Neobroker wachsen rasant, während viele Regionalbanken noch primär den Bestand verwalten. Doch reine Monetarisierung reicht nicht mehr. Wie gelingt der Spagat zwischen Ertragssicherung und Neukundengewinnung? Unsere Experten skizzieren sieben Leitgedanken für eine strategische Neuausrichtung im Wertpapiergeschäft.
Das Wertpapiergeschäft vieler Regionalbanken hat sich in den vergangenen Jahren stetig positiv entwickelt. Der Fokus lag dabei häufig darauf, bestehende Kundinnen und Kunden gezielt zu monetarisieren und das Angebot effizient auszubauen – ein Ansatz, der lange gut funktioniert hat. Mit der aktuellen Marktdynamik steigt jedoch der Druck, diesen Schwerpunkt zu hinterfragen und zukunftsorientiert weiterzuentwickeln.
Der Markt wächst deutlich: Zwischen 2020 und 2024 stieg die Anzahl der Kundendepots in Deutschland gemäß den Depotzahlen der Deutschen Bundesbank um rund 35 %. Gleichzeitig erhöhen Neobroker mit transparenten Preismodellen, sehr einfachen digitalen Klickstrecken und starkem Marketingdruck das Tempo im Wettbewerb. Sie setzen klare Impulse in Richtung Kundengewinnung und prägen damit die Erwartungen einer breiteren Anlegergruppe.
Für Regionalbanken wird es deshalb wichtiger, den strategischen Fokus neben der Monetarisierung stärker auf Kundengewinnung zu legen und neue Zielgruppen zu erschließen.
Abbildung 1: Strategische (Re-)Positionierung im Wertpapiergeschäft
Wir möchten im Folgenden sieben Leitgedanken für eine Neuausrichtung hin zu einem zukunftsfähigen Wertpapiergeschäft mit Sicherung der Ist-Erträge aufzeigen:
Leitgedanken
Leitgedanke Nr. 1: Die Tür zur Welt von morgen öffnen, ohne die IST-Erträge von heute zu opfern
Die Regionalbanken müssen den Wandel des Marktes aktiv annehmen und die Chancen nutzen, die sich daraus ergeben. Gleichzeitig dürfen sie ihr Kerngeschäft nicht aus den Augen verlieren. Erfolg entsteht durch einen zweispurigen Ansatz: Konkrete Wachstumsinitiativen für die Zukunft und die Sicherung der heutigen Erträge. Wachstum bedeutet, eine klare Perspektive des Neuaufbruchs einzunehmen – nicht die Abschaffung bewährter Erfolgsrezepte, sondern deren Weiterentwicklung. Es geht darum, sich strategisch auszubauen und auch im Wertpapiergeschäft deutlich zu machen: Regionalbanken können mehr.
Wer heute Bestandskunden verliert, gefährdet die Gegenwart. Wer keine Neukunden gewinnt, verspielt die Zukunft.
Leitgedanke Nr. 2: Es geht nicht nur um eine Ertragssteigerung, sondern gleichermaßen um einen Umbau des Ertragsmix
Regionalbanken stehen nicht nur vor der Aufgabe, ihre Erträge zu sichern und nachhaltig zu steigern, sondern auch die Qualität der Zusammensetzung weiterzuentwickeln. Ein stärkerer Fokus auf einmalige Umsatzerträge war in der Vergangenheit nachvollziehbar und erfolgreich. Mit den aktuellen Markt- und Kundenentwicklungen gewinnt jedoch die Frage an Bedeutung, wie nachhaltig diese Ertragsquellen künftig sein werden. Kundinnen und Kunden setzen zunehmend auf Buy-and-Hold-Strategien und kostengünstige ETFs. Beides führt zu weniger Transaktionen und damit geringeren Provisionserlösen. Gleichzeitig steigt der regulatorische Druck: Ein mögliches Provisionsverbot und strengere Vorgaben stellen etablierte Vertriebslogiken infrage. Vor diesem Hintergrund rücken stabile, wiederkehrende Bestandserträge stärker in den Mittelpunkt. Sie sind planbar, regulatorisch sicher und bilden das Fundament für eine robuste und planbare Ertragsstruktur.
Wer den Marathon der Ertragsentwicklung gewinnen möchte, muss Bestandserträge priorisieren.
Leitgedanke Nr. 3: Der Fokus muss stärker auf den Mengen- als auf den Preishebeln liegen
Nachhaltiges Wachstum im Wertpapiergeschäft sowie eine Steigerung der Erträge entstehen nicht durch höhere Preise, sondern durch eine erfolgreiche Bestandsdurchdringung.
Die entscheidenden Hebel liegen, anders als z.B. im Zahlungsverkehr, in der Menge: höhere Bestandsdurchdringung und die intensivere Nutzung bestehender Depots. Wer allein auf Preiserhöhungen setzt, stößt schnell an Grenzen – Wettbewerber bieten günstige Alternativen und die Wechselbereitschaft ist hoch. Der Kundenlebenszeitwert ist wertvoller als jede kurzfristige Preiserhöhung.
