Baufinanzierung

00:00:03:12 - 00:00:32:02
Intro
Zukunft. Regionalbank. Experten. Einblicke. Loesungen. Der Regionalbanken-Podcast von Simon Kucher mit Steffen Ulitzka. 
Steffen Ulitzka
Einbruch in der Baufinanzierung von bis zu 50 %. Anschließend so langsam wieder die Erholung. Gleichzeitig steigende Risiken im Firmenkunden-Kreditgeschaeft. Stellt sich die Frage: Wie geht es weiter auf der Aktivseite? Dazu und mehr spreche ich heute mit meinem heutigen Gast: Dr. Steven Kiefer. Steven, schoen, dass du da bist.

00:00:32:04 - 00:00:54:01
Dr. Steven Kiefer
Vielen Dank, Steffen, fuer die Einladung.
Steffen Ulitzka
Magst du dich noch mal kurz vorstellen?
Dr. Steven Kiefer
Sehr, sehr gerne. Mein Name ist Steven Kiefer. Ich bin Partner bei Simon-Kucher und Partners. Ich arbeite aus dem Standort in Frankfurt heraus. Ich gehoere zu unserem Regional Banking Team. Das heißt also, mit meiner Person eingeschlossen in Summe vier Partner, die sich um das Thema Regional Banking deutschlandweit kuemmern.

00:00:54:03 - 00:01:22:03
Dr. Steven Kiefer
Und ich bin fachlich spezialisiert auf alles, was sich um das Zinsgeschaeft dreht, also sowohl auf der Einlagen-, also Passivseite, als auch auf der Aktivseite im Bereich der Baufinanzierung und dem gewerblichen Kreditgeschaeft. Und dementsprechend freue ich mich, heute mit Dir ein Gespraech zu fuehren ueber die Themen, die ich in den Projekten mit meinen Kunden bewege.

Steffen Ulitzka
Sehr schoen. Jetzt ist es ja so, wie gesagt, der Zinsanstieg hat ganz klar dazu gefuehrt, dass das Geschaeft bei vielen, vielen Haeusern teilweise sehr deutlich zurueckgegangen ist.

00:01:22:05 - 00:01:40:21
Steffen Ulitzka
Jetzt sind die Zinsen zwischenzeitlich wieder runtergegangen, dann wieder rauf am langen Ende gegeben durch auch politische Aktionen, die passiert sind in der Zwischenzeit. Da stellt sich so ein bisschen die Frage, wenn man jetzt wieder nach vorne schaut, geht alles wieder dahin zurueck, wo wir vorher waren, in den zehn Jahren davor, oder ist die Ausgangslage jetzt grundsaetzlich anders?

00:01:40:23 - 00:02:05:08
Dr. Steven Kiefer
Teils, teils. Tatsaechlich klar, die Zinsen sind jetzt im Vergleich zu den Hochpunkten im Jahr 23 oder Mitte 24 deutlich am langen Ende auch wieder gesunken. Und wir sehen jetzt auch wieder in den Neugeschaeftsvolumina im Baufinanzierungsbereich, dass der Markt sich erholt. Wir sind aber immer noch sehr, sehr, sehr, sehr weit von den Hoechstwerten im Jahr 21 entfernt.

00:02:05:10 - 00:02:26:08
Dr. Steven Kiefer
Und wenn du mich jetzt fragst, ist das jetzt nur eine Frage der erwarteten Zinssenkungen, dass wir diese alten Niveaus wieder sehen, da wuerde ich ein bisschen zur Vorsicht mahnen, ehrlicherweise, und zwar aus folgendem Hintergrund: Der Baufinanzierungsmarkt ist ja nun mal einer, der sehr stark gekoppelt ist an den Immobilienmarkt, also an die Frage, ob Menschen Immobilien kaufen oder nicht kaufen.

00:02:26:10 - 00:02:54:24
Dr. Steven Kiefer
Und tatsaechlich der Immobilienmarkt selber. Genau diese Frage, kaufe ich Immobilien, ja oder nein? Hat auch eine sehr, sehr starke demographische Komponente. Das heißt also, es gibt Studien aus dem Jahr 2007, 2008, also lange bevor man wissen konnte, es wird eine sehr, sehr lange Niedrigzinsphase kommen, die dort schon prognostiziert haben, dass rein aus demografischen Gruenden die Jahre 2011 bis 21 sehr, sehr gute Baufinanzierungs- oder Immobilienjahre werden.

00:02:55:01 - 00:03:17:13
Dr. Steven Kiefer
Und die Thematik, ob dann vielleicht sogar noch staatliche Foerderprogramme oder eine Phase niedriger Zinsen diesen allgemeinen Trend zusaetzlich befeuert, das ist quasi eine zweite Komponente, die noch auf diesen positiven Trend dazu gekommen ist. Das kann man auch relativ einfach erklaeren. Nehmen wir mal mein eigenes Beispiel: Ich bin Jahrgang 89, das heißt, ich bin eines der Kinder der Babyboomer Generation.

