Verhandlungsführung für den Vertrieb

In Vertriebsverhandlungen gibt es keine Universallösung – jeder Deal ist einzigartig. Um Ihr Vertriebspotenzial voll auszuschöpfen, müssen Sie alle relevanten Zahlen für jedes Produkt und jeden Kunden analysieren.

Stellen Sie sich vor, Ihr Portfolio umfasst Innovationen, Standardprodukte und Auslaufartikel. Mengen, Marktanteile und Gewinnmargen variieren erheblich – und genauso sollten es Ihre Verhandlungsziele.

Ein hoher Anteil am Einkaufsbudget Ihres Kunden (Share-of-Wallet) allein reicht nicht aus. Entscheidend ist, Ihre Kunden genau zu verstehen. Bei innovativen Produkten können Sie den Share-of-Wallet von 85 % auf 100 % steigern, indem Sie Ihr Wertversprechen stärken. Bei gängigen Produkten hingegen kann Ihr Share-of-Wallet aufgrund von internen Vorgaben der Kunden auf 25 % begrenzt sein. Deshalb ist es entscheidend, frühzeitig zu erkennen, wo höhere Mengen oder Preisanpassungen möglich sind.

Doch allzu oft setzen Vertriebsteams auf ihr Bauchgefühl statt auf konkrete Daten. Das führt zu inkonsistenten Angeboten – und unterschiedlichen Preisen für ähnliche Projekte.

Das Bauchgefühl ist selten ein guter Berater. Erfolgreiche Verkaufsverhandlungen basieren auf einer klaren, datengetriebenen Preisstrategie. Ein strukturiertes Preissystem definiert realistische, aber ambitionierte Zielpreise und gibt klare Leitlinien für Start-, Ziel- und Ausstiegspreise für Verhandlungen vor.

Wer sich gut vorbereitet und realistische Ziele setzt, sichert sich bessere Verhandlungsergebnisse.

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Entscheidungsträger sind die Personen in einem Unternehmen, die Kaufentscheidungen treffen und Freigaben für Einkäufe erteilen. Diese Schlüsselpersonen müssen frühzeitig in einem Verkaufsprozess identifiziert werden, damit Ihr Vertrieb gezielt auf deren Prioritäten und Bedenken eingehen kann.

Verkaufsverhandlungen sind weit mehr als nur ein Gespräch zwischen Käufer und Verkäufer – oft beeinflussen sowohl direkte als auch indirekte Entscheidungsträger die abschließende Wahl eines Produkts oder einer Dienstleistung. Ein strukturiertes Mapping der Rollen und Interessen vor der Verhandlung ermöglicht es, gezielte Verkaufsstrategien zu entwickeln und wichtige Punkte der Gegenseite frühzeitig zu identifizieren.

Viele Verhandlungen scheitern, wenn Ziele und Strategien unklar sind. Selbst bei Bestandskunden können sich die Prioritäten verschieben. Steigender Kostendruck führt oft dazu, dass Einkaufsteams an Einsparungen gemessen und dafür belohnt werden. Ansprechpartner, die zuvor Wert auf Versorgungssicherheit oder Produktinnovationen legten, könnten auf einmal den Preis in den Mittelpunkt stellen.

Je früher Sie diese potenziellen Veränderungen erkennen und eine gemeinsame Basis finden, desto effektiver und zielgerichteter verlaufen Ihre Verhandlungen.

Möchten Sie langfristige Beziehungen zu bestimmten Entscheidungsträgern aufbauen? Simon-Kucher unterstützt Sie mit Expertenwissen und bewährten Strategien. Verbessern Sie Ihre Verhandlungskompetenz, stärken Sie Ihre Kundenbeziehungen und setzen Sie gezielt auf die richtigen Ansprechpartner. Kontaktieren Sie uns, um mehr zu erfahren. 

Einkaufsabteilungen haben stark in ihre Verhandlungsführung und Verhandlungsmacht investiert. Sie sind darauf spezialisiert, Produktvorteile zu minimieren und den Wettbewerbsdruck zu steigern. Zudem beherrschen sie es, das Selbstvertrauen von Vertriebsteams zu untergraben – in dem Wissen, dass die Angst vor einem verlorenen Auftrag oft zu Preisnachlässen führt.

Intern wird in Unternehmen die Produktkommunikation häufig von Ingenieuren, der F&E-Abteilung oder Produktmanagern gesteuert. Doch erfolgreiche Verhandlungen erfordern mehr als Produktwissen: Entscheidend ist, die Werttreiber aus Kundensicht zu verstehen und diese gezielt in das Wertversprechen einzubinden. Die besten Vertriebsexperten setzen genau hier an – lange bevor es um den Preis geht – um eine zuversichtliche Einstellung für Verhandlungen zu schaffen.

