38
00:01:47,560 --> 00:01:49,520
zum Passivgeschäft
und wie geht es jetzt weiter?

39
00:01:49,520 --> 00:01:51,200
Vielleicht kannst du da ein bisschen
was zu sagen.

40
00:01:51,200 --> 00:01:52,360
Sehr, sehr gerne.

41
00:01:52,360 --> 00:01:53,240
Also wenn du,

42
00:01:53,240 --> 00:01:56,920
ich sage es mal, ein persönliches Fazit
von meiner Seite zuerst hören möchtest

43
00:01:56,920 --> 00:01:58,680
oder auch die Zuhörer da draußen,
dann würde ich sagen,

44
00:01:58,680 --> 00:02:00,120
in den letzten vier Jahren

45
00:02:00,120 --> 00:02:01,760
habe ich persönlich
und auch mein Team bestimmt

46
00:02:01,760 --> 00:02:03,560
zehn Jahre Berufserfahrung gesammelt,
aufgrund

47
00:02:03,560 --> 00:02:05,400
dieser Dynamik, die du angesprochen hast,

48
00:02:05,400 --> 00:02:08,960
weil es tatsächlich teilweise
wirklich sehr, sehr heiß herging und

49
00:02:09,520 --> 00:02:11,280
ich sag jetzt mal
eine Welle losgetreten worden ist

50
00:02:11,280 --> 00:02:13,000
mit der Zinswende,
die langsam begonnen hat,

51
00:02:13,000 --> 00:02:16,040
aber dann teilweise nicht schnell genug
in vielen Häusern hat gehen können.

52
00:02:17,520 --> 00:02:19,600
Vielleicht um zu beurteilen, wo stehen wir
eigentlich aktuell,

53
00:02:19,600 --> 00:02:22,680
würde ich vorschlagen, einen kurzen Blick
zurück zu werfen, um das einzuordnen.

54
00:02:23,640 --> 00:02:27,120
Die aktuelle Zinswende, die wir jetzt
gerade gesehen haben, ist eine insoferne

55
00:02:27,120 --> 00:02:30,400
sehr, sehr spannende gewesen, als das
vor vier Jahren

56
00:02:30,400 --> 00:02:34,080
die besondere Situation da war,
dass eigentlich alle Regionalbanken

57
00:02:34,320 --> 00:02:37,440
flächendeckend
vor der gleichen Ausgangslage standen.

58
00:02:38,480 --> 00:02:41,560
Gleiche Ausgangslage soll heißen,
wir hatten zehn Jahre Niedrigzinsphase,

59
00:02:41,560 --> 00:02:43,520
keiner hatte mehr Haben-Verzinsungen

60
00:02:43,520 --> 00:02:46,720
auf der Passivseite das heißt also,
der Zinsaufwand aus dem Kundengeschäft war

61
00:02:46,720 --> 00:02:51,280
bei allen Null, wenn nicht sogar positiv,
weil Verwahrentgelte üblich waren.

62
00:02:51,760 --> 00:02:52,840
Es war auch die Regel,

63
00:02:52,840 --> 00:02:54,720
dass eigentlich kein Haus mehr
am Einlagengeschäft

64
00:02:54,720 --> 00:02:56,760
wirklich
einen aktiven Vertriebsanspruch hatte.

65
00:02:56,760 --> 00:02:58,840
Das war auf keiner Zielkarte
dieser Welt mehr drauf.

66
00:02:58,840 --> 00:03:01,840
Es ging eher darum,
die Einlagen zu vermeiden.

67
00:03:01,840 --> 00:03:04,680
Und ich sage es mal so als als Running Gag
kann man schon fast sagen, zu Beginn

68
00:03:04,680 --> 00:03:07,680
unserer Projekte im Rahmen der Zinswende,
wenn wir gefragt haben

69
00:03:07,680 --> 00:03:08,280
,,Wer ist denn bei Ihnen

70
00:03:08,280 --> 00:03:10,320
der Produktmanager-Passiv?",
dann haben wir häufig

71
00:03:10,320 --> 00:03:12,720
die Antwort bekommen,
dass die Stelle gar nicht existiert,

72
00:03:12,720 --> 00:03:15,200
weil es einfach über zehn Jahre
sich wegrationalisiert hat.

73
00:03:16,200 --> 00:03:19,160
Das heißt also sehr, sehr spannend,
erst mal einheitliche Ausgangslage.

74
00:03:19,160 --> 00:03:20,640
Und dann kam die Zinswende.

75
00:03:20,640 --> 00:03:23,640
Und wenn ich die mal
im Schnelldurchlauf durchgehen würde,

76
00:03:23,640 --> 00:03:24,280
dann würde ich sagen,

77
00:03:24,280 --> 00:03:28,160
wir hatten im Jahr 2022 so die Phase,
wo alle versucht haben,

78
00:03:28,160 --> 00:03:29,160
die Füße still zu halten

79
00:03:29,160 --> 00:03:33,160
und möglichst langsam erstmal zu reagieren
auf das, was da draußen passiert.

80
00:03:33,160 --> 00:03:36,160
Aber da galt mehr oder weniger
das Prinzip,

81
00:03:36,480 --> 00:03:39,480
möglichst lange an der Null festzuhalten.

82
00:03:39,560 --> 00:03:43,120
In 2023 war dann das große Jahr
der ING, würde ich schon fast sagen.

83
00:03:43,120 --> 00:03:48,160
Also die Neukundenaktion der ING so
ungefähr im April losgetreten, 3 % Aktion,

84
00:03:48,160 --> 00:03:50,320
die dann wirklich
die Welle losgetreten hat

85
00:03:50,320 --> 00:03:53,320
und auch dazu geführt hat,
dass viele Einlagen im Wettbewerb

86
00:03:53,320 --> 00:03:55,280
angefangen haben, sich zu verschieben

87
00:03:55,280 --> 00:03:55,440
und dann

88
00:03:55,440 --> 00:03:56,880
auch viele Regionalbanken gemerkt haben,

89
00:03:56,880 --> 00:03:59,440
wir müssen uns aufstellen,
wir verlieren ansonsten einfach

90
00:03:59,440 --> 00:04:00,720
zu viele, zu viele Kunden.

91
00:04:01,920 --> 00:04:03,680
Dann in 2024

92
00:04:03,680 --> 00:04:07,440
Hochpunkt im kurzfristigen Bereich,
wie du es angesprochen hast, 4 %,

93
00:04:07,440 --> 00:04:10,600
teilweise auch 4 % im Tagesgeld für Kunden
tatsächlich erreichbar

94
00:04:11,080 --> 00:04:14,400
und jetzt in 25 eigentlich die Situation,
dass die Zinsstruktur

95
00:04:14,400 --> 00:04:17,560
sich wieder normalisiert hat
und durch das, ich sage mal Schuldenpaket

96
00:04:17,560 --> 00:04:18,400
insbesondere von Herrn

97
00:04:18,400 --> 00:04:21,600
Merz, das losgetreten worden
ist, dann letztlich auch die Zinsstruktur

98
00:04:21,600 --> 00:04:22,440
sich normalisiert hat

99
00:04:22,440 --> 00:04:25,440
und jetzt am langen Ende
die Zinsen auch wieder gestiegen sind.

