Ertragstreiber Provisionsgeschäft: Wie Regionalbanken Potenziale heben können

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Zukunft. Regionalbank. Experten. Einblicke. Lösung. Der Regionalbanken-Podcast von Simon-Kucher mit Steffen Ulitzka.

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Steffen Ulitzka
Das Provisionsgeschäft ist und bleibt ein wichtiger Faktor der G und V von Regionalbanken. Nach der Wende von der Zinswende sind Provisionserträge weiterhin stark relevant für Regionalbanken. Sei es im Zahlungsverkehr, Wertpapiergeschäft, Bereitstellungsprovision oder auch einfach klassisches Cross Selling. Wie es weitergeht mit dem Provisionsgeschäft, dazu spreche ich heute mit meinem Partnerkollegen Christoph. Magst du dich einmal vorstellen?

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Christoph Bauer
Ja, mein Name ist Christoph Bauer. Ich bin Partner bei Simon-Kucher, leite die Banking-Practice bei Simon-Kucher in dem Bereich Regionalbanking und auch dieses wunderschöne Büro in Hamburg. Wobei wir sind heute nicht bei uns selber im Büro, sondern hier in einem Hotel. Wir haben heute unser Leadership-Meeting, 40 Bankingführungskräfte aus dem Bereich Deutschland, Österreich, Schweiz sind heute hier. Das kurz zur Erklärung. Willkommen in Hamburg.

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Steffen Ulitzka
Schönen Dank. Ich freue mich sehr, dass ich heute hier sein darf und über dieses spannende Thema mit Dir sprechen kann. Wenn wir uns mal so das ganze Thema Provisionsgeschäft anschauen, dann ist ja ehrlicherweise der wichtigste Block oder der größte Block in dem Bereich der Zahlungsverkehr. Und wenn wir uns jetzt den Zahlungsverkehr mal anschauen, so beginnt jetzt nach der Jahrtausendwende ungefähr, kam eigentlich das Thema, dass man weggegangen ist von den 0 € Konten, immer mehr in Richtung man führt Preise ein, man erhöht Preise systematisch und das eigentlich immer so weiter, stellt sich natürlich die Frage ist das etwas, das wirklich immer so weitergehen kann oder gibt es da irgendwo einen Deckel,

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auch vor dem Hintergrund, dass es jetzt ja wieder Zinserträge gibt bzw. die sind ja auch schon wieder weniger geworden, aber gibt es da einen Deckel?

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Christoph Bauer
Ja, ich würde mal sagen, es kommt darauf an. Man muss sehr differenziert darauf schauen, bei dem, ich sage jetzt mal plakativ, 25-jährigen Berufstarter, der alles online macht, sind die Preiserhöhungsmöglichkeiten begrenzt. Aber es gibt natürlich auch viele andere Kunden, oft überraschend viele andere Kunden, wenn man in die Daten schaut, die machen halt noch kein Onlinebanking oder wenn sie Onlinebanking machen, dann rufen sie dreimal die Woche an, weil sie damit nicht so gut klarkommen,

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überspitzt formuliert oder machen eben keine elektronischen Kontoauszüge usw und sofort. Das heißt, es gibt eine Menge Monetarisierungsmöglichkeiten, die da noch verbleiben, auch weil die Kosten steigen. Und insofern muss man auch da, gerade was Kanaldifferenzierung angeht, immer mal wieder nachsteuern. Auch weil der Preis ein Lenkungsinstrument ist, das heißt, sich sehr gut eignet, dann auch die Digitalquoten zum Beispiel nach oben zu fahren.

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Jetzt hast du eben noch angesprochen, die Zinssituation. Ja, wenn ich, ich sage mal, bei den 20 % der Kunden mit den 80 % der Einlagen, so ist das Verhältnis ja oft, brauche ich auch keine Preiserhöhungen bei den Kontomodellen, aber es haben eben auch 80 % der Kunden nur 20 % der Einlagen, teilweise 50 % gar keine Einlagen. Da brauche ich natürlich auch in dieser Zinssituation weiterhin die Provisionserträge.