00:03:17:13 - 00:03:45:11
Dr. Steven Kiefer
Also meine Eltern stammen aus diesen Babyboomer-Jahrgaengen und die sind mit Blick auf die demographische Struktur sehr, sehr spannend, weil die Babyboomer selber hatten auch schon nur 1,4 Kinder pro Frau, hatten aber selbst noch relativ viele Geschwister, weil die eigenen Eltern noch sehr, sehr viele Kinder im Verhaeltnis bekommen haben. Das heißt also, die Babyboomer sind die mit Abstand groeßte Bevoelkerungsgruppe, die wir in der Bevoelkerungspyramide derzeit haben.

00:03:45:13 - 00:04:19:24
Dr. Steven Kiefer
Und auch wenn die Babyboomer schon nur 1,4 Kinder pro Frau bekommen haben, sind die Kinder der Babyboomer, also meine Person zum Beispiel, auch noch relativ viele Menschen, einfach weil die Babyboomer so viele waren. Und da konnte man 2007, 2008, schon in der demografischen Struktur sehen, dass jetzt in der Spanne zwischen 2011 und 2021 folgendes passieren wird: Die Kinder der Babyboomer wie meine Person ziehen von zu Hause aus, streben insbesondere in die Metropolen, in die Staedte wegen Ausbildung, Studium etc., fragen dementsprechend Wohnraum nach.

00:04:19:24 - 00:04:45:01
Dr. Steven Kiefer
Aber dieser Wohnraum, der nachgefragt wird, der ist quasi noch belegt, sowohl von den eigenen Großeltern, die noch leben, als auch von den eigenen Eltern, die ja nicht nur weil die Kinder ausziehen, jetzt die Immobilie auf den Markt geben. Das heißt also, dass es da auf eine Mangelsituation rauslaeuft, als quasi einmaligen demographischen Effekt beim UEbergang von einer, ich sage mal jungen in eine aeltere Gesellschaft, das war da schon erkennbar.

00:04:45:01 - 00:05:13:08
Dr. Steven Kiefer 
Und diese allgemeine Trend wurde noch mal zusaetzlich befeuert ueber die niedrigen Zinsen. Dieser Trend ist aber jetzt vorbei. Die Babyboomer-Kinder sind jetzt weitgehend mit Wohnraum versorgt und alle nachlaufenden Jahrgaenge sind in der Bevoelkerungsanzahl kleiner. Jetzt gibt es natuerlich eine große Unbekannte. Das ist das Thema Zuwanderung. Da haben wir natuerlich deutlich mehr jetzt gesehen in den letzten Jahren, als Anfang 2007, 2008, 2009 prognostiziert wurde.

00:05:13:10 - 00:05:31:12
Dr. Steven Kiefer
Aber auch da wird sich die Frage natuerlich stellen: Bleiben die alle? Gehen die wieder zurueck in ihre Heimatlaender? Wenn sie bleiben, werden das dann diejenigen sein, die Immobilien nachfragen? Also um deine Frage zu beantworten, ist es wirklich eine teils teils Aufgabe, wenn du mich fragst, ich sage ja, der Immobilienmarkt wird sich noch ein Stueck weit erholen und damit auch der Baufinanzierungsmarkt.

00:05:31:12 - 00:05:56:07
Dr. Steven Kiefer
Aber die Niveaus von 2021, die sehe ich so schnell nicht wieder.
Steffen Ulitzka
Heißt also auch, ich muss mich als Bank ein bisschen anders darauf einstellen. Ich muss mein Geschaeftsmodell aendern. Jetzt gibt es natuerlich kurzfristig, ich sage mal durchaus Opportunitaeten. Es gab in den letzten zehn Jahren so ein paar Boomjahre, da ist richtig viel passiert. Jetzt ist es natuerlich bei so einer Finanzierung auch immer so, ich schließe eine Finanzierung ab, da habe ich eine gewisse Zinsbindung auf und dann brauche ich danach eine Anschlussfinanzierung.

00:05:56:07 - 00:06:13:23
Steffen Ulitzka
Und ich sage mal, das ist ja gerade so ein Bereich. Natuerlich, wenn ich vorher Boomjahre habe, bedeutet das eigentlich auch, dass ich anschließend auch wieder Boomjahre habe, aber von einer anderen Art von Finanzierung. Sehen wir das?
Dr. Steven Kiefer
Ja, das sehen wir. So ist es. Und das ist auch eins unserer absoluten Fokusthemen fuer dieses Jahr, in unseren Projekten und auch fuer die naechsten Jahre.

00:06:13:23 - 00:06:47:03
Dr. Steven Kiefer
Also ich kann schon mal ankuendigen, wir arbeiten auch gerade an einer großen Studie zu diesem Thema rund um das Thema Prolongationsmarkt. Weil es ist genau, wie du es beschreibst: Wir kriegen jetzt quasi aus den Boomjahren 2011 bis 2021 ... kriegen wir quasi so einen Zweitrundeneffekt, dass logischerweise jetzt, nachdem wir zehn goldene Jahre der Erstfinanzierung hatten, jetzt zehn goldene Jahre der Anschlussfinanzierung kommen und diese Anschlussfinanzierungen, auch direkt mal ein Hinweis an alle Zuhoerer da draußen, sind elementar anders als die Anschlussfinanzierungen von vor zehn Jahren.

