Im Consumer-Sektor – egal ob für Marken oder im Handel – dreht sich alles um Emotionen: Es geht darum, Freude, Ambition, Komfort, Verbundenheit und ein Gefühl der Erfüllung zu verkaufen. Doch mit Blick auf das Jahr 2026 ist das Umfeld für Unternehmen und Konsumenten mit erheblichen Herausforderungen konfrontiert: Wirtschaftlicher Druck, knappere Haushaltsbudgets und die jahrelange Inflation haben das Konsumverhalten verändert, während der rasante technologische Wandel die Branche weiter transformiert. Für Hersteller und Händler besteht die zentrale Herausforderung 2026 darin, Konsumenten dort abzuholen, wo sie stehen. Gleichzeitig müssen sie das Einkaufserlebnis so nahtlos, reibungslos und angenehm wie möglich gestalten.
Die doppelte Herausforderung für den Handel von heute
Krisenfestigkeit gehört zur DNA des Handels. Was das Jahr 2026 jedoch einzigartig macht, ist die Kombination aus wirtschaftlichen, emotionalen und verhaltensbezogenen Veränderungen im Konsumverhalten. Selbst bei täglichen Einkäufen für den Grundbedarf wie Milch, Butter oder frischen Lebensmitteln achten Konsumenten stark auf den Preis, da Inflation, knappere Budgets und anhaltende wirtschaftliche Unsicherheit das Einkaufen in einen Stresstest verwandeln: Konsumenten suchen nach Angeboten und reizen ihre Budgets voll aus. Für Händler ist es daher entscheidend, Hürden abzubauen und das Einkaufserlebnis so einfach und stressfrei wie möglich zu gestalten.
Was bleibt, ist eine zeitlose Wahrheit: Der Handel ist ein Geschäft mit der Emotion. Über die Grundbedürfnisse hinaus suchen Konsumenten weiterhin emotionale Zufriedenheit in ihren Einkäufen – etwa in den Bereichen Mode und Beauty oder durch kleine Genussmomente, die ein Gefühl von Freude oder Belohnung geben. Diese Dualität hat ein interessantes Spannungsfeld geschaffen: den Aufstieg von Discount-Formaten für preisbewusste Käufer bei gleichzeitiger fortschreitender Premiumisierung, da sich Konsumenten weiterhin hochwertige, nachhaltige oder ethisch produzierte Waren „gönnen“.
In den verschiedenen Kategorien, von Lebensmitteln bis hin zu Möbeln, unterscheidet sich diese Dynamik: Discounter müssen sich ständig an gestiegene Erwartungen der Konsumenten anpassen, während Premium-Händler ihren Wert in einer Welt rechtfertigen müssen, in der größere Anschaffungen aufgeschoben werden können. Die Herausforderung für den Handel besteht darin, beide Enden des Spektrums auszubalancieren, also den täglichen Einkauf einfacher und stressfreier zu machen und gleichzeitig Momente der Freude sowie emotionalen Bindung zu schaffen, die Kunden langfristig binden.
Der Handel ist von Natur aus ein Geschäft mit Details. Und in der heutigen Zeit ist er auch ein Geschäft, das viele Ausnahmen zu managen hat. Erfolg hängt oftmals davon ab, Komplexität anzunehmen und Erlebnisse zu gestalten, die verschiedene Kundensegmente auf ganz individuelle Weise ansprechen.
Handelstrends 2026
1. Die DNA des Handels neu entdecken
Händler kehren zum Kern ihres Geschäfts zurück und richten ihren Fokus darauf aus, wahrgenommenen Mehrwert aus Kundensicht zu verstehen. Im Jahr 2026 definiert sich Mehrwert nicht mehr allein über niedrige Preise; vielmehr geht es um die emotionale und funktionale Verbindung, die Kunden dazu bewegt, sich für ein bestimmtes Geschäft statt für ein anderes zu entscheiden. Zunehmend stellen Händler Authentizität, Vertrauen und das Kundenerlebnis in den Mittelpunkt ihres Leistungsversprechens.