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Und vielleicht drittes Beispiel für differenziert: Auch wenn ein Kunde fünf, sechs Produkte bei der Bank schon nutzt und hohe Deckungsbeiträge generiert, brauche ich auch im Prinzip keine Preiserhöhung bei den Kontomodellen, weil das würde die Deckungsbeiträge jetzt auch nicht oder nur unsignifikant nach oben bringen. Aber auch das sind wieder nur 20 % der Kunden, oft auch die gleichen, die die vielen Einlagen haben.

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Auf 80 % der Kunden trifft das nicht zu. Das heißt, man muss differenziert vorgehen. Was ich eben gesagt habe, kann man gut abbilden, auch über Preismodelle, zum Beispiel über Hausbankpreismodelle und dann setzt man auch die richtigen Anreize. Entweder man generiert einen höheren Provisionsertrag aus dem Konto direkt oder man hat eine höhere Digitalquote, man hat mehr Einlagen oder mehr sonstige Produktnutzung.

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Steffen Ulitzka
Ich meine, das hängt natürlich dann auch sehr stark damit zusammen, dass ja tatsächlich ich als Regionalbank ja in der Regel so ein bisschen der Allversorger bin im Finanzbereich, das heißt auch mein Kunden-Klientel ist ja sehr heterogen. Ist ja nicht so, dass ich immer nur einen klassischen Kundentyp habe, sondern ich habe die Alten, die Jungen, die Digitalen, die Nicht-Digitalen, die Reichen, die Armen, ich habe ja quasi alles dabei.

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Christoph Bauer
Genau.

Steffen Ulitzka
Deswegen macht das schon Sinn, da unterschiedliche Kundengruppen auch anzusprechen. Jetzt ist es aber natürlich so, dass dieses Thema Differenzierung immer in so einem gefühlten Widerspruch steht zum Thema Einfachheit, weil man sagt okay, jetzt, wenn ich mehr mache, dann wird es auch irgendwann kompliziert. Ist das wirklich so ein Widerspruch, wie es im ersten Moment scheint? Und zweiter Punkt vielleicht noch hintendran, wenn ich so das Thema einfach denke, wird ja auch häufig gesagt ja, gut dann auch wenn ich jetzt eine Preismaßnahme mache, dann kann ich es mir auch einfach machen, dann mache ich mal einfach einen Euro drauf.

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Dann muss ich dem Kunden nichts Neues erklären. Ist ja auch einfach. Macht das Sinn oder soll ich da vielleicht eher was anderes machen?

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Christoph Bauer
Also ich starte mal mit dem letzten Teil deiner Frage, dieses einfach mal 1 € mehr macht keinen Sinn mehr, auch gerade vor dem Hintergrund der BGH Zustimmung ist ja durchaus aufwändig diese Zustimmungsrunden durchzuführen. Klar, manchmal gibt es Zustimmungen, die sowieso eingeholt werden müssen, aber selbst dann macht es keinen Sinn, weil man Ertragspotenziale liegen lässt und das ist eigentlich eine Todsünde, wenn man als Führungskraft, als Vorstand sich bietende Ertragspotenziale nicht nutzt.

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Also insofern sollte man da diesen einen Euro mehr nicht so einfach machen. Auch dieses ,,Wir machen das einfach mal schnell, so ein Kontoprojekt" würde ich auch nicht empfehlen. Einfach mal hier 1 € mehr oder da. Oft ist es dann so, wenn man das dann macht, auch intern, dann steht er irgendwann auf im Workshop gesagt ne, das können wir nicht machen, das ist zu teuer.

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Und dann steht der andere auf und sagt Ja, genau, lass uns das nicht machen. Und das kann sehr teuer werden. Das können schnell mal zwei-, dreihunderttausend € pro Jahr kosten und dann für so eine Lebensdauer eines Preismodells schnell mal ne Million. Also das würde ich nicht machen. Aber Thema Einfachheit vielleicht noch mal von anderen Seiten beleuchtet: Ein Preismodell sollte grundsätzlich natürlich so einfach wie möglich sein, aber auch nicht einfach vergleichbar.

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Es sei denn, man ist der günstigste. Also wenn ich jetzt eine Direktbank bin und der absolut günstigste Markt bin, dann würde ich auch empfehlen mach's ganz einfach 0 €, jeder kann es erkennen usw. Wenn ich eher Qualitätsführer bin, ist das problematisch. Wenn ich zum Beispiel bei den Sparkassen sehe, die haben jetzt oft so Kontomodelle, die kosten 9,90 oder so, da sind 80 % der Kunden drin.