100
00:04:26,320 --> 00:04:29,560
Das spannende an der Thematik ist
aber auch, dass wenn man jetzt mal schaut,

101
00:04:29,560 --> 00:04:32,000
was in den vier Jahren alles passiert
ist, natürlich sehr,

102
00:04:32,000 --> 00:04:35,400
sehr viele Entscheidungen in den einzelnen
Häusern getroffen werden mussten,

103
00:04:35,760 --> 00:04:38,520
teilweise
auch ohne verlässliche Daten zu haben,

104
00:04:38,520 --> 00:04:40,720
auf deren Basis man
solche Entscheidungen auch ableiten kann.

105
00:04:40,720 --> 00:04:44,040
Da musste einfach viel auch reagiert
werden auf das, was draußen passiert.

106
00:04:44,560 --> 00:04:47,760
Und das führt jetzt zu der spannenden
Situation, dass jetzt, vier Jahre später,

107
00:04:47,920 --> 00:04:50,320
die Ausgangslage
überhaupt nicht mehr einheitlich ist.

108
00:04:50,320 --> 00:04:51,360
Also wenn wir jetzt auf die Banken

109
00:04:51,360 --> 00:04:55,000
draufschauen, dann sehen wir tatsächlich
verschiedene Gruppen von Regionalbanken.

110
00:04:55,320 --> 00:04:58,480
Soll heißen, wir sehen genauso Banken,
die es geschafft haben,

111
00:04:58,480 --> 00:05:02,920
mit einem unterdurchschnittlichen
Zinsaufwand überproportional zu wachsen.

112
00:05:03,320 --> 00:05:05,680
Genauso sehen wir aber auch Institute,
die trotz,

113
00:05:05,680 --> 00:05:08,680
ich sage jetzt mal
großzügiger Zinsen auf der Passivseite,

114
00:05:08,720 --> 00:05:12,960
es nicht geschafft haben zu wachsen
und teilweise sogar geschrumpft sind.

115
00:05:13,400 --> 00:05:16,680
Wenn wir diese beiden extremen Gruppen mal
miteinander vergleichen

116
00:05:16,680 --> 00:05:19,680
und wir haben das jetzt gerade
in einer flächendeckenden Erhebung getan,

117
00:05:19,960 --> 00:05:23,480
dann stellen wir fest, dass zwischen
diesen beiden Gruppen ungefähr ein

118
00:05:23,480 --> 00:05:28,800
Ertragsunterschied von 2,5 Millionen €
pro Milliarde Passivvolumen klafft.

119
00:05:28,800 --> 00:05:31,800
Das heißt also, für ein durchschnittliches
2-3 Milliarden Haus

120
00:05:32,000 --> 00:05:34,360
sind das so 7 bis 8 Millionen
Ertragsunterschied

121
00:05:34,360 --> 00:05:36,520
zwischen der Spitzengruppe
und ich sage jetzt mal

122
00:05:36,520 --> 00:05:39,040
der Verlierer-Gruppe nach jetzt
vier Jahren Zinswende.

123
00:05:39,040 --> 00:05:44,480
Boah, 2,5 Millionen € jetzt auf
pro Jahr, auf Milliarde Einlagenvolumen.

124
00:05:44,480 --> 00:05:45,960
Das ist eine ganze Menge ehrlicherweise.

125
00:05:46,920 --> 00:05:47,760
Wenn ich das jetzt mal vergleiche

126
00:05:47,760 --> 00:05:49,680
so mit den Projekten,
mit denen ich unterwegs

127
00:05:49,680 --> 00:05:52,520
bin, die sich ja eher auf das
Provisionsgeschäft fokussieren.

128
00:05:52,520 --> 00:05:55,680
Da muss man schon relativ viel für tun,
um in vergleichbare

129
00:05:56,080 --> 00:05:57,280
Ertragszahlen reinzukommen.

130
00:05:57,280 --> 00:05:58,560
Und da machen auch die Häuser relativ

131
00:05:58,560 --> 00:06:01,560
viel Aufwand
für, um das zu machen, um dahin zu kommen.

132
00:06:01,840 --> 00:06:03,720
Und ganz offen gesagt,
wenn man den da sagt,

133
00:06:03,720 --> 00:06:05,640
da ist so viel Potenzial,
da wird meistens sofort gesagt

134
00:06:05,640 --> 00:06:07,680
ja okay,
das müssen wir uns auch irgendwie heben.

135
00:06:07,680 --> 00:06:08,920
Jetzt stellt sich so ein bisschen
die Frage:

136
00:06:08,920 --> 00:06:10,320
Was ist deine Erfahrung in dem Bereich?

137
00:06:10,320 --> 00:06:12,520
Wie gehen Häuser
dort mit der Passivseite um?

138
00:06:12,520 --> 00:06:13,640
Was passiert dort?

139
00:06:13,640 --> 00:06:16,680
Ja, ich gebe dir erst mal Recht, was
die Dimensionen angeht

140
00:06:16,680 --> 00:06:19,920
2,5 Millionen pro Milliarde
Passivvolumen sind kein Pappenstiel.

141
00:06:19,920 --> 00:06:23,040
Und um das einfach mal greifbar zu machen
mit einem anderen Produkt,

142
00:06:23,040 --> 00:06:25,680
auch wenn das eher in deinen
Verantwortungsbereich fallen würde.

143
00:06:25,680 --> 00:06:28,600
Aber in vielen Häusern
ist ja das Thema Vermögensverwaltung, ein

144
00:06:28,600 --> 00:06:31,720
ich sage jetzt mal Fokusprodukt,
was viele versuchen auch an den Mann

145
00:06:31,720 --> 00:06:33,200
oder an die Frau zu bringen.

146
00:06:33,200 --> 00:06:35,040
Und die Zahlen, die ich so kenne

147
00:06:35,040 --> 00:06:37,280
sind, dass durchschnittliche
Vermögensverwaltungsmandate

148
00:06:37,280 --> 00:06:41,520
Nettomargen
aufweisen von 0,7 - 0,8 % vielleicht.

149
00:06:41,880 --> 00:06:46,200
Das heißt also, um 2,5 Millionen € Ertrag
in der Vermögensverwaltung zu verdienen,

150
00:06:46,200 --> 00:06:49,840
muss ich brutto wahrscheinlich 300
bis 350 Millionen assets under management

151
00:06:50,160 --> 00:06:52,280
verkaufen. Und das ist schon eine

152
00:06:52,280 --> 00:06:55,280
enorme Vertriebsleistung,
die das erfordern würde.

153
00:06:55,320 --> 00:06:58,440
Im Vergleich zu dem Aufwand,
der notwendig wäre, um das gleiche aus

154
00:06:58,440 --> 00:06:59,640
der Passivseite rauszuholen.

155
00:07:01,160 --> 00:07:04,320
Aktuell ist so ein stückweit
eine Phase da, dass die Zinsen sehr,

156
00:07:04,320 --> 00:07:07,760
sehr seitwärts laufen seit einiger Zeit
und das auch in vielen Häusern dazu führt,

157
00:07:07,760 --> 00:07:08,720
dass man sich nicht mehr so wirklich

158
00:07:08,720 --> 00:07:12,680
mit dem Thema beschäftigt, weil ein
stückweit der Marktdruck rausgekommen ist.