2. Die Ära der datengestützten Differenzierung
Die Branche verabschiedet sich zunehmend vom „Gießkannenprinzip“. Denn Fortschritte in der Datenanalyse und Technologie ermöglichen es Händlern, tief in ihre Transaktionsdaten einzutauchen und wertvolle Erkenntnisse zu gewinnen. Indem sie das Kaufverhalten bis ins Detail verstehen, entwickeln sie sich in Richtung Hyper-Segmentierung. Somit werden Sortimente, Pricing und Promotionen exakt auf einzelne Kundensegmente, Regionen und sogar einzelne Filialen zugeschnitten.
3. Effizienz als neue Disziplin
Mit der zunehmenden Personalisierung wird operative Effizienz zum notwendigen Korrektiv. Händler konzentrieren sich verstärkt darauf, Komplexität zu reduzieren, Kosten zu optimieren und sicherzustellen, dass Differenzierung und Innovation profitabel umgesetzt werden. Der Trend geht hin zu intelligenteren, schlankeren Organisationen, die Kreativität mit wirtschaftlicher Disziplin verbinden und Effizienz als strategischen Vorteil statt als Einschränkung begreifen.
Markenhersteller: Erreichbarkeit und Anspruch in Einklang bringen
Aus der Sicht der Hersteller erfordert nachhaltiger Erfolg eine disziplinierte Rückkehr zu den Grundlagen des Portfoliomanagements und der Differenzierung. Die zentrale Frage lautet: Erfüllt das aktuelle Portfolio tatsächlich das gesamte Spektrum der Konsumentenbedürfnisse – von Erschwinglichkeit und Erreichbarkeit bis hin zu Anspruch und Premiumisierung?
In vielen Fällen überdenken Hersteller ihre Pricing-Architektur nach Jahren inflationsbedingter Preiserhöhungen. Dabei stellen einige fest, dass sie unbeabsichtigt wichtige Einstiegspreislagen vernachlässigt haben, was die Zugänglichkeit einschränkt und preisbewusste Käufer abschreckt. Diese Einstiegspreise wiederherzustellen und gleichzeitig die Profitabilität zu sichern, ist nun essenziell, um die Reichweite innerhalb der Konsumentenbasis zu erhalten. Gleichzeitig müssen Hersteller weiterhin das Premium-Segment gezielt stärken und überzeugende Artikel sowie Anreize bieten, die Konsumenten bei passendem Anlass oder entsprechender Kaufentscheidung zum „Trade-up“ bewegen. Die Kunst liegt darin, diese beiden Kräfte auszubalancieren: Das Sortiment zugänglich zu machen und zugleich dessen Mehrwert zu bewahren.
Über das Pricing hinaus hängt Erfolg zunehmend vom Mix-Management ab – also dem Verständnis, welche Artikelreihen, Formate und Preisstufen in verschiedenen Handelsumfeldern betont werden sollten. Das bedeutet, klar zu identifizieren, welche Handelspartner oder Vertriebskanäle stärker auf Erreichbarkeit ausgerichtet sind und daher einen stärkeren Fokus auf Preis-Leistungs-Versprechen erfordern. Andere Kanäle bedienen primär Premium-Kunden, bei denen Differenzierung und gehobene Angebote zusätzliches Wachstum generieren können.
Entscheidend ist nicht allein eine breite Verfügbarkeit, sondern das richtige Angebot am richtigen Ort zur richtigen Zeit bereitzustellen. Hersteller müssen sicherstellen, dass ihr Sortiment mit konkreten Einkaufsanlässen und Kundenmissionen abgestimmt ist. Dabei nutzen sie Daten und Analysen, um ihr Sortiment zu regionalisieren und Promotionsstrategien gezielt anzupassen.