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Also sowohl der, den ich eben genannt hab, der 25-jährige Kunde, der alles online macht, als auch der 82-jährige, der nichts online macht. Alle zahlen den gleichen Preis und das erweckt auch den Eindruck, das ist etwas teuer und ist auch für die Zukunft nicht gut aufgestellt, weil bei dem einen kann ich noch deutlich höher gehen, bei dem anderen bin ich eigentlich schon zu hoch.

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Das heißt, wie gehe ich weiter vor? Vielleicht noch ein Aspekt von Einfachheit. Ich glaube, was einfach zu erkennen sein sollte in einem Preismodell, ist der USP der Bank. Also nehmen wir mal an, man hat ein Servicepaket, was man separat bepreist. Dann wird darüber natürlich auch sehr einfach deutlich, dass man überhaupt diese Services noch macht. Oder die Bank hat ein Cash-Back-System mit Händlern und dann wird sehr einfach deutlich Ja, diese Regionalbank baut ein regionales Ökosystem auf oder eine Bank hat ein Hausbank-Programm und dann wird sehr einfach deutlich, die Bank möchte Hausbank sein.

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Das heißt, es gilt das Prinzip ,,Wer mehr mit mir macht, bekommt einen besseren Preis". Also so würde ich mal dieses Einfachheits umschreiben.

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Steffen Ulitzka
Ja ist ja wirklich immer dieses Thema, Wie kann ich es aus Kundensicht einfach machen, aber gleichzeitig halt so, dass es dann trotzdem im Hintergrund auch dazu passt, dass ich eben nicht vergleichbar bin. Das ist ja tatsächlich so, dass es ja so ist, wenn ich halt wirklich schaue, nehmen wir mal an dem Beispiel dieser Kundengruppe, die dann vielleicht nur auf einem Konto sind, wenn ich halt meine Kontomodelle so aufstelle, dass das eine, die eine Kundengruppe anspricht und das andere die andere Kundengruppe, dann ist es ja für die Kunden selber auch nicht kompliziert, weil die dann wissen, okay das eine ist für mich und das andere halt nicht.

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Von daher spielt das natürlich schon tatsächlich da eine große Rolle. Und auch, ich finde es immer tatsächlich faszinierend, ich muss gerade noch mal ein bisschen schmunzeln, als du den einen Aspekt angesprochen hast, wie sehr sich das dann ja auch, wenn da einer aufsteht im Raum, ich erinnere mich da sehr lebhaft an eine Szene aus einem Projekt, wo jemand dann im Entscheidungsworkshop so ein bisschen in der Garderobe, so im Halbdunkeln saß und dann auf einmal aufstand, mitten im Nichts und sagt ,,Ich finde die Preise zu teuer".

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Das ist natürlich dann dramatisch. Aber wenn man das einmal hochrechnet, das sind ja ganz schnell Millionenbeträge, die dann auf einmal weg sind, weil einer gesagt hat, ja kommt, vielleicht gehen wir doch nicht den Euro, sondern nur 0,50 € oder halt ähnliches dann hoch. Das ist ja enorm, was dann auf einmal verloren geht. Jetzt hattest du gerade zum Schluss noch mal ein Thema angesprochen, was ja, ich sage mal auch so ein bisschen dein Thema ist.

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Du bist ja quasi so ein bisschen bekannt auch als Mister Hausbank, der dieses Thema entwickelt, konzipiert dann auch jetzt sehr breit etabliert hat, das ja über 100 Regionalbanken in Deutschland, die mit dem Thema unterwegs sind. Vielleicht könntest du da noch mal ein bisschen tiefer drauf eingehen. Was heißt es denn tatsächlich als Regionalbank Hausbank zu sein? Warum soll ich das machen, Hausbank werden?

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Christoph Bauer
Ja gut, das geht natürlich auch auf den Wettbewerbsvorteil der Regionalbanken ein. Die Kunden sind nicht bei einer Regionalbank, weil die Regionalbank die beste Wertpapierapp hat. Also jetzt nicht falsch verstehen, die ist sicherlich gut, aber vermutlich nicht die beste oder nicht das beste Tagesgeldangebot. Das heißt, ich sollte als Regionalbank versuchen, diesem eins zu eins Produktvergleich aus dem Weg zu gehen.