159
00:07:13,320 --> 00:07:16,600
Also man ist nicht mehr gezwungen
zu agieren, aber es ist immer noch sehr,

160
00:07:16,600 --> 00:07:17,800
sehr sinnvoll es zu tun.

161
00:07:17,800 --> 00:07:21,600
Aufgrund dieser Ertrags
und Wachstumsunterschiede an der Stelle.

162
00:07:22,400 --> 00:07:24,040
Wenn es jetzt da auch so ein Stück weit
um die Frage geht,

163
00:07:24,040 --> 00:07:26,200
wo kann ich da ansetzen?

164
00:07:26,200 --> 00:07:30,080
Dann muss man auch da, glaube ich, jetzt
begreifen, allmählich, dass es darum geht,

165
00:07:30,080 --> 00:07:32,520
jetzt auch konzeptionell
den Schalter umzulegen,

166
00:07:32,520 --> 00:07:35,400
weil, wie ich es eben geschildert habe,
vor vier Jahren hatten wir wirklich

167
00:07:35,400 --> 00:07:38,640
die Situation, alle, salopp gesagt,
standen wie der Ochs vor dem Berg.

168
00:07:38,640 --> 00:07:40,320
Es gab so eine Situation noch nie,

169
00:07:40,320 --> 00:07:43,640
dass eine 10-jährige Niedrigzinsphase
auf eine so dynamische Zinswende

170
00:07:43,640 --> 00:07:44,600
getroffen ist.

171
00:07:44,600 --> 00:07:47,680
Und dementsprechend hatte auch keiner
verlässliche Daten oder Erfahrungswerte,

172
00:07:47,680 --> 00:07:50,400
wie man sich optimal in so einer Situation
behauptet.

173
00:07:50,400 --> 00:07:54,480
Jetzt, vier Jahre später, liegen
diese Erfahrungswerte und Daten alle vor.

174
00:07:54,680 --> 00:07:57,200
Sie werden nur nicht konsequent genutzt
in den meisten Häusern,

175
00:07:57,200 --> 00:07:59,760
das heißt also,
vor vier Jahren, war noch die Frage:

176
00:07:59,760 --> 00:08:02,560
Welcher Kunde ist denn preissensibel
oder nicht preissensibel?

177
00:08:02,560 --> 00:08:04,360
Jetzt, vier Jahre später,
könnten wir das wissen,

178
00:08:04,360 --> 00:08:06,680
weil wir sehen,
welcher Kunden hat reagiert?

179
00:08:06,680 --> 00:08:08,800
Wann hat er reagiert?
Wer hat Gelder verschoben?

180
00:08:08,800 --> 00:08:11,720
Wer hat es nicht getan?
Das können wir perfekt sehen.

181
00:08:11,720 --> 00:08:12,640
Genauso können wir auch sehen,

182
00:08:12,640 --> 00:08:16,000
welche Produkte haben wirklich
im Wettbewerb funktioniert?

183
00:08:16,000 --> 00:08:19,920
Also mehr in Anführungszeichen Potenzial
erschlossen als Bestände verteuert.

184
00:08:19,920 --> 00:08:22,840
Und welche Produkte haben das auch
ganz bewusst nicht getan?

185
00:08:22,840 --> 00:08:26,040
Wir können ganz genau auch sehen,
wo sind die Erfolgsfaktoren von Häusern,

186
00:08:26,040 --> 00:08:27,560
die sich sehr, sehr gut geschlagen haben?

187
00:08:27,560 --> 00:08:28,720
Im Management,

188
00:08:28,720 --> 00:08:30,120
nicht nur auf der Preis und Produktseite,

189
00:08:30,120 --> 00:08:32,080
sondern auch
im täglichen Einlagenmanagement.

190
00:08:32,080 --> 00:08:35,080
Und wo sind die Unterschiede zu Häusern,
bei denen das nicht so der Fall ist?

191
00:08:35,280 --> 00:08:39,360
Das heißt also, da geht es für mich jetzt
insbesondere darum, diese vier Jahre,

192
00:08:39,760 --> 00:08:42,480
ich sage jetzt mal Datenschatz,
die man da aufgebaut hat,

193
00:08:42,480 --> 00:08:45,960
auch wirklich so auszuwerten
und auch nutzbar zu machen,

194
00:08:45,960 --> 00:08:48,960
dass man sich auch über die nächsten Jahre
sehr, sehr gut schlagen kann.

195
00:08:49,080 --> 00:08:53,400
Weil das Marktumfeld ist zur Schließung
von Ertrags und Wachstumslücken

196
00:08:53,400 --> 00:08:54,640
ein sehr, sehr günstiges, aktuell.

197
00:08:54,640 --> 00:08:57,280
Jetzt hast du schon einige Punkte
dabei angesprochen.

198
00:08:57,280 --> 00:08:59,320
Wir haben jetzt eine ganze Menge Daten,
die vorliegen.

199
00:08:59,320 --> 00:09:01,920
Gleichzeitig sieht man auch, welche
Produkte funktionieren, welche nicht.

200
00:09:01,920 --> 00:09:03,600
Ganz offen gesagt,
wenn ich so die letzten Jahre

201
00:09:03,600 --> 00:09:07,320
immer mal auf das Passivgeschäft bzw
auf die verschiedenen Angebote geschaut

202
00:09:07,320 --> 00:09:08,680
habe, die da Banken gemacht haben,

203
00:09:08,680 --> 00:09:11,480
dann wirkte das in Anführungszeichen
immer relativ simpel.

204
00:09:11,480 --> 00:09:13,840
Da wurden immer sehr,
sehr ähnliche Sachen gemacht.

205
00:09:13,840 --> 00:09:15,920
Wenn ich das jetzt wiederum vergleiche
mit dem Provisionsgeschäft,

206
00:09:15,920 --> 00:09:17,640
wo ich ja viel unterwegs bin,
da macht man sich sehr

207
00:09:17,640 --> 00:09:19,920
viel Gedanken darüber:
Was für Kundengruppen habe ich?

208
00:09:19,920 --> 00:09:21,320
Was für Nutzungsverhalten habe ich?

209
00:09:21,320 --> 00:09:23,960
Wie kann ich das passende Produkt
für den passenden Kunden finden?

210
00:09:23,960 --> 00:09:27,560
Wie kann ich bestimmte Wechselwirkungen
auslösen, dass Kunden eben reagieren

211
00:09:27,560 --> 00:09:28,960
oder auch nicht reagieren?

212
00:09:28,960 --> 00:09:30,920
Jetzt stellt sich natürlich
schon die Frage, ich meine

213
00:09:30,920 --> 00:09:33,920
du machst ja nicht nur Passivgeschäft,
sondern insgesamt das Zinsgeschäft.

214
00:09:34,200 --> 00:09:36,320
Funktioniert es dort
genauso? Funktioniert es dort anders?

215
00:09:36,320 --> 00:09:38,840
Weil gefühlt, ehrlicherweise,
die Banken scheinen es doch

216
00:09:38,840 --> 00:09:40,120
relativ unterschiedlich zu betrachten.