00:06:47:03 - 00:07:22:04
Dr. Steven Kiefer
Warum? Alle die jetzt kommen, werden sich im Zinssatz massiv verschlechtern im Vergleich zu ihrer Erstfinanzierung. Weil wer 2015-2016 etwas abgeschlossen hat und jetzt vor einer Verlaengerung steht, wird eher eine 3,5-3,6 sehen und nicht mehr eine 0, oder 1, , also eine deutliche Verschlechterung. Das heißt also, da ist auch ein gewisser Trend da, natuerlich nicht einfach das erstbeste Prolongationsangebot zu unterschreiben, sondern wenn ich schon mit einer starken Zinserhoehung konfrontiert werde, dann wirklich mal in den Vergleich zu gehen, ob das wirklich ein gutes Angebot ist, was mir da gemacht wird oder nicht.

00:07:22:06 - 00:07:53:12
Dr. Steven Kiefer
Und da kann ich schon mal sagen, dass unsere ersten Erkenntnisse aus der Studie, die wir gerade durchfuehren, sehr, sehr deutlich zeigen , dass sobald Kunden sich im Rahmen der Anschlussfinanzierung auf die Reise machen, Angebote zu vergleichen, die Prolongationsquote bei der eigenen Bank, wo die Ursprungsfinanzierung war, stark ruecklaeufig ist und deutlich runtergeht. Ich wuerde da noch auf den zweiten Umstand hinweisen: Die Prolongationen, die jetzt kommen, sind auch zu einem Drittel urspruenglich mal nicht von der Bank selbst verkauft worden.

00:07:53:12 - 00:08:17:01
Dr. Steven Kiefer
Stichwort: Vermittlerplattformgeschaeft. Das heißt also, wir haben jetzt da wirklich eine Generation oder eine Gruppe von Anschlussfinanzierern, wo so viel Volumen zur Neuverhandlung ansteht wie noch nie, die sich so stark im Zins verschlechtern werden wie noch nie und die so haeufig wie noch nie nicht ueber die Bank selbst verkauft worden sind. Also auch da, man hoert es schon raus, eine triviale Aufgabe, um die man sich nicht proaktiv wirklich kuemmern muss, sieht wirklich anders aus.

00:08:17:01 - 00:08:40:03
Steffen Ulitzka
Heißt also wirklich, man muss ein bisschen Gehirnschmalz reinstecken, um damit umzugehen. Jetzt hattest du gerade schon ein Thema dabei angeschnitten. Das Plattformgeschaeft, Die Vermittler, gerade in dem Bereich, sind natuerlich ein sehr, sehr starker Treiber. Deren Marktanteil ist ja in den letzten Jahren doch noch mal weiter gewachsen, hat natuerlich auch Auswirkungen auf die Beziehungen, die jetzt dann die Banken mit ihren Kunden in der Baufinanzierung haben.

00:08:40:05 - 00:09:03:16
Steffen Ulitzka
Was waere so dein Eindruck darauf? Ist das auch etwas, was jetzt in den naechsten Jahren immer weitergehen wird und zum Schluss haben wir, ich sage mal, 70 % aller Finanzierung von Banken laufen ueber Vermittler oder gibt es auch gegenlaufende Bewegungen, die da gegenhalten koennen? Bzw. was kann ich als Bank machen? Was sollte ich tun?
Dr. Steven Kiefer
Ganz ehrlich, wenn es so weitergeht wie aktuell, ist das kein unrealistisches Szenario, weil was wir tatsaechlich sehen, sehr regelmaeßig, ist das tatsaechlich der Kunde, das wird auch teilweise so genannt, so eine Art Immobilienschwangerschaft durchlaeuft.

00:09:03:18 - 00:09:28:01
Dr. Steven Kiefer
Die Analogie passt wirklich, weil ungefaehr die Zeitdauer ist sehr aehnlich mit 9 bis 10 Monaten und es gibt eine sehr, sehr hochemotionale Phase in den letzten acht Wochen. Das heißt, die Immobilienschwangerschaft beschreibt quasi die Phase von: Ich fange ernsthaft darueber an, nachzudenken, Eigentum zu erwerben, bis: Ich tue es dann tatsaechlich.

00:09:28:03 - 00:09:56:08
Dr. Steven Kiefer
Das ist quasi diese Phase der Immobilienschwangerschaft. Was wir da tatsaechlich sehen, ist, dass sobald Kunden anfangen, sich auf diese Reise zu machen, mit Freunden und Bekannten sprechen. Mit Google die ersten Informationen recherchieren usw., dort sehen wir, dass dann systematisch Vermittler praesenter sind als Primaerbanken. Sie sind praesenter in ihrem Empfehlungsmanagement, sie sind praesenter in ihrem Onlineauftritt und auch in dem Performance-Marketing, was hinten dranhaengt.