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Da gibt es immer Spezialisten, Trade Republic, ING oder wie auch immer, der dann vielleicht im isolierten, Produkt eins zu eins Produktvergleich gewinnt. Das heißt, man muss sich mal Gedanken darüber machen, was ist denn dennoch ein Grund dafür, warum man sein Depot oder seine Einlage bei der Regionalbank hat? Und der wirklich einzig vorstellbare Grund dafür ist, dass die Kunden sagen, Pass auf, selbst wenn sie digital unterwegs sind, Ich gehe zu meiner Regionalbank als meine gut sichtbare Hausbank vor Ort als erste Anlaufstation, weil man kennt sich halt, man vertraut sich halt.

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Ich vergleiche das immer so ein bisschen mit einem Hausarzt, wenn man einen Hexenschuss hat, dann kann man direkt zum Orthopäden gehen, also zum Facharzt. Oder man sagt, Pass auf, ich gehe erst mal zu meinem Hausarzt und dann stellt man auch, weil der kennt einen, die ganze Familie ist dort usw. Und dann stellt man oft auch fest, dass der Hausarzt das eigentlich auch zufriedenstellend löst und vielleicht sogar am besten löst.

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Er ist zwar nicht die Koryphäe bei Wirbelsäulen usw, aber er weiß es gut genug und er kennt den Patienten und er nimmt sich Zeit. Und das ist so ein bisschen die Analogie auch zu den Regionalbanken, die die Hausbanken sein sollten. Sie müssen nicht die Besten sein in jedem Feld. Sie müssen gut genug sein. Allerdings, wo sie die Besten sein müssen, wirklich die Besten, ist das Thema Hausbank, davon bin ich tief überzeugt.

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Sie müssen wirklich exzellent sein, funktionierende Hausbank-Beziehungen aufzubauen. Und darauf würde ich als Vorstand-Führungskraft achten, dass man in der Lage ist, als Regionalbank wirklich funktionierende Hausbank-Beziehungen aufzubauen, denn hier gibt es auch immer mehr Probleme.

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Steffen Ulitzka
Jetzt hast du gerade mehrfach das Wort funktionierende Hausbank-Beziehung angesprochen. Was heißt denn funktionierende Hausbank-Beziehung? Was bedeutet das denn?

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Christoph Bauer
Ja, also zunächst würde ich das beschreiben. Man braucht zunächst eine gute Beziehungsqualität, also gar nicht,  auch wenn man keinen persönlich beraten hat, eine gute Beziehungsqualität also man braucht Vertrauen in die Marke, Zufriedenheit mit der Bank, das ist das eine. Und dann braucht man aber auch eine gewisse Beziehungsintensität. Was heißt Beziehungsintensität? Für eine funktionierende Hausbank-Beziehung reicht es nicht aus, dass der Kunde nur ein, zwei Produkte bei mir hat, sondern ich brauche mehr 3, 4, 5 Produkte.

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Es gibt dann auch einen Tipping Point, so nenne ich das, ab dem die Wettbewerber quasi keine Rolle mehr spielen. Das gibt es auch in verschiedenen anderen Branchen. Wenn du ein iPad hast und ein iPhone und ein Mac, dann denkst du über Samsung nicht mehr nach. Also selbst wenn die vielleicht irgendwie im Testbericht eine bessere Bewertung oder was auch immer haben und das habe ich ja auch wissenschaftlich nachgewiesen, dass ist bei Banken genauso.

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Und was wir auch zeigen konnten, ist, dass ist auch sehr interessant, das wissen die meisten nicht: Wenn ein Kunde vier Produkte hat, ist es drei, vier mal wahrscheinlicher und einfacher, ein fünftes zu verkaufen,genau wegen diesen Zusammenhängen, als wenn der Kunde nur ein Produkt hat. Das zweite, das pieckt so ein bisschen, also so bis zu sieben, acht Produkte.

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Bis dahin ist es immer einfacher, der Vertrieb wird immer einfacher, die Wettbewerber spielen keine Rolle mehr, es gibt keinen eins zu eins Produktvergleich mehr. Das heißt, die Bank kommt in einen Flow. Ich sehe Banken mit hohen Produktnutzungsquoten, die vertrieblich erfolgreicher sind als Banken mit niedrigeren, obwohl man ja sagen können, die Potenziale sind nicht mehr genug. Also das ist ganz, ganz wichtig, in diesen Zustand zu kommen, auch um die Kunden nicht zu verlieren.

