Nonostante la crisi economica, il settore dei beni di lusso ha fatto registrare una crescita a due cifre. L’aumento della domanda proveniente dai mercati emergenti, come Brasile, Cina e India ha avuto un ruolo importante. Inoltre, anche in tempi di crisi, i consumatori tagliano su altre spese, ma non sanno rinunciare allo status del bene di lusso. Tuttavia le sfide per i luxury brand non mancano: nuovi competitor locali, elevata dipendenza dai consumi cinesi, panorama regolatorio in evoluzione e crescente trasparenza dei prezzi.

Per i beni di lusso il valore dei benefici erogati è superiore al valore nominale. I clienti di questi beni chiedono qualità, autenticità e marchi con una storia. Ecco perché alcuni marchi di lusso possiedono la rara caratteristica dell’elasticità positiva della domanda al prezzo: se il prezzo aumenta, aumenta anche la sua domanda. Anche la scarsa disponibilità del prodotto sul mercato è un fattore di successo del bene di lusso. Di conseguenza, produrre e vendere quantità più limitate di articoli di lusso molto richiesti determina generalmente un aumento della domanda di tali beni e del prezzo che il cliente è disposto a pagare per ottenerli.

E a volte, il prezzo di un bene di lusso non ha nessuna correlazione con il suo costo. Se il valore percepito della plastica è superiore a quello della pelle perché la plastica è di moda, il prezzo della plastica sarà superiore a quello della pelle.

Oltre a misurare costantemente la domanda e tutelare il prestigio del marchio, i produttori di beni di lusso devono operare in un mercato mondiale sempre più complesso. Dovranno quindi dotarsi di strategie di marketing e di pricing globali in grado di conseguire obiettivi quali:

  • Massimizzare la soddisfazione del cliente e la fedeltà al marchio
  • Massimizzare l’estrazione del valore, riducendo però la possibilità di operazioni di arbitraggio (importazioni parallele), ridurre la complessità delle strategie di prezzo
  • Considerare gli effetti fiscali/dei rimborsi nella pianificazione (tra il 5% e il 20%)
  • Integrare oscillazioni dei tassi di cambio
  • Gestire differenze di prezzo tra i mercati e apprezzamenti/deprezzamenti della valuta

Simon-Kucher ha sviluppato una forte competenza professionale nel settore dei beni di lusso, e in particolare per quanto riguarda pricing globale, mix di prodotto, segmentazione della clientela value-based, strategie omnicanale e digitalizzazione.

Ecco alcuni dei progetti che realizziamo per l’industria del lusso:

  • Ottimizzazione delle strategie di prezzo internazionali e, in particolare, definizione dell’indice dei prezzi per paese e per categoria di prodotto
  • Riesame delle strategie di prezzo e di portafoglio prodotti in ambiente omnicanale
  • Individuare nuove leve di crescita, domanda potenziale specifica e canali di distribuzione nei paesi emergenti
  • Arricchire la segmentazione della clientela e sviluppare strategie e marketing mix efficaci
  • Ottimizzare le strategie di prezzo dei servizi e la creazione di nuovi servizi
  • Strategie di digitalizzazione e vendita online

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