00:09:56:10 - 00:10:24:14
Dr. Steven Kiefer
Das heißt also, man sieht da sehr, sehr deutlich, wenn man naemlich Kunden am Anfang und am Ende dieser Reise vergleicht, dann ist die anfaengliche Affinitaet, bei einem Vermittler zu finanzieren, deutlich geringer als die Quote derer, die es am Ende tatsaechlich tun. Das heißt also, wenn ich da nicht anfange, auch in diese Vorphase Hirnschmalz reinzustecken, wie du es sagst, dann komme ich gegebenenfalls nie in die Gelegenheit, mit meiner Beratung, mit meinen tollen Produkten zu ueberzeugen, weil der Kunde schon laengst den Weg in Richtung Vermittler eingeschlagen hat.

00:10:24:16 - 00:10:45:01
Dr. Steven Kiefer
Und je mehr das natuerlich geschieht, desto eher beschleunigt sich das. Ich habe gerade das Thema Weiterempfehlungen angesprochen. Natuerlich, wenn die jetzt 30-40 % der Kunden haben, die ueber den Vermittler finanziert haben, sind dann in der naechsten Runde aufgrund von Weiterempfehlungen wieder erfolgreich als Primaerbank, dann schaukelt sich das immer weiter hoch und dann beschleunigt das entsprechend diesen Trend an der Stelle.

00:10:45:02 - 00:11:09:13
Dr. Steven Kiefer
Also von daher sage ich ganz klar: Diese Kundenreise zu verstehen, sie gezielt zu managen, ist ein ganz wichtiger Weg, um auch so ein Stueck weit sich unabhaengiger von diesem Vermittlergeschaeft zu machen. Da vermisse ich auch teilweise den kritischen Umgang damit. Also viele, gerade Regionalbanken, haben sich sehr, sehr stark auch in diesen Vermittlerbereich locken lassen. Genau mit dieser Botschaft.

00:11:09:13 - 00:11:38:10
Dr. Steven Kiefer
Ich kann da eigentlich ohne vorab Investment, weil ich zahle ja erst wenn eine Finanzierung abgeschlossen wird, kann ich quasi einen zusaetzlichen Kanal erschließen, ueber den ich quasi Baufinanzierung einwerbe. Das hat bei vielen zu einem, ich sage mal Ad hoc Anstieg im Volumen gefuehrt. Was also so ein bisschen, ich sage mal, zu wenig zur Geltung kommt. Haeufig ist die kritische UEberlegung, wenn wir jetzt am Vermittlergeschaeft erfolgreich sind, ist das wirklich echtes Zusatzgeschaeft, das wir niemals sonst haetten erreichen koennen?

00:11:38:10 - 00:12:06:03
Dr. Steven Kiefer
Oder ist das Geschaeft, wo wir quasi ueber die Vermittlerprovision, eine Art Entschaedigung dafuer zahlen muessen, dass unsere eigene Marktbearbeitung nicht gut genug war, weil der eigene stationaere Vertrieb ist der immer guenstigere Vertriebskanal im Vergleich zum Vermittlergeschaeft. Und auch der, wo ich Kundenbeziehungen aufbauen kann, wo wir nachweislich sehen, da komme ich auch besser ins Crossselling usw. Also ja, natuerlich muss jede Regionalbank auch im Vermittlergeschaeft praesent sein, weil dafuer ist der Kanal mittlerweile einfach zu wichtig geworden.

00:12:06:05 - 00:12:39:01
Dr. Steven Kiefer
Aber bitte nicht in einer unkritischen Art und Weise, dass ich sage: Je mehr, desto besser. Und die stationaere Filiale verkommt mehr oder weniger.
Steffen Ulitzka
Das heißt ehrlicherweise dann dieses Thema, das wirklich dann sehr kurzfristig auch nur gedacht wird, bedeutet also auch quasi, ich verspiele mir jetzt meine Zukunft, wenn ich es falsch mache, also sozusagen die Kundenbeziehung aus der Hand gebe. Wenn ich jetzt in der Anbahnung der Erstfinanzierung nicht vernuenftig unterwegs bin oder auch direkt danach, verspiele ich mir eigentlich sowohl das Potenzial dann auf alles, was danach kommt, also dass die Folgefinanzierung dann kommt, wenn der Kunde keine Beziehung zu mir hat, ist wahrscheinlich nicht super wahrscheinlich.

00:12:39:01 - 00:13:02:13
Dr. Steven Kiefer
Absolut. Nur mal zwei Zahlen aus unserer Studie, die noch nicht veroeffentlicht ist, aber die ich hier schon mal quasi als Preview quasi geben kann. Wir sehen zum einen, wenn Kunden ueber den Vermittler ihre Baufinanzierung abschließen bei einer entsprechenden Bank, dann ist die Quote derer, die bei ihrer Hausbank wirklich machen, deutlich reduziert.

00:13:02:15 - 00:13:27:06
Dr. Steven Kiefer
Ebenfalls ist deutlich reduziert: Die Quote derer, die mit der Baufinanzierung auch das Girokonto bei ihrer jetzt finanzierenden Bank abschließen. Was aber, du kennst es, ein haeufiger Treiber fuer den sogenannten Badewanneneffekt ist, dass ich naemlich Kunden Mitte 30 wieder zurueckgewinne, weil sie im Rahmen der Baufinanzierung zu mir zurueckkommen. Und was wir auch deutlich sehen, ist: Wenn der Kunde heute ueber den Vermittler kauft, dann ist die Prolongationswahrscheinlichkeit halbiert.