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Wenn wir analysieren 100 Kunden, die die Bank verlassen haben, dann haben 85 nur ein Produkt gehabt. Das heißt, es gab keine funktionierende Hausbank-Beziehung. Die Bank ist in einen eins zu eins Produktvergleich gekommen und dann vielleicht gegen DKB oder ING oder Trade Republic verloren. Letzter Punkt, der auch wichtig ist. Das sehen wir jetzt gerade bei diesen Zustimmungsrunden, BGH Zustimmungsrunden.

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Je höher die Beziehungsintensität, also die Produktnutzungsquote ist, desto schneller gehen die Zustimmungen ein. Wenn man nur eine Produktquote von eins zwei hat bei Kunden, dann ist es doch eine Qual. Das heißt also, mein Plädoyer, die Regionalbanken sollten sich auf den USP Hausbank beziehen und zurückbesinnen und funktionierende Hausbank-Beziehungen aufbauen.

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Vorallem, tatsächlich sind jetzt am Schluss auch die finanziellen Konsequenzen von einer entsprechenden Maßnahme auch enorm. Also wenn ich jetzt mal an Zustimmung denke, wenn ich da dann, ich sage mal, einen Monat früher bei 90 % Zustimmung bin und nicht erst bei 50, das ist ja auch finanziell ein ordentlicher Unterschied. Deswegen, wenn die Kunden da gebunden sind, ist das natürlich dann doch schon ein enormer Faktor.

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Ein Themenbereich, oder wo das ja häufig mit zusammenhängt, ist ja auch das Thema Hausbank-Modell, wenn ich das jetzt mal ganz konkret umreiße, also diese Idee dahinter zu sagen, wenn ich mehr Produkte bei der Bank habe, dann kriegt er einen Preisvorteil, meistens aufs Girokonto. Dann an der Stelle und jetzt ist es so ich sag ja, es gibt immer mehr Banken, die das machen, aber es gibt auch viele Banken, die das ehrlicherweise ja, ich sage mal, wirklich rein als Preismaßnahme irgendwie machen, die sagen ich führe das jetzt ein und dann ist es einfacher einen Preis durchzusetzen und dann hörts ehrlicherweise auch auf.

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Jetzt hast du ja aber vorhin darüber gesprochen, dass der wichtige Faktor ist, Ich will ja nicht einfach nur Preise durchsetzen, ich will ja Hausbank-Beziehungen aufbauen. Ich will ja die Produktdurchdringung verbessern. Reicht dafür das Preismodell aus oder muss ich tatsächlich noch mehr machen?

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Also das ganze nur als Preismodell zu verstehen, wäre ein Fehler. Und ich sehe ja die ganzen Benchmarking-Daten, das heißt der Erfolg auf die Produktnutzungsquote ist sehr, sehr unterschiedlich. Es gibt Banken, die extreme Anstiege haben in der Produktnutzungsquote, weil sie einfach diese Hausbank-Philosophie auch fest verankern und andere sehen das eher als Preismodell. Da kann das dann auch nach einer anfänglichen Euphorie wieder verebben.

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Also es ist ganz wichtig, weitere Maßnahmen zu ergreifen. Ich sage mal entlang der vier Ps, wie man so schön sagt. Also man kann weitere Preismaßnahmen ergreifen. Im Einlagenbereich kann man auch einen Preismechanismus in eine Hausbank einführen. Man kann Produktbundels machen und dann vor allen Dingen der Bereich Vertrieb, also dieser Gedanke, ich möchte funktionierende Hausbank-Beziehungen aufbauen, wirklich in die verschiedenen Kundenreisen einbauen.

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Strategisch, aber auch operativ, machen wir ein ganz konkretes Beispiel. Vor ein paar Tagen war ich auch in einem Termin bei einer Bank. Da sagte mir der Vorstand: Ich habe 1000 Inbound-Anfragen am Tag, also Kunden, die anrufen, irgendwie was mit der Karte oder Loggin oder was auch immer. Und die Bank hat auch einen Hausbank-Ansatz. Und dann habe ich gefragt, bei wie viel von diesen 1000 wird dann am Ende des Gesprächs mal gefragt: ,,Liebe Frau Maier, gut, dass Sie anrufen.