217
00:09:40,120 --> 00:09:44,360
Das ist ein guter Punkt,
den du ansprichst, wo ich schauen muss,

218
00:09:44,360 --> 00:09:48,640
dass ich mich möglichst kurz halte
und nicht zu viel dazu erzähle.

219
00:09:48,920 --> 00:09:49,920
Aber um es mal

220
00:09:49,920 --> 00:09:52,920
ich sage jetzt mal runterzudampfen,
auf wenige einfache Aussagen.

221
00:09:53,040 --> 00:09:55,920
Also, generell
das Thema professionelles Preismanagement,

222
00:09:55,920 --> 00:09:56,240
da sind

223
00:09:56,240 --> 00:09:58,400
die Grundthemen,
mit denen ich mich beschäftigen sollte

224
00:09:58,400 --> 00:10:00,640
im Zinsgeschäft die gleichen,
wie im Provisionsgeschäft auch.

225
00:10:00,640 --> 00:10:03,640
Es geht bei Preismanagement immer darum,
ich sage jetzt mal, zu quantifizieren,

226
00:10:03,640 --> 00:10:05,000
was ist der Kundennutzen

227
00:10:05,000 --> 00:10:07,640
und diesen Kundennutzen,
der dann in einer Zahlungsbereitschaft

228
00:10:07,640 --> 00:10:11,680
mündet, auch optimal zu adressieren und
im Sinne des Institutes auch abzuschöpfen.

229
00:10:11,680 --> 00:10:15,440
Da gibt es keinen Unterschied zwischen dem
Zinsgeschäft und dem Provisionsgeschäft.

230
00:10:15,800 --> 00:10:19,400
Allerdings ist tatsächlich
der Professionalisierungsgrad

231
00:10:19,640 --> 00:10:23,080
des Pricings im Provisionsgeschäft
erheblich höher

232
00:10:23,080 --> 00:10:26,080
nach meiner Überzeugung
als aktuell im Zinsgeschäft.

233
00:10:26,280 --> 00:10:27,880
Das kann verschiedene Ursachen haben.

234
00:10:27,880 --> 00:10:31,640
Eine Ursache ist natürlich, dass wir
zehn Jahre Niedrigzinsphase hatten

235
00:10:31,640 --> 00:10:32,960
und im Provisionsbereich

236
00:10:32,960 --> 00:10:35,960
insbesondere versucht wurde, sehr,
sehr viele Erträge auch zu heben

237
00:10:36,200 --> 00:10:37,680
und man da sich auch besonders viel

238
00:10:37,680 --> 00:10:40,800
Mühe gegeben hat, mit einer Vielzahl
auch von Projekten etc.,

239
00:10:41,440 --> 00:10:44,440
die da den Professionalisierungsgrad
nach vorne getrieben haben.

240
00:10:44,600 --> 00:10:46,640
Es gibt aber auch,
glaube ich, ein paar strukturelle Gründe,

241
00:10:46,640 --> 00:10:49,000
warum das
im Zinsgeschäft noch etwas hinterherhinkt

242
00:10:50,160 --> 00:10:51,600
und zwar einfach vor dem Hintergrund

243
00:10:51,600 --> 00:10:53,400
ich denke, das wirst du auch bestätigen
können,

244
00:10:53,400 --> 00:10:56,480
wenn du im Zahlungsverkehr beispielsweise
Projekte machst, du sprichst

245
00:10:56,480 --> 00:11:00,080
wahrscheinlich mit deinen Kunden relativ
wenig über die Standard-Stückkosten.

246
00:11:00,920 --> 00:11:02,240
Wenn ich im Einlagen- oder

247
00:11:02,240 --> 00:11:05,960
im Kreditgeschäft Projekte mache, spreche
ich sehr, sehr viel mit den Controllern

248
00:11:05,960 --> 00:11:09,320
und hinsichtlich der Kalkulation
über die richtigen Parameter usw.

249
00:11:10,400 --> 00:11:13,160
Das kommt glaube ich so ein stückweit
einfach daher, dass das Zinsgeschäft

250
00:11:13,160 --> 00:11:14,400
ein Geschäft ist,

251
00:11:14,400 --> 00:11:18,360
wo man Kosten auf Einzelgeschäftssebene
sehr, sehr gut zuordnen kann.

252
00:11:18,440 --> 00:11:19,640
Ich kann jedem Geschäft zuordnen,

253
00:11:19,640 --> 00:11:24,040
was ist die Refinanzierungsopportunität,
was sind die Standard-Risikokosten usw.

254
00:11:24,280 --> 00:11:27,840
Das heißt also da habe ich relativ viel,
was ich zuordnen kann und deswegen

255
00:11:27,840 --> 00:11:31,640
neigen viele Häuser auch dazu, aus
der Kostenrechnung die Preise abzuleiten.

256
00:11:31,640 --> 00:11:34,040
Das machen andere Industrien,
wo das ähnlich ist,

257
00:11:34,040 --> 00:11:36,520
Groß- und Anlagenbau zum Beispiel,
genauso.

258
00:11:36,520 --> 00:11:40,040
Im Provisionsgeschäft hingegen
ist eigentlich die Frage: Was kostet denn

259
00:11:40,040 --> 00:11:42,440
ein zusätzliches Girokonto,
wenn wir es eröffnen?

260
00:11:42,440 --> 00:11:44,720
Das ist vernachlässigbar ehrlicherweise.

261
00:11:44,720 --> 00:11:48,800
Und deswegen spielt die Musik auch fast
ausschließlich im professionellen Pricing.

262
00:11:48,800 --> 00:11:49,360
Das zum Beispiel

263
00:11:49,360 --> 00:11:52,840
kennen wir auch von Softwareunternehmen,
die ja auch Produkte verkaufen,

264
00:11:52,840 --> 00:11:55,880
die eher in der Skalierung
Grenzkosten von Null haben,

265
00:11:56,240 --> 00:11:58,960
aber sehr, sehr hohe Fixkosten haben
und deswegen die Kostenbasis

266
00:11:58,960 --> 00:12:02,960
keine gute Diskussionsgrundlage
ist für das professionelle Pricing.

267
00:12:03,800 --> 00:12:05,320
Das heißt,
ich glaube, da ist noch ein bisschen

268
00:12:07,560 --> 00:12:10,080
die strukturelle Historie, die,
dass man einfach im Zinsgeschäft

269
00:12:10,080 --> 00:12:10,920
sehr sehr stark versucht

270
00:12:10,920 --> 00:12:14,080
an der Margenkalkulation anzusetzen
und Pricing ist dann irgendwie,

271
00:12:14,120 --> 00:12:16,440
wir haben am Ende irgendeine Marge,
die wir draufhauen oder abziehen,

272
00:12:16,440 --> 00:12:19,920
wohingegen wir im Provisionsbereich
uns mittlerweile sehr, sehr tiefe

273
00:12:19,920 --> 00:12:20,640
Gedanken machen.

274
00:12:20,640 --> 00:12:23,240
Auch verhaltenspsychologische Gedanken
machen,

275
00:12:23,240 --> 00:12:26,680
was das passende Preismodell ist
und deswegen da auch einfach wirklich

276
00:12:26,880 --> 00:12:27,840
erfolgreicher sind.