00:13:27:08 - 00:13:58:22
Dr. Steven Kiefer
Im Vergleich zu: Er hat es bei mir direkt gekauft und zehn Jahre spaeter steht er in der Prolongation wieder bei mir auf der Matte. Also dementsprechend ganz klar die Frage, ob ich zum Beispiel im Prolongationsgeschaeft erfolgreich sein werde in der Zukunft. Die entscheidet sich schon heute und nicht erst sechs Monate vor Ablauf der Zinsbindung.
Steffen Ulitzka
Jetzt gibt es in dem Kontext ja auch, ich sage mal, der Prolongation und was dort passiert, auch immer so einen Impuls, wo, ich sage mal, verschiedene Banken in den letzten Jahren auch mit hingeschaut haben, wie kann ich auch vielleicht den Einbruch, den ich jetzt hatte, bei der klassischen Baufinanzierung ausgleichen?

00:13:58:22 - 00:14:14:09
Steffen Ulitzka
Wie kann ich aus der Prolongation noch mal mehr rausholen oder wie kann ich allgemein noch mehr Geschaeft generieren? Da sind wir so beim Stichwort der Modernisierungsfinanzierung. Da wird so ein bisschen der Blick drauf gelegt. Aber auch da sehe ich haeufig, ich sage mal, ein sehr durchwachsenes Bild. Es gibt viele Haeuser, die das dann versuchen, dann doch wieder einstellen.

00:14:14:11 - 00:14:56:07
Steffen Ulitzka
Die sagen ja, die kleinen Tickets, das lohnt sich irgendwie nicht. Ist das ein Themenfeld, wo, ich sage mal, viel Wirbel um nichts besteht, oder macht es Sinn, sich auch damit auseinanderzusetzen?


Dr. Steven Kiefer
Das macht definitiv Sinn. Aus zwei Perspektiven. Zum einen, weil zumindest mal in der Prognose, der Markt fuer Modernisierungen ungefaehr genauso groß sein wird wie der Erstfinanzierungsmarkt ueber die letzten fuenf Jahre zusammen, sodass erst mal ein Riesenfinanzierungsvolumen, das da grundsaetzlich mal als Bedarf schon da ist, wo es aber heute noch an den notwendigen Folgeschritten fehlt, weil der Kunde, also der Hausbesitzer von sich, der ja auch ein Laie in diesen Themen ist, jetzt nicht von alleine auf die Idee kommt oder nur sehr wenige jetzt wirklich groß

00:14:56:07 - 00:15:22:10
Dr. Steven Kiefer
angelegte Sanierungsmaßnahmen an der Immobilie vorzunehmen. Aber der Bedarf und teilweise sogar die regulatorische Notwendigkeit ist da. Hier koennten eigentlich Regionalbanken sich auch perfekt positionieren, weil da kommt eigentlich ihre regionale Staerke zum Tragen, weil das ganze Thema Modernisieren ist am Ende, wenn ich so formulieren darf, ein globales Thema, das aber regional vor Ort geloest werden muss, weil regional muss geschraubt, gehaemmert, finanziert usw. werden.

00:15:22:12 - 00:15:48:16
Dr. Steven Kiefer
Und da braucht es glaube ich jemanden, der sich als Schnittstelle begreift und nicht nur die Finanzierungsmittel gegebenenfalls bereitstellt, sondern auch ein paar weitere Aspekte der Wertschoepfungskette, wie man so schoen sagt, uebernimmt. Wie weit das gehen muss, kann jedes Haus fuer sich entscheiden. Was nicht ausreicht, und das ist das, was ich haeufig in Projekten sehe, ist, darueber zu debattieren, ob jetzt die Modernisierungsstrategie des Hauses darin bestehen kann, dass man die Volumengrenze des Sanierungskredits von 50 auf 75.000 € anhebt.

00:15:48:18 - 00:16:12:01
Dr. Steven Kiefer
Das ist kein Game Changer, das wird es jetzt nicht veraendern. Also von daher, da ist auf jeden Fall eine Notwendigkeit da. Eine zweite Notwendigkeit zielt auch wieder ab auf den Prolongationsmarkt ehrlicherweise, weil auch da sehen wir Zusammenhaenge. Wen wundert's, wenn der Kunde im Rahmen der Anschlussfinanzierung sich entscheidet, weitere Darlehensmittel aufzunehmen, ist die Wahrscheinlichkeit dafuer, dass die Bank noch mal wechselt, deutlich reduziert.

00:16:12:03 - 00:16:32:22
Dr. Steven Kiefer
Dann macht das naemlich bei der Bank, die das im Zweifel angesprochen, beraten hat, die ein gutes Konzept geschnuert hat. Das heißt also, sobald auch bei der Anschlussfinanzierung wieder ein zuerst Finanzierung vergleichbarer Beratungsbedarf entsteht oder reinkommt, den ich ja als Haus auch selber wecken kann, bin ich als Regionalbank wieder abseits des reinen Preises unterwegs und damit auch wieder in einer Vorteilsposition.