Ein besonders wirkungsvolles Instrument ist die Matrix der Wettbewerbsvorteile (Matrix of Competitive Advantages). Sie hilft dabei, die wichtigsten Faktoren für den Kunden zu identifizieren und die eigenen Stärken im Vergleich zum Wettbewerb sichtbar zu machen. Wer diese Vorteile gezielt in Verhandlungen einbringt, stärkt seine Position und steigert den Verhandlungserfolg.

Die Matrix der Wettbewerbsvorteile hilft nicht nur, die entscheidenden Stärken Ihrer Produkte und Dienstleistungen zu identifizieren, sondern auch scheinbar unwichtige Nebenfaktoren zu erkennen, in denen Sie besonders gut abschneiden. Durch direkten Kundenkontakt und gezielte Kommunikation können Sie Ihren Kunden den tatsächlichen Mehrwert ihres Portfolios aufzeigen.

Verhandlungen sind oft Machtdynamiken unterworfen – das Kräfteverhältnis variiert je nach Kunde und nach Deal. Ein häufiger Fehler von Vertriebsmitarbeitern ist es, ihre eigene Verhandlungsmacht zu unterschätzen – das kann dazu führen, dass potenzielle Kunden verloren gehen. Um diese Falle zu vermeiden, sollten Sie sowohl Ihre eigene Position als auch die Ihres Kunden systematisch bewerten. Entscheidend sind dabei Faktoren wie Alternativen zur Konkurrenz, die Wechselkosten, die Dringlichkeit des Abschlusses, das Transaktionsvolumen und die Glaubwürdigkeit von Drohungen in Verhandlungen. Ebenso wichtig ist es, zu verstehen, welche Rolle Ihr Produkt für den Kunden spielt und welche Risiken eine Substitution bei Bestandskunden mit sich bringt. Dabei gilt es, zwischen der Wechselbereitschaft des Kunden und der tatsächlichen Möglichkeit für einen Wechsel zu unterscheiden.

Ein Kunde mag theoretisch offen für einen Anbieterwechsel sein, doch ist er wirklich bereit, dieses Risiko einzugehen? Handelt es sich um ein Unternehmen, das Risiken meidet, oder ist es offen für neue Alternativen? Eine systematische Analyse des Kräfteverhältnisses zeigt oft, dass das Bauchgefühl trügt.

Optimieren Sie Ihre Verhandlungsführung und gewinnen Sie Klarheit über Ihr Verhandlungspotenzial im Vertrieb. Wir liefern Ihnen wertvolle Einblicke und helfen Ihnen, Ihre Position zu quantifizieren, Verhandlungsspielräume zu identifizieren und Ihre Durchsetzungsstärke zu steigern. Kontaktieren Sie uns gerne noch heute, um mehr zu erfahren! 

Eine Best-Alternative-to-a-Negotiated-Agreement (BATNA) ist essenziell für erfolgreiche Konditionsverhandlungen. Sie bietet eine klare Alternative, falls die aktuellen Verhandlungen zu keinem zufriedenstellenden Ergebnis führen. Mit einer starken BATNA haben Sie mehr Verhandlungsmacht und Selbstvertrauen, da Sie nicht von einem einzigen Abschluss oder Deal abhängig sind.

Eine klare BATNA schützt Sie davor, unvorteilhafte Konditionen nur aus Angst vor einem gescheiterten Deal zu akzeptieren. Gleichzeitig können Sie diese als wirksames Verhandlungsinstrument einsetzen, um die Gegenseite zu Zugeständnissen zu bewegen. Sie behalten den Überblick darüber, was ein guter Deal ist – und wann es besser ist, aus den Verhandlungen auszusteigen. So verhandeln Sie aus einer starken Position und sind bereit, konsequent zu bleiben.

Legen Sie zunächst Ihren idealen Zielpreis fest und arbeiten Sie von da an rückwärts, um den Ausgangspreis für Verhandlungen zu definieren. Je mehr Verhandlungsrunden zu erwarten sind, desto höher sollte Ihr Einstiegspreis sein. Erfolg wird weniger durch die Größe des Geschäfts bestimmt als durch die Entschlossenheit, mit der Sie verhandeln.

Definieren Sie außerdem einen Ausstiegspreis, auf den sich alle internen Stakeholder verständigen – und halten Sie sich strikt daran. Wenn Ihr festgelegter Mindestpreis 100.000 € beträgt und der Kunde 99.000 € bietet, war 100.000 € nie Ihr echter Ausstiegspreis. Ihr Mindestpreis muss die absolute Untergrenze sein, die sich aus Ihrer BATNA, den variablen Kosten und möglichen Auswirkungen auf künftige Preise ableitet.