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Ich sehe gerade, Sie sind ja ganz kurz vor dem nächsten Status. Wie wäre es mit Thema 1 2 3..?" Und da sagte mir der Vorstand, wenn ich ehrlich bin, wahrscheinlich bei keinem. Also 1000 Chancen am Tag, 5000 die Woche, die ungenutzt bleiben, tatsächlich. Das ist tatsächlich so. Und es muss ja auch nicht immer dieses Thema Beziehungsintensität sein am Ende.

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Ich wäre auch schon froh, wenn mal das Thema Beziehungsqualität am Ende dieser Telefonate gespiegelt wird. Wenn man sagt ,,Liebe Frau Meier, schön, dass Sie anrufen. Wir wollten einfach mal fragen Sind Sie denn zufrieden? Können wir irgendwas für Sie tun? Ist alles okay?" Also, dass man wirklich versucht, weil wir wissen, wenn man so so fragt und so Gespräche führt, geht die Zufriedenheit direkt nach oben.

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Oder auch, dass man mal diese Mitarbeiter-Interaktionen hinterher abfragt. Wie zufrieden war der Kunde damit?Weil in Kenntnis dessen die Mitarbeiter dann oft noch freundlicher, noch serviceorientierter sind. Also das ist mal ein Beispiel. Im Outbound kann man sehr, sehr viel machen, da wird viel zu wenig gemacht. Intelligentes Direktmarketing, da kann man technisch alles mögliche machen. Mittlerweile automatisierte Emails aus dem Beraterpostfach, 60 % Terminquote, teilweise dreimal mehr als normal und auch strategisch.

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Man muss es in die Zielvereinbarung reinbringen. Man muss auch über ganz andere Modelle nachdenken, wie man den Vertrieb eigentlich steuert, wie man Vertrieb denkt. Ich sage mal das ganze Thema Kundenlebenswerte, Customer Lifetime Value Konzepte, weil dort wird das mehr belohnt. Dieses Thema Produktnutzungsquote, weil das einen erheblichen Einfluss auf die Kundenwerte hat. Je höher die Produktnutzungsquote habe ich ja gesagt, desto niedriger wird der Churn-Koeffizient wie man so schön sagt.

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Also die Abwandlungswahrscheinlichkeit, was einen erheblichen Einfluss hat auf die Kundenwerte, desto höher wird die Wahrscheinlichkeit, weitere Produkte abzuschließen. Ein solches Konzept belohnt es mehr, jetzt mal plakativ gesprochen mit dem 25-jährigen angehenden Medizinstudenten ETF Sparplan zu machen, wo der reine Deckungsbeitrag vielleicht das nicht hergeben würde, aber halt das dazu führen, dass der Kunde besser gebunden ist und dann langfristig Erträge generiert.

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Steffen Ulitzka
Weil letztendlich geht es ja auch darum, wenn ich es mal so ein bisschen plakativ zusammenfasse, ehrlicherweise um das Thema Kundenzentrierung, weil das ist ja das, was sich ja auch gerade Regionalbanken immer auf die Fahne schreiben zu sagen ,,wir sind Kunden zentriert, wir sind vor Ort, wir schauen darauf, was die Bedürfnisse sind" und dann tatsächlich einfach mal so blöd es klingt, den Kunden mal fragen ,,Ja wie zufrieden sind Sie denn?

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Wo stehen sie eigentlich gerade? Machen wir das, was sie von uns erwarten?" Das ist eigentlich genau das, was einen auch unterscheidet von einer anderen Bank, wo man tatsächlich nur, ich sage mal in Anführungszeichen, irgendwo in einem Callcenter landet und da geht es ja darum, den Fall abzuarbeiten, möglichst schnell, weil man auf Effizienz getrimmt ist. Von daher bin ich schon dabei, dass das ein sehr, sehr wichtiger Faktor ist, gerade diese Verzahnung mit dem Vertrieb,um wirklich dafür zu sorgen, dass die Kunden merken ja, okay, hier ist es anders als bei einer anderen Bank.