277
00:12:27,840 --> 00:12:29,880
Und da kann ich auch nur dazu raten,

278
00:12:29,880 --> 00:12:33,480
im Zinsgeschäft mit dem gleichen
konzeptionellen Anspruch ranzugehen

279
00:12:33,480 --> 00:12:36,160
wie ein Provisionsgeschäft auch,
weil es lohnt sich.

280
00:12:36,160 --> 00:12:39,600
Sehr gut. Ehrlicherweise, wenn ich auch mir
anschaue, wie die Banken agieren,

281
00:12:39,760 --> 00:12:41,520
ich habe das ganz am Anfang im Intro
schon mal gesagt.

282
00:12:41,520 --> 00:12:45,560
Es gibt so zwei Megatrends, die so ein
bisschen die Denkweise auch beeinflussen.

283
00:12:45,560 --> 00:12:47,360
So auf der einen Seite KI,

284
00:12:47,360 --> 00:12:50,240
wo sehr so das Gefühl
ist, ja, da wird gerade viel umgewälzt,

285
00:12:50,240 --> 00:12:53,280
viele Potenziale, da kann man noch genauer
Preise auch aussteuern.

286
00:12:53,280 --> 00:12:54,800
Da muss ich mir ja nicht mehr
so viel Gedanken machen.

287
00:12:54,800 --> 00:12:58,640
Auf der anderen Seite
das Thema Demografie, was gefühlt

288
00:12:58,640 --> 00:13:00,920
viele Häuser in den letzten Jahren
so ein bisschen in die Hängematte

289
00:13:00,920 --> 00:13:02,280
hat rutschen lassen,

290
00:13:02,280 --> 00:13:03,560
wo man dann
aber vielleicht doch nicht sieht,

291
00:13:03,560 --> 00:13:05,480
dass das doch
einen ordentlichen Effekt haben wird,

292
00:13:05,480 --> 00:13:07,680
wenn wir mal auf die beiden Themen
noch mal ein bisschen genauer eingehen.

293
00:13:07,680 --> 00:13:09,440
Wir fangen mal mit dem ersten Thema an.

294
00:13:09,440 --> 00:13:13,320
Welche Potenziale siehst du
denn für das Thema KI im Passivgeschäft?

295
00:13:13,320 --> 00:13:16,320
Ein absolutes Hypethema
zum jetzigen Zeitpunkt.

296
00:13:16,320 --> 00:13:17,880
Also ein Thema, was quasi

297
00:13:17,880 --> 00:13:20,480
in jedem unserer Projekte
mittlerweile angesprochen wird,

298
00:13:20,480 --> 00:13:22,440
auch von den Instituten,
weil man da einfach wissen

299
00:13:22,440 --> 00:13:24,040
will, wie sollen wir mit diesem
Thema umgehen?

300
00:13:25,000 --> 00:13:27,640
Und ich rate
auch da dazu, weil ich glaube, das ist

301
00:13:27,640 --> 00:13:30,640
die Perspektive, die man da auch einnehmen
muss, beim Thema KI,

302
00:13:30,840 --> 00:13:34,440
das von einer technologischen Diskussion
zu einer Managementdiskussion zu machen,

303
00:13:34,440 --> 00:13:36,600
also in der Frage,
wie verändert das perspektivisch

304
00:13:36,600 --> 00:13:39,280
das Geschäftsmodell
oder die Art und Weise, wie wir Einlagen

305
00:13:39,280 --> 00:13:41,280
oder auch andere Zinsthemen managen,

306
00:13:41,280 --> 00:13:43,600
um dann die richtigen Schlüsse
daraus abzuleiten.

307
00:13:43,600 --> 00:13:46,600
Und von daher, ich versuche das mal
in den Grundzügen zu machen.

308
00:13:46,920 --> 00:13:51,120
Das ganze Thema KI ist am Ende des Tages
eine Form von angewandter Mathematik.

309
00:13:51,640 --> 00:13:53,840
Egal welchen Algorithmus,
welches Verfahren wir da nehmen.

310
00:13:53,840 --> 00:13:55,800
Am Ende des Tages geht es darum,
Zusammenhänge

311
00:13:55,800 --> 00:13:58,920
zwischen Datenpunkten zu modellieren
und das bestmöglich.

312
00:13:59,520 --> 00:14:02,520
Das bedeutet aber auch: Die KI selber

313
00:14:02,520 --> 00:14:05,520
schafft keine Strukturen,
um es mal so zu formulieren.

314
00:14:05,520 --> 00:14:08,960
Das heißt also, die KI hilft uns
nur dabei, Strukturen, die schon da sind,

315
00:14:09,480 --> 00:14:13,080
skalierbarer zu erkennen
und dann die Organisation zu entlasten,

316
00:14:13,080 --> 00:14:14,640
zu besseren Entscheidungen zu kommen

317
00:14:14,640 --> 00:14:17,640
und das dann letztendlich auch
zum Beispiel fürs Pricing zu nutzen.

318
00:14:17,640 --> 00:14:21,240
So eine typische Struktur,
die man aufdecken kann bzw die man

319
00:14:21,240 --> 00:14:23,040
modellieren kann,
ist natürlich die Struktur,

320
00:14:23,040 --> 00:14:26,000
die Abhängigkeit von Preis und Menge,
logischerweise.

321
00:14:26,000 --> 00:14:28,600
Wie reagieren Personen,
wenn die Preise steigen oder fallen?

322
00:14:28,600 --> 00:14:30,000
Was macht die Menge?

323
00:14:30,000 --> 00:14:33,040
Und diese Modellierung ist wie geschaffen
eigentlich für das Thema KI.

324
00:14:33,800 --> 00:14:36,560
Vor allen Dingen muss man da
einfach auch vor dem Hintergrund wissen,

325
00:14:36,560 --> 00:14:39,080
dass da das Potenzial rein
sachlogisch im Zinsgeschäft

326
00:14:39,080 --> 00:14:40,880
größer ist
als im Provisionsgeschäft. Warum?

327
00:14:40,880 --> 00:14:42,880
Weil wir im Zinsgeschäft viel häufiger
Preise anpassen.

328
00:14:42,880 --> 00:14:45,680
Wir machen das teilweise auf täglicher
Basis, an der einen oder anderen Stelle

329
00:14:45,680 --> 00:14:46,760
und im Provisionsbereich,

330
00:14:46,760 --> 00:14:49,760
wie zum Beispiel Zahlungsverkehr,
machen wir das alle drei, vier Jahre.

331
00:14:49,800 --> 00:14:53,280
Das heißt also, wir haben im Zinsgeschäft
grundsätzlich mal die Voraussetzungen,

332
00:14:53,280 --> 00:14:58,280
sehr, sehr häufig Reaktionen der Kunden
auf Preisveränderungen zu beobachten

333
00:14:58,280 --> 00:15:01,280
und dann natürlich über die Zeit, daraus
auch zu lernen.

334
00:15:01,600 --> 00:15:04,600
Allerdings, und das ist jetzt eben
genau die Managementaufgabe,

335
00:15:05,080 --> 00:15:08,160
wir sind aber trotzdem selber dafür
verantwortlich, dass die Strukturen,

336
00:15:08,160 --> 00:15:12,200
die es eines Tages mal zu modellieren
gilt, im Preismodell auch drin sind.