Durch Szenarioanalysen können Sie besser einschätzen, wie sich Preise und Volumen langfristig entwickeln. Prüfen Sie genau, welche Auswirkungen Preisnachlässe auf Ihre Margen haben. In stagnierenden oder schrumpfenden Märkten ist es nahezu unmöglich, geringere Gewinnmargen durch höhere Mengen auszugleichen. Gleichzeitig kann es sehr teuer sein, verlorene Marktanteile später zurückzugewinnen.

Verhandlungen müssen jedoch nicht zwangsläufig konfrontativ sein. Manche Faktoren sind für beide Seiten entscheidend. Nutzen Sie eine Matrix für Zugeständnisse, um die Bedeutung von Konzessionen für Sie und Ihre Kunden zu visualisieren. Dabei geht es nicht nur um Preise und Mengen, sondern auch um Vertragslaufzeiten, Transportkosten, Verpackungsgebühren oder zusätzliche Dienstleistungen. Wenn der Kunde einen niedrigeren Preis fordert, können Sie im Gegenzug bestimmte Leistungen anpassen.

Möchten Sie Ihre Preise in Verhandlungen gezielt verteidigen? Simon-Kucher bietet Ihnen bewährte Geschäftsstrategien und eine professionelle Unterstützung. Kontaktieren Sie uns gerne noch heute. 

Eine Verhandlungsstrategie ist nur so wirkungsvoll wie ihre Kommunikation gegenüber dem Kunden. Verkaufen Sie nicht ausschließlich über den Preis. Sales-Negotiation-Playbooks setzen auf wertbasierte Verkaufsstrategien, die die einzigartigen Vorteile Ihrer Produkte oder Dienstleistungen in den Mittelpunkt stellen. Sie bieten bewährte Methoden zur Strukturierung von Eröffnungsangeboten, überzeugende Argumentationstechniken sowie vorbereitete Antworten auf häufige Einwände der Kunden.

Taktiken und Techniken 

Unsere Simon-Kucher-Vertriebs-Playbooks sind praxiserprobt und enthalten bewährte Verhandlungstaktiken und -techniken. Dazu gehören gezielte Fragetechniken, um Kundenbedürfnisse und Problemstellen offenzulegen, sowie effektive Abschlusstechniken (bspw. Trial Closes oder Assumptive Closes). Darüber hinaus geben sie Ihnen klare Leitlinien für mögliche Zugeständnisse – vor allem wann und wie diese eingesetzt werden, ohne das eigene Wertversprechen zu untergraben.

Bei Simon-Kucher empfehlen wir, Zugeständnisse schrittweise in Richtung des Zielpreises zu gewähren, nicht des Ausstiegspreises. Dies signalisiert dem Kunden, dass der Verhandlungsspielraum enger wird.

Verhandlungssimulationen

Erfolgreiche Verhandlungen erfordern viel Übung. Unsere Playbooks enthalten detaillierte Simulationen, die Vertriebsmitarbeitern helfen, ihre Techniken zu verfeinern und das Angebot präzise auf den Bedarf des Kunden abzustimmen. Praxisübungen mit Kollegen bieten eine realistische und kontrollierte Umgebung zur Verbesserung der Verhandlungskompetenz. Besonders wirkungsvoll ist es, zwei Teams aufzustellen – beispielsweise Ihr Vertriebsteam gegen Ihre Einkaufsabteilung antreten zu lassen – um den persönlichen Kontakt und praxisnahe Einblicke in reale Verhandlungsdynamiken zu fördern.

KPIs und Analysen

Unsere Sales-Negotiation-Playbooks enthalten Tools und Vorlagen zur Analyse von Verhandlungsergebnissen, Abschlussquoten und anderen Key Performance Indicators (KPIs). Sie bieten zudem strukturierte Prozesse zur Erfassung und Auswertung von Kunden- und Team-Feedback, um die Verhandlungsstrategie kontinuierlich zu verbessern. Datenbasierte Anpassungen stellen sicher, dass Ihre Techniken stets auf dem neuesten Stand sind und auch bei zukünftigen Verhandlungen effektiv bleiben.

Praxisbeispiele und Case Studies 

Echte Case Studies und Beispiele aus erfolgreichen Verhandlungen veranschaulichen bewährte Strategien und Best Practices. Die Analyse vergangener Verkaufsverhandlungen zeigt, was funktioniert hat und wo Optimierungspotenzial besteht. Diese praxisnahen Erkenntnisse helfen Vertriebsteams, Verhandlungsstrategien gezielt in realen Geschäftsszenarien anzuwenden.

Möchten Sie die Verhandlungsfähigkeiten Ihres Teams auf die nächste Stufe bringen? Simon-Kucher entwickelt maßgeschneiderte Sales-Negotiation-Playbooks, die genau auf Ihre Bedürfnisse zugeschnitten sind. Kontaktieren Sie uns gerne noch heute, um mehr zu erfahren.