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Und dann bin ich ja auch eher dazu bereit, wenn ich das nächste Thema habe, da noch mal wieder anzurufen, zu fragen und nicht ganz woanders zu landen. Jetzt haben wir gerade sehr, sehr viel auch schon über das Thema Zahlungsverkehr ja gesprochen, aber auch schon über die Verknüpfung mit dem, ich sag mal klassischen Cross Selling in andere Bereiche, wie man das verbinden kann und wie ich das auch vertrieblich nutzen kann.

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Wenn ich das jetzt noch mal ein bisschen zurückbesinne auf den Anfang, ich sage mal, es gibt auch noch andere große Ertragstöpfe, die sich im Provisionsgeschäft bewegen, das ist ja jetzt nur einmal das Wertpapiergeschäft, aber auch zum Beispiel so was wie Bereitstellungssprovision auf der Firmenkundenseite. Wie sind da die Entwicklung aus deiner Sicht?

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Christoph Bauer
Also da würde ich jetzt auch versuchen, noch mal zwei, drei Akzente zu setzen. Eins habe ich eben schon angesprochen mit dem Medizinstudenten ETF Sparplan. Also dieses Thema der Selbstentscheider im Wertpapierbereich, online-affine Selbstentscheider, die halt dann ihre ETFs kaufen ich sag mal MCI Wolrd usw und dann natürlich ein solches ETF auch nehmen, weil das Produkt niedrige Kosten hat.

00:19:57:21 - 00:20:35:23
Da braucht man auch ein vernünftiges Angebot mit kostenloser Depotführung, günstige Trades, ETF Sparplan. Rein preislich aber auch entsprechende Vertriebsansätze, um da entsprechend voranzukommen. Und da möchte ich dann auch nicht hören, dass damit verdient man aber kein Geld oder sowas. Das habe ich ja gerade schon erläutert mit dem Kundenlebenswert. Wenn es mir gelingt, all diese Studenten über den ETF Sparplan an die Bank zu binden, dann kann das sein, dass ich einen fünfstelligen Deckungsbeitrag über das Leben hinweg dadurch abgesichert habe. Wenn der Kunde einmal zu Trade Republic geht,

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die fangen dann an, die ziehen die Einlage, die ziehen den Zahlungsverkehr usw und sofort. Das Depot ist ein, hat eine sehr hohe Bindungswirkung. Das kann man in den Daten auch sehen. Wahrscheinlich ist auch komplexen Depot zu wechseln usw, man gewöhnt sich auch an die App, selbst wenn die nicht so gut ist. Das heißt, wir müssen hier absolut vorankommen bei den jungen Kunden, aber auch nicht nur bei den Jungen

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und das Selbstentscheidergeschäft gewinnen. Zweiter Akzent, der vielleicht auch kurzfristiger wirkt bei den 15 bis 20 % der größten Fondsdepots, die oft 80 % der Erträge ausmachen im Fondbereich, kann man durchaus 25 30 Basispunkte mehr Ertrag generieren bei der Migration in die All-in-fees. Da gibt es dann neue Angebote bei den Regionalbanken, die sehr gut sind und also da sollte man wirklich auch einen Akzent setzen, aber richtig machen.

00:21:30:11 - 00:21:58:04
Also das richtige Depot migrieren zu dem richtigen Preis. Es muss auch nicht immer der Standardpreis sein. Das kommt auch immer darauf an, wie sind die Rückvergütung an den Kunden von den Bereitstellungsprovisionen? Welche Depotzusammensetzung hat der Kunde? Also wir haben da Tools auch mit denen wir diese Migration begleiten und einige Klienten wirklich an die Spitze der Migrationserfolge gebracht haben, also die Banken, die die höchste, das höchste Volumen umgeschichtet haben und vielleicht der allerletzte Aspekt im Wertpapierbereich:

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Eng damit verwandt auch die VV-Quote, Vermögensverwaltung, das nach oben bringen. Ich sehe das im Vergleich zu Nicht-Regionalbanken, da sind die VV-Quoten deutlich höher. Das ist ein gutes Produkt sowohl für den Kunden als auch für die Bank. Auch im standardisierten Bereich im kleinteiligen Bereich kann man da sehr gut mit arbeiten. Das also auch vertrieblich voranzubringen, ist wichtig. Du hast ja noch von dem Bereich...