00:16:32:24 - 00:17:01:02
Dr. Steven Kiefer
Macht der Kunde nichts und es geht wirklich nur um weitere Ratenvereinbarung, da bin ich, der ich sage jetzt mal, Preisfuehrerkonkurrenz von den Direktbanken etc. Ausgeliefert.
Steffen Ulitzka
Du hattest gerade eben ein Thema auch schon angesprochen und das macht es in dem Themenfeld Sinn, also ein bisschen mehr die Wertschoepfungskette auch abzudecken. Jetzt gibt es da natuerlich sehr viele verschiedene Modelle von bis, also viele Banken setzen sich mit dem Thema auch auseinander, haben dann teilweise Verbindungen auch zu entsprechenden Energieberatern.

00:17:01:04 - 00:17:20:16
Steffen Ulitzka
Auch das Thema Makelei ist haeufig was, was eine Rolle spielt innerhalb der Bank. Teilweise gibt es Hausmeisterservices, also um dieses Themenfeld herum, also Baufinanzierung ist ja haeufig so ein, ich sag mal geliebtes Kind, da wird sehr viel gemacht. Macht das Sinn? Gibt es Schwerpunkte, die sinnvoll sind oder soll ich vielleicht als Bank eher so eine Netzwerk- oder Verbindungsfunktion herstellen, und es nicht selber machen? Was wuerdest du sagen?

00:17:20:18 - 00:17:43:19
Dr. Steven Kiefer
Ich wuerde sagen, dass das eine Frage ist, die man nicht einfach und allgemeingueltig beantworten kann, weil tatsaechlich die Bedarfe der Kunden im Immobiliengeschaeft sind ein Spiegelbild des regionalen Immobilienmarktes. Also es gibt zum Beispiel Geschaeftsgebiete, namentlich, um mal ein paar Beispiele aus meiner eigenen Erfahrung zu nennen, das Saarland zum Beispiel. Da habe ich auch schon Projekte gemacht.

00:17:43:19 - 00:18:13:13
Dr. Steven Kiefer
Und im Saarland haben wir zum Beispiel eine extreme Haeufung von Eigenleistungen, die Immobilien oder kuenftige Immobilieneigentuemer einbringen, wenn es um die Finanzierung geht. Da ist auch noch sehr, sehr viel Nachbarschaftshilfe im Spiel usw. Das heißt, im Regelfall habe ich da wirklich eine eher ist das mal sanierungsbeduerftige Bestandsimmobilie, die dann umfassend saniert wird, auch mit eigenen handwerklichen Leistungen. Wenn ich aber jetzt in die großen Metropolstaedte gehe, sieht das natuerlich anders aus.

00:18:13:13 - 00:18:39:19
Dr. Steven Kiefer
Und weil das anders aussieht, habe ich auch andere Bedarfe, hinsichtlich: Wie muss eine Finanzierung aussehen? Welchen Mehrwert kann ein Hausmeisterservice liefern? Welcher Mehrwert kann eine Makelei liefern etc. Das heißt, das muss ich schon individuell beantworten fuer die jeweilige Region vor Ort, wofuer es einen Bedarf gibt, wofuer nicht. Das Thema Makelei ist natuerlich das Naheliegendste fuer die allermeisten Regionalbanken, wenn es darum geht, die eigene Wertschoepfungskette im Immobilienbereich zu vergroeßern.

00:18:39:21 - 00:18:53:24
Dr. Steven Kiefer
Ich sehe aber das tatsaechlich, im Makelei-Bereich insbesondere, dass die Strategien, die dort verfolgt werden, nicht wirklich stimmig sind. Um es mal so zu formulieren. Was meine ich damit?

00:18:54:01 - 00:19:14:01
Dr. Steven Kiefer
Ich frage Regionalbanken immer ganz gerne, wenn sie eine Makeleiluecke haben, was so die Gruendungsidee war. Was war die Idee, warum wir jetzt eine Makelei haben? Einfach nur, weil ganz viele andere Regionalbanken es auch machen? Oder weil wir da einen strategischen Vorteil haben, den wir versuchen, auszuspielen? So, der strategische Vorteil kann jetzt zweierlei sein aus meiner Sicht. Der eine kann natuerlich sein, ich bin eine etablierte Sparkasse oder Volksbank.

00:19:14:01 - 00:19:41:02
Dr. Steven Kiefer
Darueber habe ich aber meinen Zahlungsverkehr, das Baufinanzierungsgeschaeft usw. einen gewissen Zugang zur relevanten Zielgruppe fuer Maklerleistungen. Und deswegen wuerde es gegebenenfalls Sinn ergeben, eine Makelei anzubieten, um diesen Zugang zum Kunden zu monetarisieren. Strategie eins. Strategie zwei kann aber auch sein: Ich bin eine regionale etablierte Volksbank oder Sparkasse. Ich bin sehr vertriebsstark. Ich weiß, wie Vertrieb funktioniert und das

00:19:41:05 - 00:19:57:21
Dr. Steven Kiefer
Makelei-Geschaeft ist eins, wo man auch Vertrieb braucht. Und deswegen gehe ich da rein. Warum mache ich diese Unterscheidung? Weil haeufig sehe ich Folgendes, wenn ich frage: Was war eigentlich Ihre Idee? Wollten Sie Ihre eigenen Kunden? Wollten Sie der Hauf- und Hofmakler der eigenen Kunden werden oder wollten Sie der etablierte Spieler in der Region fuer alle werden?

