Das Altersvorsorgedepot trifft bereits vor Marktstart auf relevantes Kundeninteresse und Wettbewerber möchten die Kundenschnittstelle frühzeitig besetzen. Für Regionalbanken bietet sich jedoch nachweislich die einmalige Chance, mit ihrem fest verankerten Werteversprechen, also persönlicher Beratung und verständlicher Orientierung, zu überzeugen. Die neue Simon-Kucher Regionalbanken-Studie zeigt, welche Kundengruppen besonders affin sind, welche Produkt- und Beratungslogiken sie bevorzugen und welche Aufgaben sich daraus für die Marktbearbeitung ergeben.
Unser erster Beitrag zum Altersvorsorgedepot „Altersvorsorgedepot: Warum Regionalbanken jetzt handeln sollten“ hat die strategische Vorbereitung von Regionalbanken beleuchtet. Die neuen Studienergebnisse von über 1.000 befragten Regionalbankkunden deutschlandweit ergänzen die Kundenperspektive: Wo liegen konkrete Potenziale – und wie können Regionalbanken ihre Stärken nutzen, um diese zu erschließen und sich einen Vorteil gegenüber aggressiven Wettbewerbern zu verschaffen?
Hohes Interesse – und noch viel Raum für Orientierung
46 Prozent der befragten Regionalbankkunden können sich bereits heute einen Abschluss des Altersvorsorgedepots (kurz: AVD) vorstellen, weitere 21 Prozent sind noch unentschlossen. Das Interesse ist bereits hoch, obwohl erst 13 Prozent angeben, das AVD gut zu kennen. Weitere 45 Prozent haben zwar davon gehört, kennen aber bislang kaum Details.
Gerade darin liegt eine Chance für Regionalbanken: Die Aufmerksamkeit ist vorhanden, die konkrete Meinungsbildung bei vielen Kunden aber noch offen. Zugleich zeigt die Studie einen klaren Zusammenhang zwischen Kenntnisstand und Abschlussbereitschaft: Von den Kunden, die das AVD bereits gut kennen, können sich 75 Prozent einen Abschluss vorstellen – gegenüber 31 Prozent bei den bislang kaum oder gar nicht informierten Kunden. Verständliche Aufklärung wird damit zu einem zentralen Aktivierungshebel.
Regionalbanken sollten diese frühe Informationsphase deshalb bereits aktiv als Teil der Marktbearbeitung verstehen. Eine eigene Landingpage kann Funktionsweise, Förderung sowie Chancen und Risiken verständlich erklären und Interesse über Wartelisten, Newsletter oder Beratungsangebote direkt aufnehmen. So können sich Regionalbanken früh als erste Adresse für die Einordnung des AVDs positionieren und aus Aufmerksamkeit konkrete Kundenkontakte entwickeln.
Persönliche Beratung ist ein konkreter Hausbankvorteil
Für 42 Prozent ist persönliche Beratung ein wichtiger Grund, das AVD bei der eigenen Hausbank abzuschließen. Beratung ist damit mehr als eine Serviceleistung: Sie kann die Anbieterpräferenz mitprägen und Regionalbanken dabei helfen, sich gegenüber rein transaktionalen Angeboten von Neobrokern und Direktbanken zu differenzieren.
Die Studie zeigt zugleich: Digital heißt nicht beratungsfrei. Selbst bei den 16- bis 34-Jährigen ist das persönliche Gespräch vor Ort der meistpräferierte Abschlussweg. Gleichzeitig entscheiden sich jüngere Kunden deutlich häufiger als ältere für einen Online-Abschluss mit optionaler Beratung, während ein vollständig digitaler Abschluss ohne Beratung nur für eine Minderheit die bevorzugte Option ist.