00:22:17:14 - 00:22:19:23
Steffen
Genau, dem Firmenkundenbereich letztendlich...

00:22:19:23 - 00:22:41:20
Christoph Bauer
Genau, bei den offenen Linien. Also da wäre mein Plädoyer wieder wie am Anfang: differenziert vorgehen. Das ist ein Preispunkt, der durchaus delikat ist. Die meisten Banken haben das mittlerweile, die es noch nicht haben, unbedingt einführen. Das ist ein sehr, sehr gewichtiger Ertragstreiber. Aber man muss differenziert vorgehen, auch wenn man vielleicht das schon hat und noch mal erhöhen will.

00:22:41:22 - 00:23:08:14
Nicht immer nur differenziert nach der Höhe der Linie. Das ist üblich, sondern auch berücksichtigen andere Ansätze wie: Wie viele Einlagen hat der Kunde? Je mehr Einlagen der Kunde hat, desto niedriger kann dann auch die Bereitstellungsprovision sein. Je mehr Geschäftsvolumen der Kunde insgesamt bei mir hat, desto niedriger kann die Bereitstellungsprovision sein. Also wieder dieser Ansatz: Entweder ich kriege eine hohe Bereitstellungsprovision oder ich kriege einen höheren Share of Wallet, wie man so schön sagt, höhere Marktanteile bei Einlagen  und Kreditgeschäft.

00:23:12:03 - 00:23:28:23
Steffen Ulitzka
Ist ja ehrlicherweise, zumindest meine Erfahrung, so, dass es häufig auch die Banken sich einfach davor scheuen, überhaupt erst mal diesen Preisbogen einzuführen, sobald ich den erst mal habe ist es relativ einfach, wenn ich dann sage okay, der ist jetzt auf Wert X geht und ich will ihn noch mal höher machen, dann kann ich das gut argumentieren. Aber erst mal dem Kunden zu erklären, warum es den gibt, ist die größere Hürde.

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Zum Abschluss noch mal zwei Fragen. Kurz zusammengefasst Was sind aus seiner Sicht die drei, vier wichtigsten Punkte, die man mitnehmen sollte, wenn man dieses Gespräch angehört hat?

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Christoph
Also beim Pricing differenziert vorgehen, nicht vergleichbar sein, aber trotzdem einfach sein mit Blick auf ,,Was sind meine USPs?" Das direkt im Preismodell mit anlegen. Zweitens, funktionierende Hausbank-Beziehung aufbauen, also insbesondere die Beziehungsintensität, Produktnutzungsquote nach oben fahren, dann das ganze über Preisprodukt machen, aber auch Vertrieb. Das ist die zweite Seite der Medaille wird oft vergessen. Dann auch die entsprechenden Vertriebsansätze.

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dazuzustellen. Und dann, was ich zuletzt gesagt habe die Selbstentscheider im Depotbereich, die jungen Kunden eng binden, VV-Quote nach oben fahren und die 15 20 % der größten Fondsdepots prüfen in Richtung All-in-fee Migration.

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Steffen Ulitzka
Und wenn ich jetzt als Vorstand mir das heute angehört habe und besonders ungeduldig bin und sage, ich möchte jetzt morgen sofort mit dem Thema loslegen, was wäre deine Sache, die du ab morgen sofort angehen würdest?

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Christoph Bauer
Schwierige Frage. Ich würde sagen, kümmert euch um die Produktnutzungsquote, die schnell nach oben zu fahren. Mir macht ein bisschen Sorge auch der Wettbewerb in den nächsten Jahren. Wie gesagt, je höher die Produktnutzungsquote, je höher die Beziehungsintensität, desto eher kommt man aus diesen eins zu eins Produktvergleichen raus. Die Bank kommt vertrieblich in einen Flow und die Kunden bleiben bei der Bank und machen dann auch ihr sonstiges Geschäft mit der Bank.

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Also Produktnutzungsquote, sich das genau anschauen, oft eine Kennzahl, die unterschätzt wird, die unglaublich wichtig ist.

00:25:06:00 - 00:25:07:06
Steffen Ulitzka
Christoph, vielen Dank für das Gespräch.

00:25:07:10 - 00:25:08:03
Christoph Bauer
Sehr gerne. Danke.