Wer die Anzahl seiner Kunden im Wertpapiergeschäft steigert, gewinnt mehr als jede Preiserhöhung zu bieten hat.
Leitgedanke Nr. 4: Im Fokus stehen v. a. jene Kunden, die wir heute nicht erreichen – eine Analyse des Bestandes ist daher richtig, aber nur ergänzt um den externen Blick
Der bestehende Kundenbestand zeigt, in welchen Segmenten Regionalbanken bereits gut positioniert sind. Er gibt jedoch nur begrenzt Auskunft darüber, wo zukünftiges Wachstum entstehen kann. Wer ausschließlich auf interne Daten blickt, läuft Gefahr, potenzielle Kundinnen und Kunden aus dem Blick zu verlieren, die sich aufgrund fehlender oder nicht passender Angebote für andere Anbieter entschieden haben. Eine fundierte Kundenanalyse mit Blick auf den Gesamtmarkt sollte daher stets mit einem klaren Wettbewerbsverständnis verknüpft werden, um Angebotslücken zu identifizieren und neue Zielgruppen gezielt anzusprechen.
Wer die Kunden im Markt versteht, stellt sicher, dass er Markt-Dynamiken erkennt und am Puls der Zeit bleibt.
Leitgedanke Nr. 5: Es gibt Themen, die nur im Verbund gelöst werden können und solche, bei denen Regionalbanken eigenständig Schwerpunkte setzen müssen
Die Angebote des Verbunds sollten konsequent genutzt und Ressourcen dort eingesetzt werden, wo sie echte Differenzierung ermöglichen. Gleichzeitig spielt die regionale Präsenz eine wesentliche Rolle: Regionalbanken können ihre Nähe zu Kundinnen und Kunden gezielt einsetzen, sei es durch persönliche Beratung oder regionale Impulse, die passgenau auf lokale Bedürfnisse abgestimmt sind.
Wer eine regionale Positionierung mit den Ressourcen des Verbunds verbindet, schafft einen spürbaren Wettbewerbsvorteil und nutzt knappe Ressourcen effizient
Leitgedanke Nr. 6: Es braucht ein strategisches Controlling entlang aller Marktbearbeitungsziele und kein reines Messen und Wiegen von Erträgen
Erfolg misst sich nicht allein an heutigen Erträgen, sondern an der Erreichung zukunftsorientierter Ziele. Ein Controlling, das nur Zahlen addiert, bietet einen begrenzten Wegweiser. Es braucht ein sauber implementiertes strategisches Controlling, das Fortschritt sichtbar macht, wie beispielsweise beim Neukundenzuwachs, der Durchdringung im Bestand oder der Entwicklung junger Kunden. Die Dynamiken im Markt können somit schneller identifiziert und anvisiert werden.
Wer Controlling nur als Rückspiegel sieht, fährt im Blindflug. Wer es als Navigationsgerät nutzt, steuert aktiv den angestrebten Kurs.
Leitgedanke Nr. 7: Marktgeschehnisse im dynamischen Wertpapiergeschäft müssen frühzeitig erkannt und genutzt werden
Chancen sollten aktiv geprüft und genutzt werden. Der Wertpapiermarkt entwickelt sich rasant und eröffnet kontinuierlich neue Möglichkeiten. Frühindikatoren wie neue gesetzliche Rahmenbedingungen oder veränderte Anlagepräferenzen, etwa das zunehmende Interesse an Investitionen in Private-Equity oder die Auswirkungen der „Frühstart-Rente“, geben wichtige Hinweise auf künftige Kundenerwartungen. Sie bieten Potenzial für die Gewinnung neuer Anlegergruppen und für die Vertiefung bestehender Kundenbeziehungen.
Wer Dynamiken nutzt, ist Teil des Rennens – wer zu spät reagiert, verliert endgültig den Anschluss.
Fazit
Der Wertpapiermarkt entwickelt sich mit hohem Tempo, und Regionalbanken stehen zunehmend vor der Aufgabe, ihren strategischen Fokus stärker von reiner Monetarisierung hin zu gezielter Kundengewinnung zu verschieben, um die Monetarisierungsgrundlage von morgen und heutige Ist-Erträge zu sichern. Die sieben Leitgedanken geben eine klare Orientierung und liefern konkrete Denkanstöße, wie Regionalbanken ihr Wertpapiergeschäft weiterentwickeln, Wachstumspotenziale heben, Ist-Erträge sichern und die eigene Marktposition schärfen können. Sie zeigen auf, wie Kundenzugang, Ertragsstruktur, regionale Präsenz, Verbundstärke und strategische Steuerung zusammenspielen müssen, um auch künftig relevant zu bleiben.
Zusammengefasst: Wer das Wertpapiergeschäft strategisch ausrichtet, kann die Herausforderungen im Markt navigieren.
Sie möchten mehr erfahren? Dann kontaktieren Sie gerne unsere Banking-Experten von Simon-Kucher.