337
00:15:12,960 --> 00:15:13,680
Was meine ich damit?

338
00:15:13,680 --> 00:15:15,640
Nur mal als ein praktisches Beispiel:

339
00:15:16,600 --> 00:15:18,680
Mal angenommen,
ich habe ein Tagesgeldkonto

340
00:15:18,680 --> 00:15:22,120
und habe in dem Tagesgeldkonto als Haus
entschieden, dass ich eine Volumenschwelle

341
00:15:22,120 --> 00:15:25,840
einziehe von 50.000 €
und oberhalb von 50.000 €

342
00:15:25,840 --> 00:15:28,080
gibt es höhere Zinsen
und darunter gibt es weniger Zinsen.

343
00:15:28,080 --> 00:15:31,080
Beispiel, haben ganz viele Häuser
in irgendeiner Art und Weise.

344
00:15:31,560 --> 00:15:35,000
Wenn ich so was einbaue,
dann steckt dahinter ja eigentlich

345
00:15:35,000 --> 00:15:39,440
die implizite Annahme,
dass Kunden mit mehr als 50.000 € Preis

346
00:15:39,440 --> 00:15:42,280
sensitiver sind als Kunden
mit weniger als 50.000 €.

347
00:15:42,280 --> 00:15:45,200
Sonst bräuchte ich da keinen Zinssprung
machen, wenn das nicht so wäre.

348
00:15:45,200 --> 00:15:47,080
So, aber da ist jetzt ja
die entscheidende Frage,

349
00:15:47,080 --> 00:15:51,200
wer hat denn jemals im Haus überprüft,
ob das wirklich stimmt oder ob

350
00:15:51,200 --> 00:15:54,680
nicht 75.000 € die Schwelle wäre oder
25.000 €?

351
00:15:55,040 --> 00:15:57,920
So, wenn wir aber dauerhaft eine Schwelle
da eingezogen haben,

352
00:15:57,920 --> 00:16:01,560
nach der wir Preisen, die
aber nicht die richtige Struktur abbildet,

353
00:16:02,360 --> 00:16:05,440
dann kann auch die beste KI dieser Welt
nur falsch lernen,

354
00:16:05,760 --> 00:16:07,640
weil wir halt eben
die Fehler schon eingebaut haben.

355
00:16:07,640 --> 00:16:09,960
Und dann haben wir die Folgefehler
im System.

356
00:16:09,960 --> 00:16:14,240
Deswegen, da rate ich dazu, das Thema KI
wirklich so zu begreifen, dass man sagt,

357
00:16:14,240 --> 00:16:15,800
wir müssen genau die Strukturen,

358
00:16:15,800 --> 00:16:18,360
die wir eines Tages nutzen
wollen, selber erst mal schaffen

359
00:16:18,360 --> 00:16:21,160
und dann können wir einen Algorithmus
draufsetzen,der das lernt.

360
00:16:21,240 --> 00:16:22,680
Vorausschauende Strukturen

361
00:16:22,680 --> 00:16:25,680
ehrlicherweise ist eine sehr
schöne Vorbereitung zum Thema Demografie,

362
00:16:25,840 --> 00:16:27,240
weil, wenn ich mich daran erinnerte,

363
00:16:27,240 --> 00:16:30,240
wir hatten ja auch schon mal zum Thema
Baufinanzierung gesprochen, auch da

364
00:16:30,520 --> 00:16:33,560
wäre sehr viel vorausschaubar
möglich gewesen.

365
00:16:33,800 --> 00:16:34,920
Wenn ich mir die Demographie anschaue,

366
00:16:34,920 --> 00:16:37,120
hätte ich sehen können,
wann der Boom stattfindet.

367
00:16:37,120 --> 00:16:40,120
Allein aus der Demografie heraus, wann es
vielleicht wieder schwieriger wird.

368
00:16:40,680 --> 00:16:42,920
Jetzt ist es so,
wenn ich das Passivgeschäft betrachte

369
00:16:42,920 --> 00:16:44,040
und ich kenne ja auch

370
00:16:44,040 --> 00:16:45,840
Werte aus anderen Bereichen,
wenn ich jetzt zum Beispiel

371
00:16:45,840 --> 00:16:47,720
ins Wertpapiergeschäft reingucke,

372
00:16:47,720 --> 00:16:48,320
da sehe ich auch,

373
00:16:48,320 --> 00:16:50,080
dass häufig das ganze Geschäft bei sehr,

374
00:16:50,080 --> 00:16:53,080
sehr alten Kunden liegt, was
ja durchaus auch ein Risiko darstellt.

375
00:16:53,400 --> 00:16:54,480
Von daher da an deiner Stelle,

376
00:16:54,480 --> 00:16:56,600
wie ist da die Eigengewichtung
für das Thema Passivgeschäft?

377
00:16:56,600 --> 00:16:58,240
Wie spielt da Demographie eine Rolle?

378
00:16:58,360 --> 00:16:59,000
Demographie,

379
00:16:59,000 --> 00:17:02,400
eins meiner absoluten Herzensthemen
kann man schon fast sagen,

380
00:17:02,760 --> 00:17:05,520
weil mich das Thema einfach sehr,
sehr in Anführungszeichen fasziniert.

381
00:17:05,520 --> 00:17:06,240
Aber auch wirklich,

382
00:17:06,240 --> 00:17:08,320
ich sgae jetzt mal anfasst
vor dem Hintergrund,

383
00:17:08,320 --> 00:17:11,120
was das für Folgen für die Banken
auch haben kann.

384
00:17:11,120 --> 00:17:15,360
Und aus meiner Sicht trotz der Tatsache,
dass es lange angekündigt ist

385
00:17:15,360 --> 00:17:18,080
und alle sich irgendwie mit dem Thema
auseinandersetzen,

386
00:17:18,080 --> 00:17:20,520
aus meiner Sicht immer noch ein sehr, sehr
missverstandenes Thema

387
00:17:20,520 --> 00:17:21,560
in vielen Instituten.

388
00:17:21,560 --> 00:17:25,320
Wenn ich, ich sage jetzt mal Gespräche
beginne zum Thema Demografie

389
00:17:25,320 --> 00:17:28,320
mit meinen Kunden,
dann wird die Diskussion sehr, sehr häufig

390
00:17:29,440 --> 00:17:31,880
reduziert auf die Frage,
wie viele Menschen denn

391
00:17:31,880 --> 00:17:33,640
potenziell in den nächsten Jahren sterben.

392
00:17:33,640 --> 00:17:36,920
Also Sterberaten ist dann ein großes
Thema, was mit Demographie verbunden wird.

393
00:17:37,320 --> 00:17:39,640
Und ein zweiter Aspekt,
den ich auch häufig erlebe,

394
00:17:39,640 --> 00:17:41,680
ist ein Stück weit
ich sage jetzt mal eine Haltung

395
00:17:41,680 --> 00:17:43,080
nach dem Motto ja,

396
00:17:43,080 --> 00:17:44,480
vielleicht kommt es ja doch nicht
so schlimm,

397
00:17:44,480 --> 00:17:46,840
wie es auf dem Papier
vielleicht gerechnet ist.