00:19:57:21 - 00:20:24:07
Dr. Steven Kiefer
Antwort Haeufig: beides. Wir wollen beides sein. Lustigerweise mit diesem Anspruch, wir wollen beides sein, ist aber dann haeufig verbunden, dass A) die Makelei ausgelagert wird, teilweise aus Verguetungsthematiken in eine eigene GmbH und damit quasi ein Eigenleben neben der Regionalbank fuehrt und gleichzeitig aber trotzdem von der Markenpositionierung her mit der Regionalbank verknuepft wird. Also dann VR Immobilien GmbH heißt oder Sparkassenimmobilien GmbH.

00:20:24:09 - 00:20:44:18
Dr. Steven Kiefer
Und dann habe ich eigentlich das in Anfuehrungszeichen Schlechteste aus beiden Welten. Ich habe zum einen mir die eigene Vernetzung ins Haus hinein etwas kaputt gemacht, weil es zwei rechtlich getrennte Einheiten sind. Das sehen wir dann auch, dass UEberleitungsprozesse nicht sauber funktionieren usw. und die Immobilienmakler keinen engen Austausch haben mit den Filialmitarbeitern und mehr oder weniger selbststaendig agieren.

00:20:44:23 - 00:21:18:07
Dr. Steven Kiefer
Und gleichzeitig habe ich eine Marke in den Markt gestellt, die eine gewisse Kunden gruppe jetzt nicht unbedingt anlockt. Weil wenn ich jetzt sage, ich waere Kunde einer Volksbank, sehe ich dann die Sparkassen Immobilien GmbH als relevanten Makler an? Die Frage kann man sich ja durchaus stellen. Also von daher sage ich auch da: dieser Makeleibereich ist hochspannend, ist aber ein eigenes Themenfeld, das man nicht unbedingt betreiben kann wie die Bank an sich, sondern da muss man sich auf die Besonderheiten dieses Marktes einlassen und genau diesen strategischen Anspruch erklaeren.

00:21:18:09 - 00:21:41:15
Steffen Ulitzka
Sehr gut. Stichwort Besonderheiten, die jeweils auch eine Rolle spielen, wenn man so kurz den Schwenk jetzt raus aus dem privaten Sektor, noch mal rueberziehen in den gewerblichen Sektor. Auch das ist ja bei Banken sehr wichtiges Thema, die gewerbliche Finanzierung. Haeufig dadurch gepraegt, dass sehr, sehr viel, ich sage mal Maßarbeit gemacht wird und verhandelt wird. Da wird genau geschaut, was hat der Kunde von einem Bedarf, dann wird das zusammen strukturiert, dass man da was Vernuenftiges findet.

00:21:41:15 - 00:22:05:11
Steffen Ulitzka
Alles sehr aufwendig, alles sehr, sehr individuell. Auch da wiederum die Frage: Was soll ich da denn ehrlicherweise tun, weil individuell heißt aus meiner Erfahrung, wenn ich das jetzt aus dem Provisionsgeschaeft mit rein bringe, haeufig Wildwuchs, heißt, haeufig nicht optimale Gestaltung.
Dr. Steven Kiefer
Ja, zwei Dinge sollte ich tun. Also zum einen etwas, was auch die Privatkundenseite der Finanzierung betrifft. In jedem Projekt gibt es, das ich mache,

00:22:05:11 - 00:22:30:15
Dr. Steven Kiefer
umfassende Diskussionen rund um die Kalkulationsbasis, wo man sich dann wundert, wie kann es sein, dass unser Wettbewerber folgenden Preis stellt, wir sind immer teurer auf dem Papier oder wie auch immer, wir koennen uns teilweise Wettbewerbsangebote gar nicht erklaeren. Da muss man einfach wissen, dass gerade durch die Zinswende sehr, sehr viele Annahmen, die heute in der Kalkulation gegebenenfalls noch drinstecken, sich veraendert haben und eigentlich ueberprueft gehoeren.

00:22:30:17 - 00:22:53:16
Dr. Steven Kiefer
Und wenn man schon Preisunterschiede zum Wettbewerb hat, dann kann ich nur empfehlen, sich bewusst zu sein, wo sie herkommen und kritisch zu hinterfragen, ob man die Ursachen abstellen kann oder ob die zum Beispiel darin begruendet sind, dass wir wirklich ein besseres Produkt verkaufen und deswegen auch einen Kostenunterschied daraus. Also saubere Kalkulation, damit ich ueberhaupt mal eine Entscheidungsgrundlage habe, auf der ich dann auch individuelle Verhandlungen machen kann.