Für Regionalbanken liegt der Hebel deshalb nicht darin, Beratung gegen Digitalisierung auszuspielen, sondern beides zu verbinden. Beratung sollte als flexibel zuschaltbarer Bestandteil der gesamten Customer Journey gedacht werden – vom ersten Informationskontakt bis zum Abschluss. So entsteht ein Angebot, das digitale Einfachheit mit persönlicher Einordnung kombiniert und genau dort einen Hausbankvorteil schafft, wo Kunden mehr als nur eine transaktionale Abschlussstrecke suchen.
Kunden mit Fremdbankdepot zeigen die höchste Abschlussbereitschaft – und sind besonders umkämpft
Kunden mit einem Wertpapierdepot bei einer anderen Bank als ihrer Hausbank sind für das AVD besonders interessant: 72 Prozent können sich grundsätzlich einen Abschluss vorstellen – der höchste Wert unter den betrachteten Potenzialgruppen. Gleichzeitig halten nur 35 Prozent einen Abschluss bei ihrer Hausbank für wahrscheinlich.
Genau darin liegt die strategische Besonderheit dieser Zielgruppe: Regionalbanken müssen diese Kunden nicht mehr vom Kapitalmarkt überzeugen – sondern von sich selbst als Anbieter. Ein wichtiger Teil der Wertpapierbeziehung liegt bereits beim Wettbewerb. Das AVD schafft deshalb die Chance, diese Schnittstelle zurückzugewinnen und die Hausbank wieder stärker als Partner für Vermögensaufbau und Vorsorge zu verankern.
Für Regionalbanken geht es bei dieser Kundengruppe folglich um mehr als den einzelnen AVD-Abschluss. Wer den Kunden über das neue Vorsorgeangebot zurückgewinnt, öffnet zugleich wieder die Tür für weitere Anlage- und Vorsorgethemen. Umgekehrt besteht das Risiko, dass sich die bestehende Wettbewerbsbeziehung weiter verfestigt, wenn das AVD ebenfalls beim Fremdanbieter abgeschlossen wird. Die Konsequenz ist klar: Kunden mit Fremdbankdepot sollten gezielt als Rückgewinnungs- und Bindungssegment bearbeitet werden.
Produktvielfalt ja – aber mit klarer Führung zum passenden Angebot
Mit dem Marktstart ab Januar 2027 werden die Verbundpartner unterschiedliche AVD-Varianten anbieten – vom standardisierten Depot über freie Lösungen ohne Kapitalgarantie bis hin zu Varianten mit Garantie. Für Regionalbanken stellt sich damit schon heute die Frage, welcher Produktmix am besten zum eigenen Kundenbestand passt – ohne Kunden mit zu viel Auswahl und Komplexität zu überfordern.
Die Studienergebnisse zeigen, dass sich die Präferenzen je nach Ausgangslage deutlich unterscheiden: 67 Prozent der Kunden ohne bestehendes Wertpapierdepot bevorzugen die getestete Variante mit Kapitalgarantie, trotz höherer Kosten. Bei Depotkunden entscheiden sich dagegen 55 Prozent für eine der beiden garantiefreien Varianten; davon entfallen allein 33 Prozentpunkte auf das standardisierte, kostengünstige Depot. Einfachheit ist damit nicht nur für Wertpapiereinsteiger relevant – genauso wenig wie Kapitalmarkterfahrung automatisch maximale Individualisierung bedeutet.
Für Regionalbanken ergibt sich daraus eine doppelte Aufgabe: Die eigene Produktpalette muss unterschiedliche Bedürfnisse nach Einfachheit, Sicherheit und Flexibilität abdecken – und gleichzeitig leicht zu durchdringen und vertrieblich beherrschbar bleiben. Ein digitaler „Altersvorsorge-Finder“ kann dabei helfen: Über wenige verständliche Fragen zu Anlagepräferenzen, Sicherheitsbedürfnis und gewünschter Flexibilität führt er Kunden zum passenden Produkttyp und bei Bedarf direkt in die persönliche Beratung. So wird Produktvielfalt nicht zum Komplexitätsproblem, sondern zum Hebel für eine passgenauere Kundenansprache.