398
00:17:46,840 --> 00:17:48,760
Und außerdem
werden die Menschen ja auch immer älter.

399
00:17:48,760 --> 00:17:51,760
So ein bisschen so eine Haltung,
die viele haben.

400
00:17:52,040 --> 00:17:55,160
Da vielleicht mal ganz hart, wirklich
harte Zahlen: Ja,

401
00:17:55,160 --> 00:17:56,320
die Menschen werden immer älter

402
00:17:56,320 --> 00:18:00,040
und um es ganz genau zu sagen alle sieben
Jahre gewinnen wir ein Lebensjahr dazu

403
00:18:00,280 --> 00:18:01,040
PI mal Daumen.

404
00:18:01,040 --> 00:18:02,840
So, das heißt also salopp gesagt,

405
00:18:02,840 --> 00:18:06,640
ein demografischer Effekt,
den ich für Februar modelliere

406
00:18:06,640 --> 00:18:10,280
oder prognostiziere, der tritt im April
dann tatsächlich ein, im Folgejahr.

407
00:18:10,400 --> 00:18:13,400
So, das heißt also, darüber reden wir
über sechs Wochen früher oder später.

408
00:18:13,800 --> 00:18:15,960
Wir reden nicht darüber, dass der
Effekt gänzlich ausbleibt.

409
00:18:17,440 --> 00:18:17,880
Um jetzt das

410
00:18:17,880 --> 00:18:21,800
Thema Sterberaten usw mit reinzubringen
Demographie ist weit mehr als das.

411
00:18:21,840 --> 00:18:24,840
Es geht vor allen Dingen
um die demographische Struktur

412
00:18:24,920 --> 00:18:28,640
einer Gesellschaft und eines Bestandes,
weil für die verschiedenen Produktfelder

413
00:18:28,640 --> 00:18:30,800
aus der demographischen Struktur heraus

414
00:18:30,800 --> 00:18:33,800
gewisse Effekte eintreten,
die positiv oder negativ sein können.

415
00:18:33,840 --> 00:18:36,840
Und um das mal ganz konkret
aus Einlagengeschäfte zu projizieren:

416
00:18:37,680 --> 00:18:39,760
Viele Institute, glaube ich

417
00:18:39,760 --> 00:18:43,560
insgeheim, sind froh
und wundern sich auch ein stückweit,

418
00:18:43,560 --> 00:18:47,720
dass die letzten vier Jahre Zinswende
dann doch so glimpflich verlaufen sind.

419
00:18:47,720 --> 00:18:49,720
Weil viele haben,
glaube ich, am Anfang damit gerechnet,

420
00:18:49,720 --> 00:18:54,160
wenn eine ING erst mal drei, dreieinhalb,
4 % bezahlt, dann tut sich deutlich mehr,

421
00:18:54,160 --> 00:18:57,160
als sich am Ende des Tages
tatsächlich getan hat.

422
00:18:57,560 --> 00:19:01,000
Wenn wir da aber rein demografisch
draufschauen, dann sehen wir auch,

423
00:19:01,000 --> 00:19:05,480
dass die letzten drei, vier Jahre
mehr oder weniger sich am Optimum

424
00:19:05,800 --> 00:19:09,120
demographischer Einflussfaktoren
für die Banken, für die Regionalbanken

425
00:19:09,120 --> 00:19:12,120
insbesondere bewegt haben
hinsichtlich des Themas Einlagengeschäft.

426
00:19:12,520 --> 00:19:13,320
Was meine ich damit?

427
00:19:14,400 --> 00:19:17,480
Ein wichtiger demographischer Faktor,
hast du gerade schon angesprochen, ist

428
00:19:17,480 --> 00:19:20,560
wie viel Geld liegt bei potenziell
sehr alten Kunden.

429
00:19:20,720 --> 00:19:23,320
Wir haben gerade einen sehr,
sehr hohen Bestand von Einlagen.

430
00:19:23,320 --> 00:19:27,160
Die liegen bei Kunden, die so ganz knapp,
hart gesprochen noch jünger sind

431
00:19:27,160 --> 00:19:31,960
als ihre statistische Lebenserwartung,
also so 80, 81, 82 Jahre alt sind.

432
00:19:31,960 --> 00:19:34,840
Da liegt sehr, sehr viel an Einlagen
und das sind Einlagen,

433
00:19:34,840 --> 00:19:37,160
die aus der Natur der Sache heraus
sehr, sehr träge sind.

434
00:19:37,160 --> 00:19:40,160
In dem Alter wechselt keiner mehr die Bank
oder fast keiner mehr.

435
00:19:40,280 --> 00:19:42,200
Egal ob wir Zinsen zahlen oder nicht.

436
00:19:42,200 --> 00:19:43,800
Das heißt, wenn ich da die Bestände habe,

437
00:19:43,800 --> 00:19:46,800
dann kann ich die in so einer Phase sehr,
sehr gut monetarisieren.

438
00:19:47,240 --> 00:19:50,520
Auf der anderen Seite ist die Frage
entscheidend: Wie viele Menschen haben wir

439
00:19:50,520 --> 00:19:53,840
eigentlich, die in hohem Maße
neue Ersparnisse bilden?

440
00:19:54,080 --> 00:19:57,120
Und die Altersgruppe,
die am stärksten neue Ersparnisse bildet,

441
00:19:57,120 --> 00:20:01,400
ist die Altersgruppe zwischen
55 und 64 ungefähr.

442
00:20:01,400 --> 00:20:04,520
Das ist nämlich genau die Altersgruppe,
die Babyboomer aktuell,

443
00:20:05,000 --> 00:20:06,760
die noch voll im Arbeitsleben stehen.

444
00:20:06,760 --> 00:20:08,360
Die Kinder sind schon ausgezogen

445
00:20:08,360 --> 00:20:11,360
und die genau aus dem Grund
eine relativ hohe Sparquote haben.

446
00:20:11,640 --> 00:20:14,360
So, und in diesen beiden Kundengruppen,
die ich gerade angesprochen habe,

447
00:20:14,360 --> 00:20:17,120
sind die Regionalbanken
überrepräsentiert im Marktanteil.

448
00:20:17,120 --> 00:20:20,360
Das heißt also, die hatten in den letzten
drei, vier Jahren zwei positive Effekte.

449
00:20:20,360 --> 00:20:24,800
Zum einen besonders viele träge Kunden
hohen Alters, die unabhängig des Zinses

450
00:20:24,800 --> 00:20:28,520
einfach beim Haus bleiben und die nicht
mehr wechseln und gleichzeitig relativ

451
00:20:28,520 --> 00:20:32,360
viele Kunden in der Babyboomer Generation,
die noch neue Ersparnisse bilden.

452
00:20:32,360 --> 00:20:34,680
Und das auch noch vordergründig
im Einlagenbereich.

453
00:20:34,680 --> 00:20:38,160
Also zwei demografische Effekte,
die erst mal positiv waren

454
00:20:38,160 --> 00:20:41,520
für das Thema Marge im Einlagengeschäft
und Wachstum im Einlagengeschäft.