00:22:53:18 - 00:23:14:02
Dr. Steven Kiefer
Der zweite Punkt, den du ansprichst, ist dann: Was kommt quasi nach der Kalkulation? Wie wird aus dem Einstand ein Preis? Und da ist es tatsaechlich so, wie du sagst, dass da viel Individualitaet herrscht. Da waere meine klare Empfehlung, sich das Thema der Sonderkonditionsvergabe oder der Preisgestaltung, da, wo individuelle Verhandlungen ins Spiel kommen, sich noch mal sehr, sehr detailliert anzuschauen.

00:23:14:04 - 00:23:37:10
Dr. Steven Kiefer
Weil wir sehen, dass teilweise die Preisdurchsetzungskompetenzen der einzelnen Berater stark streuen. Es gibt also welche, denen das ausgesprochen gut gelingt, hohe Preise durchzusetzen. Es gibt aber auch welche, die immer sehr, sehr hart an der eigenen Kalkulation und am Wind segeln. Und da sollte man schauen: Was machen eigentlich die Guten besser als die, die das noch nicht so gut machen?

00:23:37:10 - 00:23:59:01
Dr. Steven Kiefer
Und was kann man voneinander lernen? Das kann man, wenn man das moechte, auch professionalisieren. Preisvorschlagssysteme als Stichwort, um das ein Stueck weit nach rechts zu verschieben und die Marge zu steigern.
Steffen Ulitzka
Ist glaube ich auch noch mal ein ganz, ganz wichtiger Aspekt dabei, weil es ja darum geht, ich mache individuelle Konditionen beim Kunden, weil die Zahlungsbereitschaft beim Kunden da ist und das will ich optimal ausschoepfen.

00:23:59:01 - 00:24:15:23
Dr. Steven Kiefer
So ist es, ja.
Steffen Ulitzka
Und das sollte man auch nicht verwechseln mit dem, was ja haeufig so getan wird, wenn eine Bank sagt, ja, ich habe ja auch ein individuelles Pricing im Kreditgeschaeft, wo dann halt in der Kalkulation individuell gerechnet wird, aber trotzdem einfach nur ein Margenanspruch draufsteht. Von daher, das ist, glaube ich, ganz wichtig zu sagen, dass Pricing etwas anderes ist als individuelle Kalkulation mit dann eben Kosten plus.

00:24:16:04 - 00:24:37:24
Dr. Steven Kiefer
Ganz genau. Und ich sage es mal auch so, es muss auch nicht immer der Fall sein, dass eine gute Bonitaet beim Kunden automatisch dazu fuehrt, dass der Kunde eine niedrige Zahlungsbereitschaft hat. Nur weil die Kalkulation dann eine niedrigere Preisuntergrenze signalisiert, heißt das nicht, dass ich immer diese niedrigere Preisuntergrenze auch weitergeben muss.
Steffen Ulitzka
Vielleicht zum Abschluss noch mal die finale Frage.

00:24:38:01 - 00:24:54:00
Steffen Ulitzka
Wenn ich jetzt als Zuhoerer dieses Thema spannend finde, ich mich damit auseinandersetzen moechte, was wuerdest du sagen, was sind ad hoc die wichtigsten Punkte, mit denen ich jetzt loslegen sollte? Also, der mit Abstand wichtigste Punkt jetzt mit Blick auf das Jahr 2025 ist wirklich das Thema Prolongationsmanagement. Da wuerde ich sofort empfehlen, sich das anzuschauen. Wie entwickelt sich das?

00:24:54:00 - 00:25:15:13
Dr. Steven Kiefer
Wie sind unsere Prolongationsquoten aktuell und haben wir da ein ernstzunehmendes Thema? Ich wuerde da mal als Faustregel sagen: Alles unter 80 % wuerde ich tiefer untersuchen, weil das eigentlich zu wenig ist fuer eine Regionalbank. Und das ist das Topthema, weil das, was da an Volumen im Vorjahr steht, wenn ich da nicht gut bin, das kann ich mit Neugeschaeft in der Erstfinanzierung nicht mehr reinholen.

00:25:15:13 - 00:25:55:01
Dr. Steven Kiefer
Also das wuerde ich ad hoc machen. Und zweiter Punkt habe ich angesprochen Ich sehe immer noch, dass die Kalkulationen tatsaechlich sehr, sehr veraltet teilweise sind und auf Annahmen basieren, die einfach jetzt mittlerweile keine Gueltigkeit mehr haben. Also auch da wuerde ich empfehlen, wirklich noch mal ganz kritisch zu pruefen, ob alle Parameter ausgerichtet sind. An der neuen Zinslandschaft, die wir haben, weil das ist ein Folgefehler, der zieht sich durch die gesamte Kundenreise, weil wenn ich da schon falsch unterwegs bin, habe ich gegebenenfalls schon die falsche Preispositionierung nach außen, der Kunde auf der Kundenreise entfernt sie schon vor mir etc. und ich kann Ihnen spaeter auch nicht mehr mit einer Sonderkonditionen ueberzeugen, weil er

00:25:55:01 - 00:26:01:03
Dr. Steven Kiefer
gar nicht kommt. Also da waere auch von meiner Seite aus eine klare Empfehlung.
Steffen Ulitzka
Vielen Dank, Steven, fuer das Gespraech.
Dr. Steven Kiefer
Vielen Dank Steffen.