Trends für Markenhersteller 2026
1. Detailtiefe als Erfolgsfaktor
Hersteller tauchen tiefer in Daten und Erkenntnisse ein, um Konsumenten genauer zu verstehen – nach Segment, Region, Händler und Anlass. Der Fokus liegt auf Präzision: zu wissen, wo der Konsument ist, was er will und wie man ihn mit dem richtigen Artikel zum passenden Preispunkt erreicht. Wer diese Detailtiefe beherrscht, gehört zu den Gewinnern und optimiert sämtliche Hebel im Portfolio, um Erreichbarkeit und Anspruch auszubalancieren.
2. Zurück zu den Grundlagen: Portfolio-Disziplin neu gedacht
Nach Jahren der Marktvolatilität kehren Hersteller zu den Grundlagen des Portfoliomanagements zurück. Der Schwerpunkt liegt auf aktivem Mix-Management, um Portfolios präzise auf Konsumentenbedürfnisse und Einkaufsmissionen auszurichten. Die Fähigkeit, die richtige Balance zwischen Value- und Premium-Angeboten zu finden und sich über Kanäle und Preisstufen hinweg anzupassen, ist in einem fragmentierten Markt zum entscheidenden Differenzierungsmerkmal geworden.
3. Technologie mit klarem Ziel
Während neue Technologien wie KI und Advanced Analytics beispiellose Differenzierung ermöglichen, setzen führende Hersteller diese Werkzeuge gezielt ein. Der Trend verschiebt sich weg von „Daten um der Daten willen“ hin zu Technologie mit klarem geschäftlichem Nutzen. Digitale Fähigkeiten werden dort eingesetzt, wo sie greifbare Ergebnisse liefern – wie intelligenteres Pricing, präzisere Zielgruppenansprache und eine effektivere Umsetzung. Die Zukunft gehört jenen Unternehmen, die Technologie nahtlos in ihre Strategie integrieren – nicht als isolierte Übung, sondern als Wegbereiter für bessere Entscheidungen und messbare Ergebnisse.
Fazit: Unsicherheit mit Zuversicht begegnen
Am Ende des Jahres 2025 standen sowohl Konsumenten als auch die Unternehmen vor großer Unsicherheit. Wirtschaftlicher Druck, ein sich wandelndes Konsumklima und der rasante technologische Wandel stellen selbst die stärksten Geschäftsmodelle auf die Probe. Doch trotz dieser Volatilität bieten sich heute mehr Chancen als jemals zuvor. Händler und Hersteller verfügen mittlerweile über leistungsstarke Instrumente, umfassendere Daten und intelligentere Technologien, um Komplexität zu bewältigen, das Kundenverhalten vorherzusehen und mit größerer Präzision und Agilität zu handeln.
Mit Blick auf das Jahr 2026 werden diejenigen erfolgreich sein, die diese analytische Tiefe mit einem tiefen Konsumentenverständnis verbinden und dabei Emotionen und Ökonomie, Erreichbarkeit und Anspruch sowie Innovation und Effizienz in Einklang bringen. Es geht darum, näher am Kunden zu sein, Erkenntnisse in Taten umzusetzen und sich unermüdlich auf die Wertschöpfung zu konzentrieren.
Wir bei Simon-Kucher arbeiten weltweit mit führenden Händlern und Herstellern zusammen, um gerade in solch unsicheren Zeiten Wachstum und Resilienz zu erschließen. Ob bei der Neuausrichtung von Portfolio-Strategien, der Schärfung von Leistungsversprechen oder beim Einsatz von KI für smartere Entscheidungen – wir unterstützen Unternehmen dabei, Erkenntnisse in echte Wirkung zu verwandeln.
Kontaktieren Sie unser Consumer-Team, um zu erfahren, wie wir Ihnen helfen können, die Herausforderungen von heute in die Chancen von morgen zu verwandeln.