455
00:20:41,760 --> 00:20:42,440
Und trotz,

456
00:20:42,440 --> 00:20:46,240
dass diese beiden positiven Effekte da
waren, haben die Regionalbanken insgesamt

457
00:20:46,240 --> 00:20:47,920
im Einlagengeschäft
weniger Wachstum gehabt.

458
00:20:47,920 --> 00:20:49,880
In den letzten vier Jahren,
als der Markt insgesamt.

459
00:20:51,240 --> 00:20:52,040
Diese beiden

460
00:20:52,040 --> 00:20:55,480
positiven Effekte werden
aber in den nächsten zwei, drei Jahren

461
00:20:55,760 --> 00:21:00,320
sich ins Negative kehren, weil
das tritt jetzt beides ein an der Stelle.

462
00:21:00,400 --> 00:21:01,320
Zum einen,

463
00:21:01,320 --> 00:21:05,120
dass die älteren Kunden dann älter sind
als ihre statistische Lebenserwartung

464
00:21:05,120 --> 00:21:08,720
und dann halt eben da auch letztlich
mit steigender Dynamik auch Einlagen

465
00:21:08,720 --> 00:21:12,480
einfach aus Nachlassfällen heraus
wahrscheinlich im Feuer stehen.

466
00:21:12,720 --> 00:21:15,680
Und zum anderen gehen die Babyboomer
jetzt mit zunehmender Dynamik

467
00:21:15,680 --> 00:21:18,920
in Rente und verlieren
30-40 % ihres verfügbaren Einkommens

468
00:21:18,920 --> 00:21:22,040
und werden dementsprechend nicht mehr
die hohen Ersparnisse bilden.

469
00:21:22,040 --> 00:21:24,800
Das heißt also, alle unsere Berechnungen,
die wir aktuell machen

470
00:21:24,800 --> 00:21:28,160
und wir machen die sehr,
sehr regelmäßig in den Projekten, zeigen,

471
00:21:28,160 --> 00:21:32,120
dass ungefähr ab 2027 der Kipppunkt
in der demografischen Struktur

472
00:21:33,080 --> 00:21:36,040
in den Beständen
unserer Regionalbanken kommt.

473
00:21:36,400 --> 00:21:40,600
Und um da das auch auf eine harte Zahl
runterzubrechen,

474
00:21:40,960 --> 00:21:45,280
ungefähr 1,5 bis 2 % Einlagenwachstum

475
00:21:45,280 --> 00:21:49,360
pro Jahr, verliere ich eigentlich in den
nächsten Jahren über das Thema Demografie.

476
00:21:49,360 --> 00:21:54,400
Das heißt also, wenn ich 3 %
Wachstum hatte im Jahr 2025,

477
00:21:54,400 --> 00:21:58,440
um das jetzt mal so zu übersetzen,
dann bräuchte ich in 2027 oder 2028

478
00:21:58,440 --> 00:22:03,280
wahrscheinlich eher 5 % Wachstum, damit
am Ende wieder 3 % netto dabei rauskommen,

479
00:22:03,320 --> 00:22:06,320
weil ich 2 % über das Thema Demografie
verliere.

480
00:22:06,920 --> 00:22:08,680
 Das ist schon ganz schön ordentlich.

481
00:22:08,680 --> 00:22:10,920
Da kann man jetzt schon sagen,
da ist die Hängematte,

482
00:22:10,920 --> 00:22:13,080
in der sich da viele wegen,
geradezu fatal.

483
00:22:13,080 --> 00:22:14,840
Um das Ganze mal
so ein bisschen zusammenzufassen:

484
00:22:14,840 --> 00:22:15,600
Was sind aus deiner Sicht

485
00:22:15,600 --> 00:22:18,280
die 3 bis 4 wichtigsten Impulse,
die man im Kopf behalten sollte?

486
00:22:18,280 --> 00:22:19,880
Oh, ich glaube, da braucht es
gar keine 3 bis 4.

487
00:22:19,880 --> 00:22:22,000
Da braucht es vielleicht nur 1 bis 2.

488
00:22:22,000 --> 00:22:25,000
Also der erste Impuls, hatte ich ganz am
Anfang schon gesagt, also wirklich,

489
00:22:25,160 --> 00:22:27,160
ich kann nur jedem dazu raten,

490
00:22:27,160 --> 00:22:29,560
die Chance zu nutzen,
dass wir in den letzten vier Jahren

491
00:22:29,560 --> 00:22:32,440
wirklich ein Live Experiment,
wenn ich es mal so formulieren darf,

492
00:22:32,440 --> 00:22:34,680
zu Preissensitivität
im Bestand durchgeführt haben.

493
00:22:34,680 --> 00:22:37,360
Das war ein echter Lackmustest im Bestand.

494
00:22:37,360 --> 00:22:38,760
Wer ist preissensitiv, wer nicht?

495
00:22:38,760 --> 00:22:40,320
Wer hat eine zweite Bankverbindung,
wer hat es nicht?

496
00:22:40,320 --> 00:22:44,160
Usw., diese Daten auch wirklich zu nutzen,
weil da steckt ganz ganz viel

497
00:22:44,160 --> 00:22:45,920
Musik drin
für die nächsten Jahre im Vertrieb.

498
00:22:45,920 --> 00:22:47,680
Das ist ein ganz wichtiger Impuls.

499
00:22:47,680 --> 00:22:48,720
Der zweite Impuls,

500
00:22:48,720 --> 00:22:52,840
den ich geben wollen würde, wäre eine
selbstkritische Auseinandersetzung

501
00:22:52,840 --> 00:22:55,000
mit dem eigenen Erfolg
im Einlagengeschäft.

502
00:22:55,000 --> 00:22:58,440
und wirklich mal rauszufiltern,
wie viel davon ist wirklich,

503
00:22:58,760 --> 00:23:01,760
selbst wenn ich gut dastehe,
wirklich das Ergebnis

504
00:23:01,800 --> 00:23:04,760
intelligenten Handelns, muss man ganz klar
so sagen, also wirklich einer

505
00:23:04,760 --> 00:23:08,280
guten Preis-Produkt-Architektur,
eines guten Vertriebs usw

506
00:23:08,960 --> 00:23:12,240
und in wie weit war mein Ergebnis
der letzten drei-vier Jahre

507
00:23:12,240 --> 00:23:14,000
nur in Anführungszeichen positiv

508
00:23:14,000 --> 00:23:18,280
beeinflusst von externen Einflüssen,
wie zum Beispiel dem Thema Demographie?

509
00:23:18,280 --> 00:23:21,840
Also ich rate dazu, das Fahrzeug,
um es mal so zu formulieren,

510
00:23:22,160 --> 00:23:24,560
nicht nur zu beurteilen,
ob es von außen keine Beulen hat,

511
00:23:24,560 --> 00:23:26,280
sondern auch mal
die Motorhaube aufzumachen

512
00:23:26,280 --> 00:23:28,840
und drunter zu schauen,
ob irgendwo Öl raus tropft.

513
00:23:28,840 --> 00:23:31,760
Dann sieht es eventuell schon anders aus.

514
00:23:31,760 --> 00:23:33,320
Vielen Dank Steven!

515
00:23:33,320 --> 00:23:33,840
Danke für das Gespräch.

516
00:23:33,840 --> 00:23:34,520
Vielen Dank.