Riester-Bestand: kein Migrationspool, sondern Entwicklungschance
Auch Riester-Kunden zeigen eine hohe Offenheit für das AVD: 58 Prozent können sich grundsätzlich einen AVD-Abschluss vorstellen. Gleichzeitig wollen nur 18 Prozent ihren bestehenden Riester-Vertrag unverändert weiterführen. Für 60 Prozent kommt dagegen eine Lösung infrage, bei der das AVD zumindest eine Rolle spielt – vom zusätzlichen Abschluss über die Prüfung eines Wechsels bis zur Beitragsfreistellung oder Ablösung des bestehenden Vertrags. Weitere 22 Prozent sind noch unentschieden.
Die entscheidende Erkenntnis: Der Riester-Bestand ist kein homogener Migrationspool. Besonders die 24 Prozent, die einen Wechsel zunächst prüfen lassen würden, zeigen, dass viele Kunden keine vorgefertigte Lösung suchen, sondern Orientierung. Für Regionalbanken entsteht damit ein konkreter Beratungsanlass, bestehende Vorsorgebeziehungen neu zu bewerten und gemeinsam zu klären, ob Weiterführen, Ergänzen, Beitragsfreistellen oder Überführen zur individuellen Situation passt.
Für die Marktbearbeitung bedeutet das: Statt einer pauschalen Wechselkampagne sollten Regionalbanken ihren Riester-Bestand gezielt segmentieren und unterschiedliche Gesprächsanlässe definieren. So kann das AVD zum Ausgangspunkt werden, bestehende Vorsorgebeziehungen weiterzuentwickeln – und Kunden langfristig stärker an die Bank zu binden.
Vier zentrale Marktbearbeitungsaufgaben für Regionalbanken
Aus den Studienergebnissen ergeben sich vier zentrale Aufgaben für die Marktbearbeitung – abhängig davon, wo Kunden heute stehen und welche Rolle das AVD für ihre bestehende Bankbeziehung spielen kann:
- Aktivieren – Orientierung früh besetzen.
Noch unentschlossene und wenig informierte Kunden mit verständlicher Aufklärung abholen, Interesse gezielt aufnehmen und schrittweise in Richtung Abschlussbereitschaft entwickeln. - Entwickeln – das AVD als Einstieg und Ausbauhebel nutzen.
Insbesondere jüngere und kapitalmarktnahe Kunden ansprechen und das AVD als Einstieg beziehungsweise nächsten Schritt im Wertpapier- und Vorsorgegeschäft nutzen. - Fencen – die Wertpapierschnittstelle zurückgewinnen und absichern.
Kunden mit Fremdbankdepot gezielt vom Angebot der Hausbank überzeugen, bestehende Wettbewerbsbeziehungen aufbrechen und die eigene Rolle im Anlage- und Vorsorgegeschäft langfristig stärken. - Überführen – Riester-Bestände differenziert entwickeln.
Riester-Kunden nicht pauschal migrieren, sondern je nach Ausgangslage strukturiert zwischen Weiterführen, Ergänzen, Prüfen und Überführen begleiten.
Der Handlungsdruck steigt: Bis zum Marktstart bleibt nur noch wenig Zeit, um Zielgruppen zu priorisieren, Produkt- und Beratungslogiken festzulegen und erste Maßnahmen in Marketing und Vertrieb umzusetzen. Wer sich jetzt vorbereitet, hat beim Start einen entscheidenden Vorsprung in Kundenansprache und -bindung.
Sie möchten die AVD-Potenziale in Ihrem Kundenbestand jetzt gezielt erschließen? Sprechen Sie mit unseren Simon-Kucher-Experten über kurzfristig umsetzbare Maßnahmen und die passende Marktbearbeitungsstrategie für Ihr Haus.
Über die Studie: Für die Simon-Kucher-Studie „Altersvorsorgedepot 2027: Perspektiven für Regionalbanken“ wurden im Juli 2026 deutschlandweit 1.088 Kunden von Sparkassen sowie Volks- und Raiffeisenbanken befragt.
